中山水出,一个外贸名企的转型突围

农历新年尚未完全结束，中山小榄工业区新兴水产品加工厂里的员工已经开始了忙碌穿梭，他们正为水出集团每日运送到港澳的水产品进行加工作业。

这是2月26日，《大经贸》记者通过远程实时监控系统，在中山水出集团(下简称水出)总部会议室里看到的一幕――为对水产品生产进行全程监督管理，水出早于2005年便耗资百万购入光纤监控系统，对水产品从养殖到运输进行全流程的严格督管，从管理上保证了出口水产品的高规格品质。

中山水出集团(下简称水出)最早创建于1955年，1999年成功改制。水产品养殖、加工、销售的产业化经营一直是水出集团的主营业务之_。

按照新农业产业化经营战略，水出以“公司＋示范基地＋科研＋养殖户”的产业化经营模式，带动中山3580户农户致富，年水产产值达8亿多元，建立了以“健康养殖一深加工增值一品牌销售”为发展路线的产业链，在农业产业化经营领域，创下“第一个四大家鱼品牌”、“第一个淡水鱼绿色食品生产基地”、“第一个淡水鱼的连锁专卖网”的三个全国第一，被国家认定为“农业产业化全国重点龙头企业”。

2009年，外贸市场遭遇金融海啸带来的寒冬，由于多数欧美客户减少或取消订单，水出主营业务的出口额自2008年的5亿美元下滑至4亿美元，下降20％。但水产品出口贸易却表现惊人。逆市增长，为水出集团创造了5000万美元的创汇总额，比2008年4000高出1000多万。

那么，水出危局中胜出的奥秘到底何在呢?

“两岸四地”新贸易

总经理何荣洪对于2009年的漂亮成绩单并不感到意外。

从去年年底开始，借助国家政策的扶持，水出在新开拓的俄罗斯等国际市场之外又多了一个出口市场：台湾。这意味着水出集团的水产养殖出口在包揽澳门、香港两地市场之后，又将在台湾地区拓展它的势力范围。

水出一直是港澳两地淡水鱼的最大出口供应商，分别在香港澳门淡水鱼市场稳占40％和80％的市场份额，然而台湾对于水出集团来说，却是一个等待开发的新市场。

台湾市场的开发，标志着水出将开始建立背靠大陆，面向港澳台三地的全新出口贸易模式：从浙江、福建等地收购高档水产，通过沿海高速运送至集团位于中山坦洲的大型加工生产基地，对水产品进行进一步的加工处理；第二天将加工好的水产品从坦洲基地运往澳门飞机场，再从澳门输往台湾。一系列运输、加工、生产链条看似复杂，实际上却是水出集团的鲜活水产出品。仅需不到三十个小时就能游走在台湾农产品市场，上市售卖。总经理何荣洪因而更乐意将之称为“两岸四地的新贸易”。

两岸四地的出口贸易经营模式前景远大。随着港珠澳大桥未来落成竣工，中山、珠海这两座在珠三角一体化经济发展战略中同属一个经济圈的城市合作将更紧密，水出集团便可凭借中山坦洲镇作为大桥交汇点之一的交通优势，将水产品直接出口至港澳台多地，企业将迎来更迅猛的发展。

水出集团目前正谋划在大桥落成的将来，收购湛江、茂名、阳江等粤西地区的水产品，借道“粤西走廊”(沿海高速)运至中山加工处理，再经港珠澳大桥直接从坦洲运往港澳地区，丰富水出自身的水产品出口品类，增强品牌竞争力。

诸多计划与构想，均缘于对珠三角一体化经济发展战略提供的平台的利用。2009年，省委书记就曾多次强调珠三角一体化经济发展战略，强调加快打造三个经济圈步伐，同时提出加强粤港澳三地的紧密合作，增强珠三角地区城市群整体竞争力。在水出集团看来，利用好政府政策为企业发展提供的平台，发展两岸四地的农产品贸易、鲜活水产贸易，是保证企业做大做强的坚实渠道。

转内销初尝甜头

和其他遭遇金融危机便急忙转向国内市场的出口企业不一样，水出集团早在2005年之前便已经开始考虑进入国内市场，彼时的考虑有二：

第一，水出集团长期的水产品经营已经形成了一套完整的产业经营链条，如果能够国内、国外两个市场并进，那么，产能将获得淋漓尽致的发挥；

第二，随着国内居民生活水平提高，国内市场对优质水产品的需求凸显出来，而水出作为传统的水产出口企业，产品质量一向具备较强竞争力，因而以出口水产品开拓国内市场的契机已经形成。

作为尝试，水出集团在2005年注册了品牌“宝平鱼”，进入内地市场――在中山开设多个“宝平鱼”连锁专卖点，一举成功。

于是，开发国内的庞大市场列入水出谋求发展的企业战略之中。

但出口企业开拓国内市场所面临的问题，总是要比想象中大。像众多“外转内”企业一样，在港澳市场称大的水出，在扩展国内市场时面对的将是品牌、渠道、资金等一系列复杂问题。

中山本地先行一步的成功，无疑给了何荣洪信心，2008年下半年开始，把拓展国内市场作为发展战略重心之一的水出集团丝毫也未显露出同行的惊慌。

对于习惯了外贸经营模式的水出来说，国内市场并不是一块易啃的骨头。出口贸易经营一般都有进口商、批发商、中间商等相关环节进行市场推广，货款只需要取得银行的信用证便有了保障。但当外贸企业面对国内市场时，除了要解决品牌推广的问题，更要面对渠道经营、货款回收等问题。

因此，水出谨慎地选择了农贸市场、商家超市以及酒楼批发、大型企业食堂四大渠道，作为开拓内地市场的突破口。而对于进入哪些商家超市，水出更是慎之又慎。

水出和吉之岛、山姆会员店的合作，这样的――凭借“宝平鱼”绿色新鲜、健康安全的高品质，水出集团受到了国内众多商超青睐，纷纷主动寻求合作。但是，进入商超面临的资金回笼等问题却现实地摆在眼前：高昂的渠道费用、长达三个月甚至更长时间的货款结算等苛刻条件，都是水出此前没有遇到过的。但宝平鱼高品质的出品，以及在港澳市场上的品牌知名度，令吉之岛、深圳山姆会员店大为折服，破例为水出开出了或是不用上架费，或是货款结算以方便水出为先的优厚条件，最终达成最惠合作。

宝平鱼以在出口市场上用质量、服务取胜的兵法开辟内销市场，进入商超后受到消费者的普遍欢迎。

事实上，此时的水出非常清楚，企业在面对国内市场和外贸市场时，经营手法并不完全一致，这就需要企业在经营策略上及时作出较大调整，它在拓展内地市场上付出的努力收效显著，2009年两千万人民币的销售额就为此做了一个最好的注脚。虽然，2000万仅占集团总效益8％的份额，但和此前的不足1％相比，一个大跨步式的跨越已经实现。

目前，水出已经将省内市场拓展到广州、佛山、深圳等地，未来更将进军北京、上海等大型城市的水产市场。

按照水出集团的构想，未来仍将以科技投入、品牌战略为手段，同步抢占国际、国内两个市场。