廖文娟:致富媒人

廖文娟，中国农业大学毕业，北京市密云区农业服务中心产业科科长。从帮合作社牵线向超市供应新鲜蔬菜，到探索“互联网+农业”，实现近亿元的电商销售额，菜农说她是“致富媒人”。2017年“北京榜样”人物榜上有名。

农产品越嫁越好：微商、超市、电商

2009年，廖文娟入职农业服务中心产业科，本职工作就是帮助农民学习运用互联网技术。最开始的工作主要是办入门性的电商免费培训班，微店盛行后，廖文娟的培训班人气空前高涨。

密云县焦家坞村50岁的菜农王晓云，种菜、卖菜已经快20年了，每天摸着黑下地摘菜，夏天4点半，冬天7点就要赶到早市的摊位上卖菜。听到电商培训班的消息，王大姐就拉上了20岁出头、在家待业的儿子一起学习。按照课堂学习的“零起步微商经营技巧”，王晓云参加培训第二天就回家注册了一家“放心蔬菜”微店。

帮农人开微店毕竟是小打小闹，2013年3月，廖文娟已是农业服务中心产业科科长，她面对的大问题是如何拓展市场渠道，让优质的农产品销售畅通，让农民保收增收。

所以，廖文娟开始积极找出路，她带领科里的年轻队伍摇身一变成了业务员，他们走出办公室，在基地和市区来回奔波，邮件、电话忙个不停。他们带着50多个生产基地的合作社社长到北京新发地交流、洽谈，与多家批发商建立起了合作关系，使主流批发市场渠道畅通，至少能够保障密云农产品不滞销。2013年底，她又开始发展农超对接，促成密云的喜逢春雨合作社成为京客隆集团的蔬菜供应商，至今每年销售密云蔬菜2000吨。拿下京客隆后市场就慢慢打开了，接下来物美、沃尔玛、超市发、华联等超市都开始部分收购密云农产品。

随着电商的繁荣发展，廖文娟觉得与其供货为别的企业打工，不如自己本土培养电商。那么有没有可能在网上把菜卖好呢？经过一个晚上的搜索比较，居然还真有四五家在淘宝开店卖密云农产品的。第二天一早，她马上联系上了三家比较好的店铺老板，分别跑到他们家里了解情况，他们就是孔博、赵森、杨秋。这三个小伙子都是大学毕业回乡创业，不懂农业，但是他们都懂互联网。她感到豁然开朗，“这才是更有生命力的、适合密云这片土地的电商种子。”于是她帮助这些电商对接菜地，理清产品，解决货源，让他们在密云成长壮大，通过网络把好产品送进千家万户，同时也Ф农民致富，“希望起到以一带十的作用。”

现在，孔博、赵森、杨秋等密云的小伙伴白手起家，年销售额正以超过150%的速度增长。那么多有雄厚资金背景的企业做农产品电商却一直亏损，为什么他们能做得这么好？“很关键的一点是，很农产品电商在写字楼里办公，而我们密云的创业青年在田间地头奋斗。”廖文娟说。

产品升级：自然，新鲜

多年来，密云区不断提升棚室设施条件及机械化生产装备，用有机肥代替化肥，用生物防治、物理防控取代农药等措施，持续减少化学品投入，密云的农业生产环境越来越好，蔬菜、粮食等农产品品质也越来越高。然而销售却始终是个薄弱环节，渠道不稳定、价格低、增产不增收。农民辛苦劳作一年到头精心培育出来的好产品只能等着小贩来低价收购。同时作为市场的另一端，消费者也苦于不知到哪里购买优质放心的产品，更不了解如何辨别。

电商快速发展离不开过硬的产品，廖文娟带领产业科首先协调生产基地与电商合作，丰富产品品类，选择具有独特优势、品质优良的产品，如后焦家坞的番茄、圣水头的黄瓜、东智东的香椿、季庄的芹菜、董各庄的水培韭菜等与电商对接，这些产品在网上迅速赢得了良好的口碑，使得几家小的电商订单量快速增长。

比如，水培韭菜。懂农业的人都知道韭菜要打药，消韭蛆，种韭菜的地方都是重度污染区，而水培韭菜与传统韭菜不同，脱离土壤，完全不要打药，含水度低，口感脆嫩不烧心，品质很好相应的价格也比较贵。“但这样的韭菜一般的菜市场卖不出去，因为消费者区分不了20块钱的韭菜和2块钱的韭菜的区别，通过电商包装，消费者从网上知晓、接受、区分、购买，为农民多准备了一个渠道。”廖文娟说。还有一款300克左右重量的绿色小南瓜，叫做“贝贝南瓜”，迷你可爱，用微波炉转一转就可以做成烤南瓜，美味好吃没有添加剂，还减肥，很适合工作繁忙的办公室白领。

2014年底，团区委组织观看了首都青年创新创业大赛，廖文娟备受鼓舞，暗下决心，明年一定要让密云的创业青年参加这个比赛。

2015年底，又一届首都青年创新创业大赛总决赛现场，孔博的团队一举夺冠，廖文娟有一种美梦成真的感觉。有了孔博“密农人家”的成功模型，越来越多的有志青年回到密云，张启创办了“密水农家”、刘学超创办了“云梦园（满垛鲜）”、张雪松创办了“密园小农”……廖文娟就是他们的核心联络人，不仅积极帮助他们联系基地、协调产品、提升设备、加强培训，更重要的是，引导并帮助他们把办公室和车间安扎在蔬菜生产园区，第一时间拿到新鲜蔬菜、实现当天采摘当日送达。安全、健康是密云产品的基础，“新鲜”才是密云农产品的核心竞争力，这一优势，通过电商模式得以最好的发挥，使得密云创业青年群体迅速站稳生鲜农产品网络市场。