捷联发展 抓大放小

翻开北京捷联发展有限公司（以下简称捷联发展）的客户名单，中国海关、中国电信、中国民航、中国银行、家乐福等大客户赫然在列。这其中有不少订单都是千万元数量级的。捷联发展是一站式机房解决方案的供应商和服务商，多个品牌的机房设备，包括先控UPS、海洛斯机房专用空调、非凡蓄电池、克莱门特冷水机组、科泰柴油发电机、莎地活动地板等。在众多UPS产品厂商纷纷向整体解决方案供应商转型之时，捷联发展已经领先了一步。

捷联发展专注于机房项目，而且目标市场是350平方米以上的大型机房。为什么捷联发展的眼光会这么高？从产品的角度看，以UPS产品为例，捷联发展是意大利先控UPS大机（30kVA以上的产品）在国内的独家。而先控UPS的客户以军队和有特殊需求的用户的为主，其产品在并联技术、自我诊断、模块化以及高可靠性方面独树一帜。北京捷联发展有限公司总经理姚 解释说：“现在的UPS市场，新概念、新花样很多，但是对于要求严格的高端客户来说，产品的稳定性和可靠性仍然是最重要的。只有高品质的UPS产品才能满足我们服务的高端用户的需要。”从提供解决方案的能力看，捷联发展的多款产品，可以满足80%的机房建设所需，而多年来在产品整合方面积累的经验对捷联发展的业务发展也是一个促进。此外，捷联发展可以提供周到的服务，包括设计、绘图、器材挑选、运送、安装、调试、维修以及产品操作培训，可谓一应俱全。姚 笑着说：“我们曾经尝试过建立分销体系，销售中小功率UPS，但实践证明并不成功。捷联发展好象天生就是一个定位在高端市场的企业，我们的销售模式是直销，的UPS产品也是大功率的，面向的用户群也是大型企业和政府机构。”

据估计，中国100平方米以上的机房市场份额为22亿元，这为捷联发展的业务拓展提供了更广阔的空间。随着用户需求不断提高，高档机房的市场空间开始显现。姚 介绍说：“高档机房最直接的表现就是价格高。普通机房每平方米的造价差不多4000元，而高档机房可能达到每平方米7000元。高档机房是一类特殊的应用需求，用户不仅要求机房实用，而且还要美观，这在欧美市场已经不是新鲜事了。机房正从实用型向智能型转变，而且要保持10年的技术先进性。”捷联发展瞄准的正是这一高端市场。姚 表示：“捷联发展的优势在于，拥有专业的技术和管理团队。捷联发展不但拥有具有甲级资质认证的施工队伍，还与清华美院等单位合作承担具体的设计工作，使机房在满足实用需求的基础上变得更美观、舒适。”

从捷联发展的客户构成来看，60%的客户来源于机房市场，而UPS产品的收入只占公司总收入的七分之一。除了多家品牌的产品，捷联发展在上海还设有两个工厂，从事发电机和机房空调等设备的开发、生产。无论是产品的定位、提供一站式解决方案的能力，还是在服务和实施方面具有的高水平，这些因素都决定了捷联发展走高端之路是正确的和有前途的。