途家网:盒饭理论做大旅游度假短租市场

你在路边买了盒饭吃不完准备倒掉时，一个人过来说，不要倒，我帮你吃掉，之后给你把碗洗干净，还给你5元钱。这就是途家网的“盒饭理论”。

发现商机：景区房屋大量空置

2011年初，罗军和杨孟彤还没有下定决心辞职创业，他们有了一个念头：想在中国做一家提供假日房屋租赁的网站，方便游客挑选入住。

之前，罗军于2007年12月创立了中国著名的房地产互联网媒体——新浪乐居并担任总经理职位， 2009年10月携手易居中国成立中国房产信息集团，成功上市纳斯达克。

罗军发现一些旅游城市的房屋空置率较高，以三亚为例，部分地区空置率甚至达到95%。如果能创办一个为这些闲置房屋盈利的网站，使普通住宅以酒店模式运营，那么，游客、业主、开发商、政府四方都能够共赢。他开始寻找合作伙伴，碰巧，就有朋友向他介绍了杨孟彤。

彼时的杨孟彤还在微软负责亚洲地区的搜索业务，那时候很少有人知道，她曾经在美国创办了在线度假公寓租赁公司并担任CTO。

创业无外乎是对的事情加上对的人。罗军和杨孟彤一拍即合，决定先去三亚实地考察一下，通过携程网预订了三亚大东海的一家叫做贝壳驿站的度假式公寓，从机场打车到大东海之后，他们俩就迷失在大东海遍地的小区丛林中，怎么也找不到贝壳驿站所在的小区，而进入贝壳驿站房间之后，罗军很快逃了出来，原来房间还没有打扫。

服务模式：线上线下相结合

这次实地考察让途家网最终确立了线上和线下相结合，游客通过线上的途家网预订房间，途家把业主的公寓拍摄成照片放在网上，并提供是否有空调、能否做饭等核心信息。游客在途家网上可以找房间、下订单、确认，呼叫中心提供7×24小时服务，而在线下，途家网的线下平台斯维登酒店在三亚机场到达出口左侧设置了接待处，游客可以在那里办理入住，接机人员直接送游客到公寓，把行李提进房间，一切办理妥当才离开。

途家网从三亚诸多小区中找到符合要求公寓，这些度假式公寓集中在三亚八个大区，二十五个小区，房龄都不到5 年，小区多靠海边，有游泳池等配套设施，精装修，家具起码在7成新以上，游客可提包入住。

价格有着绝对的优势，“三亚五星级酒店一晚的价位大约是2000元，但我们的房间低至几百元。”罗军说，比如在三亚半岛龙湾一套复式新房，270度海景，房子宽敞，方便做饭，一家人老少住一晚上才858元。在途家构建的度假式公寓模式里，厨房已经做了标配，途家希望每间房间都能做饭。

途家网创立初期，他们聪明地通过携程导入流量，携程网首页会有途家网的Logo，携程酒店搜索也为途家网专门设置了度假式公寓的搜索类别，这些极大地提升了途家在目标客户面前曝光的机会。

2011年9月邱锋开始和途家接触，一个月之后就决定签合同。他的世纪山水酒店位于市区，背靠白鹭公园，房间多为从业主那里收来的公寓房，每间房间都有区别于酒店的大厨房，买菜做饭都很方便，很适合家庭出游，事实上，这也是途家努力争取的成熟的度假式公寓酒店房源。

途家没有让邱锋失望，2011年底途家网平台上线之后，从途家预订世纪山水酒店房间的数量直线上升，2012年1月总计192间，其中，家庭出游青睐的套房销售量占到套房总量的一半。目前世纪山水酒店网上销售量占到酒店销售总量20%，而通过途家的销售量已经大幅超越了携程，占到了总量的10%，携程仅占酒店销售总量的4%-5%。

业务模型：与业主、开发商共赢

途家网陆续开拓了黄山等旅游目的地的度假公寓。“国内你能想象到的旅游地都会有我们的触角，先期是江苏，之后也有成都这些省市，我们的业务模型也会根据区域不同发生变异。”

在攻占这些旅游目的地的同时，途家还争取和各地的开发商们合作。在产品合作上有两点：一个是管家服务，房屋发霉、卫生状况、安全问题等一系列细节考虑会影响着业主是否会购买这个物业，因为他只是偶尔居住，这些问题都非常现实。对开发商来说，途家能为业主提供管家服务和业主线上系统，随时查看房屋状况，代缴水电费等，就能打消准业主们的疑虑，途家能为地产商提高成交率。第二个是托管服务。当买家与地产商签协议时，也能与途家一起签合作来保持物业的回报。典型的一个例子就是盒饭的故事。比如你在路边买了盒饭吃不完，准备倒掉的时候，一个人过来说，不要倒，我帮你吃掉，之后给你把碗洗干净，还给你5元钱，傻瓜都不可能不接受的。虽然故事夸张，但却很清楚解释了途家吸引个人用户的模式亮点，业主的闲置房源放在途家，可以产生收益分成。

当用户预订托管的房屋时，途家打理房屋提供线下服务，标准化流程，床上布置，毛巾、被子、牙膏牙刷都是一样的，除了房间是各式各样的。通过途家平台，业主也能向平台下单，实现交换居住。比如三亚的房屋给别人住，自己到丽江居住，在途家找一套房屋交换居住即可，不用付钱。

对酒店来说，即便淡季只入住几个客人，空调和通风系统都要开，服务员都要在。途家不同，有客人来的时候，才会派服务员过来，成本是跟着收入进行的。例如亚龙湾一套小别墅，1500元/天，只要有客人入住，途家与业主每人五五分成每方拿750元。途家的成本是什么?一个服务员打扫房间需支付50元，夸张地说假如一个客人一天用10把牙刷，从住进来就将水龙头开着用了5吨水，750元肯定是用不完的，剩下的便是挣的钱。