施工企业国际化之三十六计

中国施工企业要在国际化战场上争胜，有必要读读《孙子兵法》

《孙子兵法》是我国古代流传下来的最著名的军事著作，备受军事界的推崇。经过多年的研究发展，其思想精髓已逐渐被运用于现代企业的经营管理之中。而在经济全球化的今天，商场如战场。施工企业的国际化就如同军事上的出兵征战，《孙子兵法》中的一些军事思想对于分析施工企业国际化的影响因素具备一定的指导意义和借鉴价值。

施工企业国际化往往是由外力的因素与企业的内部条件两方面促成的。不论以何种观点来思考企业国际化的成功因素，归根到底是围绕企业在国际范围内建立企业竞争优势而进行的。而《孙子兵法》的思想是从军事的角度寻求竞争优势，旨在培养竞争优势的根源，巩固竞争优势的根基，进行竞争优势的布局，以及实现竞争优势的保障。正是基于施工企业国际化和军事战争对于建立竞争优势的相似性，本文选取《孙子兵法》十三篇中与企业国际化有关的八篇进行比较研究，从中探讨孙子兵法对于施工企业国际化成功因素的指导意义。

外部影响因素

环境因素

《孙子兵法·始计篇》中说：“兵者，国之大事。”这反映了孙子对战争的谨慎，首先要从大局着眼去分析。“故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”用兵之前需要考察敌国的治国之道，做到顺天时、合民意、得将心、应法制。

在国际化过程中，施工企业所面临的社会环境、市场环境、商务环境、技术环境空前复杂，一国的投资法令、融资及投资保证等条件均会影响企业的国际化意愿，国家的政策及该国的经贸环境是企业选择海外市场的考虑重点。施工企业进入该国市场后首先面临的就是与当地政府及人民的互动，因为能否快速融入当地社会将直接影响到企业的经营成本。因此，施工企业在“出海”之前，必须做好充分的国情文化和商业市场研究，并对员工进行培训，以减少或消除因“水土不服”所造成的损失。

资源因素

《孙子兵法·作战篇》中说：“善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。”“故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；芑秆一石，当吾二十石。”在军事作战中，资源就如同血脉一样，没有资源供给就无法使战争维持下去。纯粹靠己方资源的供给，不仅需要远程的运输，而且还会损耗国力。聪明的将领出征作战时仅准备少量的人力、物力，而长期的战争消耗均是在敌国本土取得的，以战养战。

推行“经营生产本土化”是“多国中心战略”的一个分支，是施工企业海外运营管理的一个重要指导方针，也就是孙子所说的“食于敌”。施工企业进入国外市场后，在施工资源的选取上，往往更适合采取“本土化”的方式，减少运输成本以增强竞争力量。在海外项目管理中，要充分利用当地物资设备资源和劳工资源。尽可能实现属地采购，逐步在当地国建立物资采购合格供应商名单。同时，选择灵活的用工方式，充分利用当地劳务资源，努力实现人员交融、情感“互通”，从而减少劳务派遣成本。

时机因素

《孙子兵法·虚实篇》中说：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。”战争中能先判、先到、先期占领战略要地者，再能依据战场地形特性展开先部署、先训练的作战准备，才能拥有主动优势来严阵以待敌人之“佚”。而后处战地的一方只有陷于被动的地位而疲于应战。

当前，国内建筑市场发展趋缓，而国际市场广阔。国际公开招标的项目每年约为1.5万亿美元，年均增长速度超过5%，中国企业在国际市场中的占有率还不到10%，加之国家出台了一系列促进国际承包工程的政策措施，在财税、信贷资金和管理等方面给予更大的倾斜，为国内施工企业“走出去”带来了新的历史性机遇。如果能够率先发觉海外市场上顾客的需求、区隔市场，并迅速建立在市场中的角色定位，必能主导市场的发展。而对于后发现海外市场商机的国内竞争者来说，此时的海外扩张必将受制于人。

公共关系因素

《孙子兵法·谋攻篇》中说：“不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”不战即能屈服敌人战斗意志，才算是善战者中最高明的。所以战略最高的层次是用谋略屈服敌人，其次是外交，再其次是交战和攻城，最终达到“必以全争于天下，故兵不顿而利可全”。

公共关系因素带给施工企业国际化的帮助，不仅在于辅助商业行为，更包含衍生的国际化知识的取得，网络关系之建立与维持。除了呈现其必要的经济层面的分工、交易活动外，互惠、信任、与彼此间承诺等社会互动关系也是至关重要的。如果能够借助国外公共关系资源，必能创造竞争优势。施工企业需要依托工程所在国及周边国家或地区的相关资源，加强同项目东道国当地公司的合作。充分发挥其本土市场信息灵敏、背景可靠、熟悉市场规则、资源组织便捷、商务能力强大等优势，兼容并蓄为我所用，实现经营效益和社会效益的双赢、施工企业和东道国的双赢。

内部影响因素

战略因素

《孙子兵法·军争篇》中说：“故其急如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷霆。”采取军事行动，就要展现出军队的作风和气势：行军时快如风；宿营时静肃如林；攻击时暴烈如火；防御时稳定如山；脱离时如阴云蔽日；追击时如雷霆万钧。

能否构筑起进军国际的战略势能，是施工企业海外事业顺利推进的关键因素。施工企业必须在公司内部构建起“大海外”的战略体系，在战略深度上，国际化经营绝不仅是海外项目一城一池的得失，而是海外市场的永续经营和深层开发，逐步建立品牌，做大做强，实现扎根经营；在战略广度上，企业国际化事业需要公司各部门的鼎力帮助，各子分公司的共同参与，形成企业上上下下、方方面面的通力协作，营造持续给力的良好导向和浓厚氛围。只有目标坚定、思想统一、人心齐聚、政令畅通，才能在国际化的战场上攻无不克、战无不胜。

风险因素

孙子非常注重战地风险的考量。《孙子兵法·九变篇》中说：“故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知地利，不能得人之用矣。”风险考虑的原则是，“智者之虑，必归于利害，归于利务可信，归于害患可解”。

施工企业要提高风险意识，加大海外风险防控力度。海外项目不仅受制于海外政治、地理、经济、法律及文化等环境因素，而且具有规模大、周期长、涉及范围广的特点，合同期内充满着风险因素且错综繁杂。其间任何一个环节出现问题，都将影响整个项目的成功。因此，面对无处不在、无时不在的海外风险，施工企业必须树立强烈的海外风险意识和危机意识，并运用风险管理技术，建立一套完整的海外工程风险管理系统，严格执行制度规定和管理流程，分阶段把控“风险关键点”，实现科学管控。只有时刻保持头脑清醒，居安思危，努力识别显性和隐性风险，才能使企业在暗礁丛生的海外项目中稳健前行。

策略因素

《孙子兵法·地形篇》中说：“险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。远形者，势均难以挑战，战而不利。”孙子认为，一场战争要选择恰当的突破口，不能急于求成，要因势利导，逐步进取。

面对庞大的海外市场，施工企业不能盲目出击，要从“借船出海”到“造船出海”逐步转变。一是选择海外目标国，结合自身实力和原有基础，跟随标杆企业承揽海外工程，先确定几个国家集中进行开发，之后逐步辐射周边；二是初期市场开发要围绕核心主业，随后拓展相关业务，不断提高企业在目标国的知名度和影响力；三是要将海外公司由生产型向经营型转变，聚集资源，做熟市场，最终建立真正意义上的国际化“根据地”。

人才因素

《孙子兵法·用间篇》中说：“昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故明君贤将，能以上智间者，必成大功。”因此，培养人才，获取情报和经验是军事成功的关键。

企业进行海外市场扩张时，具有国际化经验的人才尤其重要，要不断提升海外领导和员工的国际工程管理、国际商务、财务金融、境外法律、风险评估和外语等方面的综合素质。要将海外项目作为人力资源开发的重要平台，有意识地把国内的优秀人才放到国外项目上摔打锻炼，使他们成为出击海外的领军人物。同时，要拓展视野，大胆从外部引进稀缺的高端人才为我所用，要全面贯彻国际化经营理念，放眼全球猎取职业经理人，提升国际化管理水平。