时间：2022-03-08 01:03:51
6月的黑龙江双城市幸福乡，不到4点已经亮得犹如白日。雀巢双城公司奶源技术支持员王昕已经在奔新牧场门口的紫外线消毒房完成消毒，门口一只大狗习以为常，只顾摇着尾巴。王昕手上是一本厚厚的直供商考核名册，每一页都密密麻麻几十项细则，比如牛舍卫生情况、挤奶操作步骤、饲草储存情况，画上对号的表示合格，画上叉的就表示出现问题需要进一步检查原因。
这是王昕的日常工作，他管辖着20余家牧场，平均每家每周抽查3次，跟踪各项指标的落实情况。除此之外，王昕还给牧场提供技术支持，包括指导农民储存饲草，准备奶牛们的食谱。
比王昕起得更早的是牧场的场长刘成，3点钟开始他和手下8名工人要开始清理牛舍，喂牛，然后把奶牛们按顺序赶进机械化的挤奶大厅，消毒之后开始挤奶。一切步骤都得按照雀巢的规范手册来做，这意味着更高的收购价格。
奔新牧场2004年建成的时候拥有40头奶牛，去年，在雀巢公司的担保下获得30万元贷款，增添了挤奶大厅和冷藏储奶设备，这让规模挤奶成为可能。这时候牧场的奶牛数量已经增长到230头，其中产奶牛110头，产奶量达到每天2400公斤，比上一年的每天1300公斤翻了近一倍。根据雀巢对直供商的管理标准，奔新牧场升级为了B类供应商，原奶收购价格也从3.5元/公斤涨到4.1元/公斤。
“如果再增加牛粪处理设备，有条件成为C类供应商。”王昕对《第一财经周刊》解释。
双方的协议并不是排他性的，这也意味着雀巢必须面对竞争。黑龙江是中国最重要的奶源基地之一，除了雀巢，伊利、蒙牛、完达山、娃哈哈等公司都在这里收购原奶。刘成做了一些价格比较，还是选择跟雀巢合作。
通过教育和技术支持加强与奶农合作，进而获得可靠的奶源，这是雀巢在全球推行的模式。在双城，雀巢每天收购约1000吨鲜奶，其中有120吨来自于像奔新这样的规模牧场，但更多时候，公司需要倚赖养了几头、十几头牛的奶农，它与9000家农户签订合约。
在完成对惠氏奶粉的价值119亿美元的并购之前，雀巢就是全球最大的婴儿奶粉制造商，但在中国，它的表现让人感到意外。根据市场调查机构欧睿信息的数据，它在中国的市场份额从2003年的14.3%下降到2010年的2.3%，这家公司的奶粉业务曾在2005年时遭受碘超标事件的冲击。在液态奶市场，雀巢品牌的产品也无法排入畅销榜。
很显然，这家公司需要通过重启扩张来让事情有所改变。雀巢全球CEO保罗·薄凯（Paul Bulcke）此前称，目前全球财富正在从西方向东方转移，中国将是集团未来主要的投资区域。去年，雀巢收购了徐福记和银鹭两家公司的股份。
而在迅速增长的中国乳制品市场，雀巢拿出的新计划是，在未来5年与政府、奶农和投资者共同投入25亿元，建立一个奶牛饲养管理培训中心，全球范围内从未自营牧场的雀巢将首次自营示范牧场，它们要教农民管理上千头奶牛，而不是几头奶牛。
王贵峰露出大干一场的架势，“听说雀巢要做个养牛小区，教我们把奶牛集中放到一块养，那样的话，我们家肯定要多养一些牛。”
雀巢公司确实需要说服像王贵峰这样的农户进行扩 张。
王所要发愁的是没有地方再可以养牛了。现在他家里有15头牛，9头产奶牛，每天产奶180公斤。养牛成为他家的主业，为此他专门在前几年买了一辆哈飞车和一辆拖拉机用作耕地，把大部分劳力都投入到养牛中来。在他盖新房的时候，在院子里搭建了整齐的新牛舍，还装上了摄像头，用来在房间里监控奶牛的一举一动。但是王贵峰买下来的这块地，在盖了新房和牛舍之后，已再无扩张的空间。
奶牛小区成为雀巢计划的一部分。根据规划，雀巢将在一片面积为60万平方米的区域内建设一个技术培训中心和三个示范牧场。示范牧场包括一个拥有1520头牛的奶牛小区，可以为小奶户和个体奶户向专业管理的奶牛小区或规模化牧场过渡提供实践指导；以及一个1200头牛的大型农场和另一个8000头牛的超大型农场，为大型牧场管理提供经验和技术。
规模化大牧场已蜂拥而至。最具代表性的是现代牧业，截至去年，这家公司已建成并运营万头规模牧场16个，奶牛存栏12.8万头。而同现代牧业这样的大牧场合作从而迅速扩大规模的是像蒙牛这样的公司，后者约70%的原奶来自于规模牧场。
雀巢无法赶上竞争对手和中国整体市场的速度，欧睿的数据显示，2011年中国婴儿奶粉和液态奶的市场规模分别为621.4亿元和715.9亿元，比上年同比增长22%和6.8%。
婴儿奶粉是乳制品中利润最高的业务，雀巢在全球占据19.3%的市场份额，排在第一。在中国市场的糟糕表现从一定程度上决定了雀巢对惠氏的收购，后者最为重要的市场在中国，占据约7.4%的份额。
在收购之外，雀巢也需要改变策略来保证奶源增长的决定权被掌握在自己手里，但它不会像蒙牛、伊利一样进行大规模自建牧场的运动—两家公司分别将在未来几年投入35亿元和30亿元于此，蒙牛的计划是到明年年底自建牧场12座，整体规模达到6万头。
雀巢咖啡业务的发展提供了成功的典范。通过与当地农民合作，雀巢在云南建立起自己的咖啡供应基地，保证了咖啡业务在中国市场20%的增长速度。
“我们认为自己的优势只在生产环节，而不是经营牧场。”雀巢大中华区集团事务副总裁董玉国说。
吴中明家里有20头奶牛，每月大概能赚一万块钱，他正在犹豫着要不要扩大规模。养奶牛十分辛苦，每天3点钟得起床喂牛，清理牛舍，挤奶，趁着新鲜将奶送到奶站。一天挤奶两次，其他时间也要准备奶牛的饲草。夫妻两人现在勉强能忙得过来，如果扩大规模，一方面大规模饲养的设备要求更高，另一方面还需要雇佣人手。
在雀巢出资建立的奶牛小区，公司让吴这样有心无力的农民免费把牛牵进来，让没有初始资金的农户也可以进行规模养殖。而更多的农户则可以从这个示范小区中学习如何运营一个规模性的奶牛小区，然后公司会号召他们联合出资建设配备现代化设备的奶牛小区，包括机械挤奶，搅拌等设备，再把自己的牛牵到这里统一喂养，统一挤奶，统一配药，避免散养的风险。而有一定资金基础的牧场或者投资者则可以进一步扩大规模组建大型牧场。雀巢最初只打算建设几百头规模的示范牧场，但后来扩大到1200头甚至8000 头。