大悦城:逆势增长的数据挖掘

在零售大环境改变的今天，当许多购物中心面临更多压力时，朝阳大悦城却表现出旺盛的生命力。2010年5月开业，2011年销售额突破10亿元，2012年销售额近15亿元，开业不足3年便实现盈利。2013年预计销售额突破20亿元。

中粮集团旗下的朝阳大悦城凭什么取得这样的好成绩？除了及时的业态调整和不断创新的营销活动这些表面上看到的动作，朝阳大悦城真正的核心竞争力是高效的运营管理，是以大数据为基础来部署，所有的营销、招商、运营、活动推广都围绕着大数据的分析报告来进行的大战略。

数据营销

朝阳大悦城开业时，正处于零售环境大改变的时期。在电商的冲击下，传统的做法已经无法再满足需求，加上所处的地区商业氛围明显不足，开业初期面临很大压力。压力产生动力，要生存，就要研究并掌握市场的规律，不断创新走出新路。

成立之初，他们组建了一个数据团队。2012年一年中，朝阳大悦城在商场的不同位置安装了近200个客流监控设备，并通过wifi站点的登录情况获知客户的到店频率，通过与会员卡关联的优惠券得知受消费者欢迎的优惠产品。

“朝阳大悦城的数据来源有3个：一个是POS机系统，任何一笔收入都进入该系统；还有一个是CRM（客户关系管理系统），该系统与人关联，便于对客户进行研究。另外一个来源是消费者调研，通过海量的调研问卷及定期的小组座谈、深度访谈，朝阳大悦城对客群的特质掌握得愈发清晰。”朝阳大悦城信息部副总监李英伟说。

通过对车流数据的采集分析，他们发现具备较高消费能力的驾车客户是其主要的销售贡献者，而通过数据测算每部车带来的消费，客单超过700元。

商场销售额的变化与车流变化幅度有将近92%的相关度。为此，大悦城对停车场进行了改造，如增加车辆进出坡道，升级车牌自动识别系统，调整车位导识体系等，力争吸引驾车客户。此外，他们还调整了停车场附近商户布局，极大提高了优质驾车客群的到店频率。

经过客流统计系统的追踪分析，配上有针对性的解决方案可以有效改善消费者动线，拉动销售是数据营销的又一成果。

朝阳大悦城4层的新区开业之后客人总是不愿意往里走，因为消费者熟悉之前的动线，所以很少有人过去，该区域的销售表现一直不尽如人意。为此，招商部门在4层的新老交接区的空区开发了休闲水吧，打造成欧洲风情街，并提供iPAD无线极速上网休息区。通过精心设计，街区亮相后新区销售有了明显的改观。（一个wifi就可以把无人区改造成热闹区）

节日促销是许多购物中心都在做的，但真正把活动做好，直击人心，不只是优秀的创意那么简单。今年三八妇女节期间，他们又推出了“你休假、我发薪”活动，创下销售及客流新高，当天客流增长69%，销售额同步增长78%。而整个活动的推广支出仅有3000元。

2013年9月19日其店庆日，在策划之初，团队内部也曾产生过分歧，到底应不应该在商业的淡季做这样大规模的SP（促销）活动？

信息部调取了3年来的小长假的数据记录进行分析，根据销售曲线变化，最终决定把销售冲高的日子放在了2013年的中秋节，并最终核算定下了1500万的销售任务。

同时，分析出完成任务的两个关键点：一是在商户大力促销及活动充分宣传的基础上，预期客流与提袋率增长相对容易实现，但客单价的大幅增长较为困难。

二是根据历史经验，单日销售冲高最大的动力来自于零售业态，而零售集中释放于下午和晚上，上午时段的增长成为增量的关键时段。

在大量数据研究的基础上，信息部认为会员是解决这两大难题的重要手段，必须想办法在上午把最优质的会员吸引到店、刺激他们充分购物。

信息部根据超过100万条会员刷卡数据的购物篮清单，将喜好不同品类不同品牌的会员进行分类，根据偏好精准通知品牌促销信息。同时设置会员到店礼、高额买赠等活动，刺激会员尽早到店，释放大单。

前期的数据测算、推广的周密策划加上与运营租户的沟通，最后销售额达到了1715万元。发现新的增长点

大数据的运用，还带来了新的业务增长点和发展空间。

以前，他们的POS机系统和CRM系统是孤立的，现在，运用新的软件已经突破性地把这两个系统的数据整合在了一起。这样会员们买了什么东西就可以一目了然。

同时数据团队开始推动品类管理，将零售、餐饮、娱乐等大的业态细分为30个品类，并将品类表现与细分客群结合起来进行研究，通过各具特色的数据分析模型，能够发现谁买什么，谁可能买什么，什么和什么的购买是相关联的，谁和谁是同质/异质的……而这些问题在绝大多数的购物中心里还很难得到确切回答。

现在，他们可以集中研究某一类人群，从而发现他们的需求。“在对会员进行分析时，我们得到了许多好玩的结论。”李英伟说，“将业态细分到品类，将客群细分到子群体，然后将品类/品牌表现与细分客群相结合，能让我们发现更多的商业计划。”

比如，通过消费者座谈会，发现了这样的结论：家庭生命周期对于女性的购物习惯有着至关重要的影响，其中是否怀孕是重要的转折点，怀孕之前对服装与怀孕后明显不一样。孕妇以及哺乳期的女性会大幅减少时装的需求，对衣服要求松软舒适，并开始增加婴孕用品的需求。当孩子1岁半之后，能脱离母亲怀抱时，儿童教育与儿童娱乐的需求开始大幅增加，而到孩子3岁上幼儿园后，母亲开始重新装点自己的生活，服装的需求会快速回升。

朝阳大悦城数据团队在分析会员价值时会应用一个叫做RFM的模型，这个模型将最近一次消费（Recency）、消费频率（Frequency）、消费金额（Monetary）3个维度进行综合考量。通过考量，朝阳大悦城发现存在一部分RFM得分非常高的女性会员，她们的购物篮非常宽，几乎对任何品类的购买都超过了其他会员群体。

在对她们进行深入访谈时发现，这部分女性主要集中在35～45岁，她们经常来朝阳大悦城，也很愿意消费，但普遍反映服装品类可买的东西不多，只好去新光天地买。

进一步研究发现，她们并不盲目追求奢侈品，但对单价在2000元以上的女淑、设计师女装品类有着突出的需求。于是朝阳大悦城在2层集中打造了一个女淑、设计师女装组团，这个品类成长情况良好，像爱特爱等品牌日均坪效（每平米每天产生的销售额）能达到200元左右。

2013年8月8日，朝阳大悦城宣布将微信微生活卡与实体会员卡打通，成为京城首家实现这一功能的购物中心。

“我们正在尝试通过筛选品牌，为一群人定制商品，通过微信细分人群，做零售的前端。”李英伟说，“微信与实体会员打通实际上是把阅读习惯与购买习惯打通绑定，目前还处于探索阶段。这个体系要完善需要几个条件：一是数据是否对我们开放；二是分析模块是否成型；三是基于新媒体分析、手机定位，这其实是对每个人行为能力轨迹的分析，这些技术一旦成熟，将会更加精准。”