老摩商的卖车宝典

有一天，徒弟徒孙们来拜访老摩商，大家都向师父请教卖车的诀窍。老摩商扬扬眉，撇撇嘴说：“卖车啊，急不得，得像谈恋爱一样，一步一个脚印。不要不相信，等我把这部多年潜心修炼的卖车宝典传授给你们，再来评判我说的是否有道理。”

初次见面：收获信任

顾客进店，就像青年男女初次约会，不能过于热情，首先根据他们性格类型加以分类，然后根据他们不同的性格特质，用相应的办法待之。

慎重型：首次购车的顾客，对摩托车知识完全不明白，买车时没了主张就去征求亲戚朋友的意见。他们进店的目的只是想看看，不一定要买车，对于这类顾客我们不能太过热情，因为这样会吓着客户，而将时间留给他们自己，在他们离店之前送一些宣传资料给他，并要下他的联系方式，隔天打电话询问购买意向。

反感型：这类顾客对摩托车十分熟悉，可能是二次购买者，或者具备一定机车知识的。对于导购员的介绍，在他们看来都是说谎骗人的，这类顾客属于对我们及其不信任。什么才是好车，他们有自己的看法。对于这类顾客，我们千万不能反感，更不能不理会顾客，而是要顺着他们的意思，做一个倾听者，适时可以向他们“请教”，并邀请他们试骑。

挑剔型：这类顾客了解一些机车基本知识，导购者介绍的车型，在他们看来“这个也不行，那个也不是”，其实这只是他们心虚的表现，因为他们对摩托车不是太了解，又怕万一自己被骗，一味强调自己对摩托车的了解，就是想告诉导购者“我不是好糊弄的”。这时，导购者不要加以反驳，耐心地去听他讲，只有这样才能获得他们的信任。

傲慢型：这类顾客没有明确的购买目的，经常在你面前摆来摆去的，导购者如果稍稍表现不耐烦或者不理会他，他就要发怒地脱口说出：“喂，你们是什么服务态度?”对于这类顾客，年轻的导购员会感到不愉快。但是为了接待好其他顾客，最好采取镇静克制的态度。

谦逊型：当你介绍产品时，他总是认真听，并且谦逊地说：“真是这样，对对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍产品的优点，而且连缺点也要介绍。例如：身材小巧的顾客购买摩托车，不仅要介绍该车外观美好、节能省油等优点，也要将“车体偏高，不太适合您”等缺点也一并介绍。这样就更能取得顾客的信任。

即购型：这类顾客是有目的买车，指名要购买某种品牌某种款式的摩托车。导购员应迅速地接待他们，并应尽快地把将摩托车装好，让顾客试骑。

观望型：顾客对这个车行抱怀疑态度，不知这个车行究竟如何，他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进卖场。对于这类顾客，导购员不必急于打招呼，等待适当时机说话。

踌躇型：这类顾客在购买摩托车时踌躇不决，下不了购买的决心。他们感到“买也可以”，但心里又想“也许以后会赶上更好车款上市呢!”对这样的顾客，导购员应该积极地从旁建议，推荐更好的车款。

感情交流：言辞恳切

顾客进店了，我们通过努力，赢得了他们的信任，接下来我们就要进一步进行导购，介绍产品的相关性能，记得言辞一定要恳切，切忌胡乱夸大。

1、如何推荐车行的主要品牌?

导购员应主动先介绍车行里侧重经营的品牌，其中穿较性的介绍其他相类似的产品，这样给了顾客一次直观比较的机会，而且一般消费者都有先入为主的心理，容易达成购买协议。

2、按什么顺序推荐产品?

a、优秀的导购者一般应做到会说会听。既能较详细地介绍产品，又能争取听到顾客的各种反映，要有次序地介绍产品。

b、有的导购员一看到顾客在看某种车款，马上就跑上去介绍说“这款车很好”之类的话。这种做法并不对，正确的做法应该是在肯定该款车之前，要把这个款车的配置、性能、外观都要说清楚，这些要比空乏的赞美之词实在得多。

c、介绍产品的特点和用途：介绍这款车和其他款式不同的地方；介绍这款车所具有的特征；还要介绍这款车的特殊性能及适宜路况。

D、导购员应该用生活化的方式进行例举。比如说“xx是跑摩的生意的，以前每月花在摩托车维修上的费用就好几百，自从买了这款车，一年多了都没出现过什么状况。”

3、如何促使顾客做出最终的购买决定

(1)选择时机

在导购介绍时，没有最完美的恰当时机。如遇下列情况时，导购员应主动接待：1、当顾客长时间注视某一种车款的时候；2、当顾客长时间在某几款车面前徘徊的时候：3、当顾客的视线离开摩托车，向导购员的方向看的时候：4、当顾客拿出剪其他品牌广告进行对比的时候。

(2)购买信号

购买信号在准备购买前发出的各种信息，面部表情是最直观的表现。这样的信号有：a、看重一辆车后，对导购员介绍其他的车推荐表示反感；b、仔细察看选中的摩托车，摆弄它，从不同角度欣赏它；c、坐上摩托车，体验驾驭感受：d、看到选中的摩托车时，嘴角微笑、表情激动：e、三番两次地摆弄同一辆摩托车。

(3)如果导购失败该如何做

当导购失败，导购员需要分析具体情况，找出顾客拒绝购买的原因。继续将不同的产品介绍给客户，寻找新的机会。当顾客说“不”时，可能是“现在不”、“我需要更多的信息”或“我并不是很清楚”，因此不应该马上放弃。

面对媒婆：拉拢感情

“媒婆一张嘴，骗吃骗喝捞油水”，要想顺利地把女儿嫁出去，媒婆还真不能得罪，他们不光能将丑八怪说成大美女，也有把窈窕淑女说成街头泼妇的能力。卖摩托车的老板们也要将那些“媒婆”们服侍好，不要把他们看成“骗吃骗喝”的主儿，将这种关系运用得当，这些“媒婆”可能变成“活财神”。那么哪些主儿是“媒婆”呢?

1、乡镇个体维修铺老板：在纯朴的乡民眼里，维修店的小老板无异于“摩托车大学”的教授，他们对摩托车的看法甚至影响到该地的摩托车消费趋势，因此这些小老板们是必须拉拢的对象。

2、农村干部、教师：不欠发达地区，农民们初次购车时，不具备摩托车使用的基本知识，摩托车消费“跟风”现象十分严重，农村干部、教师的消费习性成为他们竞相效仿的对象，因此这部分人消费取向，对广大农民消费者有很大的影响作用。

3、有名望的包工头、小老板：在劳动力输出地区，大部分劳动力常年在外务工，包工头、小老板就成了当十分有名望的人，一些没有主见的兄弟准备购买摩托车时，一般会询求他们的建议，因此这部分人团结不可忽视。

4、摩的师傅：这个群体虽然社会地位卑微，但是对于没有一点机车知识的消费者而言，他们算得是个专家，三朋四友、邻里相亲购买摩托车必然找他们做参谋。那么如何拉拢感情?感情拉拢并不意味着送多贵重的礼物，吃多奢华的筵席。关键在于沟通，建立互利互信关系。比如举办促销活动时，征求他们的意见，逢年过节时，送上一些用于宣传的对联、年历，偶尔聚聚餐，吃吃饭喝喝酒，这些应该是摩托车老板们的长项了。

结成婚约：关心体贴

摩托车营销的最终端，不是到销售就结束了，而是触及到售后服务和人文关怀等层面。“女儿”嫁出去了，事情并没有结束，拍个照、送个礼、提个醒、吃个饭，还是一r分有必要的。

1、购买新车拍个照

农村家庭购买摩托车是个大事，也是一个喜事，导购员可以抓住用户这一心理，给购车用户拍个照。一方面给用户带来了喜悦，另一方面可以将这些用户照片做成导购手册，这将成为一件最有力的导购利器。

2、逢年过节拜个年

逢年过节收到摩托车行发来的祝贺短信，对于消费者而言，可能是件新鲜事，一条温馨的短信，可能赢得一片忠实的客户。

增进客户和车行的感情同时，加深了车行在客户心t}l的印象，下次有朋友买车，他还会介绍到你的店里。

3、雨季冬季提个性

雨季冬季是摩托车最容易出现损坏的季节，特殊的气象变化之前，事先通过手机短信通知客户，宣传摩托车维护的方法，提醒客户及时回店保养，介绍摩托车注意事项，这些悉心的关怀对摩托车用户而言，十分必要，势必增强客户和车行的感情。

徒子徒孙们听得正津津有味，突然老摩商不讲了，大家都嚷嚷着让老摩商再传授一些独门功夫，老摩商笑着说：“我已经讲完了，真正的功夫要靠大家自己去领悟，卖车的最高境界不是买车，而是交朋友，卖一部车，交一个朋友，当你的朋友遍天下时，还怕车不好卖吗?”徒子徒孙们不由自主地鼓起掌来，老摩商摸着鼓鼓腮膀子，怡然自得……