面向基层农户农药经销商的营销策略研究

【摘要】农药市场竞争日渐激烈，农药市场营销经历着快速发展和转变升级。农药经销商作为渠道中承上启下的重要环节应如何面对转型带来的挑战。文章结合基层农药经销商现状从产品品牌、终端运作等五个方面提出相应的营销策略，提高经销商的营销水平进而促进农药市场的健康发展。

【关键词】基层农户 农药经销商 营销策略

随着生活条件的提高，人们对于食品质量安全重视程度加深，而农药作为一种特殊的生产资料，它的使用对于农产品的质量安全有着很大的影响。因此，农药的使用和营销也都面临着前所未有的挑战。农药经销商作为农药营销环节中的重要组成部分，通过深度挖掘和剖析其营销策略可以有效的促进农药营销向着健康的方向迈进。本文首先分析了农药经销商目前所面临的挑战，结合当前问题探讨农药经销商的营销策略。

一、基层农药经销商的现状

基层农药经销商的赊销问题严重，农药市场混乱。强势品牌对于渠道灵活性较高，要求经销商对终端的控制力强。经销商要不断增强自身的实力，不然将只能一些弱势品牌甚至被市场淘汰。

受到新的渠道策略的挑战。一方面是由于经销商的经营范围不断缩小。这使农药经销商要被迫转换经营方式，从原来传统的粗放型转为向有限目标市场的集约化经营。另一方面是关于企业营销模式的问题。大多数经销商还在不断探索适合自身的营销模式，例如有的企业采用了准直营式的模式，在区域市场既设有办事处又设有商，共同承担分销或部分市场销售运作的工作。

网络平台的建设运营是农药经销商面临的另一大挑战。一是销售网络未架构完成，大部分经销商都处于起步探索阶段，所覆盖的区域小;二是经销商与分销商之间主要为纯利益关系，渠道冲突产生的可能性大，使得网络运营更加艰难;三是供应商希望缩短产品到消费者手中的销售过程，为消费者提供服务并及时反馈，而经销商对于终端的运作能力较弱。

二、农药经销商的营销策略

（一）产品和品牌

经销商所经营的产品对于企业自身品牌的整体形象是非常重要的。经销商要根据目标市场的消费群体的使用需求来选择经营的产品。基层农户往往追求农药产品的便利性，要以顾客需求导向，在选择产品的时候要从消费者的角度，产品包装规格、产品计量都得根据消费者的实际使用需求。如水果区和蔬菜区的杀菌剂包装大小就不一样;农民带剪刀去田地也非常不方面，而产品包装袋开口横V型便于消费者撕开产品包装则很好的解决了这一问题。选择的产品是强势的品牌且门槛较高，企业的经营优势较大。

其次，要根据目标市场的实地区域情况选择农药产品。例如建德地区的莓农是农药需求的一大群体。除了草莓以外，还有其他作物，要深入调查了解市场。一些种植大户对于农药产品的选择有较大的自主性，要了解这些农户的需求，保证农药产品的提供。最后，保证成熟的产品销售以外，要把握好时机引进新产品。对于同质的产品进行筛选，优选精选防止库存同质化积压严重。

要选择几个强势的产品品牌进行经销，防止因弱势品牌而逐渐被市场淘汰。在拥有强势产品品牌的基础上，可以对自身进行品牌规划，将企业品牌与商品品牌相结合，在推销商品的同时也为企业赢得良好信誉以及顾客忠诚度。长远来看，对于促进农药的销售和提升企业信誉有着重大的影响。要建立适合自己且规范的经营模式。

（二）利用好终端

基层经销商要构建自己的连锁体系，例如与零售商合作或根据自身实力开设连锁店。提高对终端的控制力和灵活度才能与强势厂商达成合作。

统一布置终端：要有吸引力，要有明显的标牌指示。货品陈列等要很好的规划设计，对销售产品进行分门别类方便顾客选择。保持店面整洁，为消费者创造舒适的购物环境。农药产品的海报宣传、优惠促销等也必不可少。

提高终端的服务意识，对连锁店促销人员以及零售商进行培训，不仅仅是技术专业还有销售知识。可以提升营销人员的销售水平，在售前也可以给顾客更好的服务和技术指导。针对可能出现的问题提供一系列的解决方案供售后服务，可以提升农户的忠诚度。将终端营销的实施作为他们的评估项目，连锁店之间进行综合评比。以加强执行生机和调动积极性。只有这样，终端营销取得真正的进步，也有助于提高销售额，并使终端接收产品、品牌和声誉。

（三）促销

（1）销售人员：经销商要有意识地培养部分销售人员来做好农药销售工作，除了拥有基本的销售技能，还需要具备相关的专业知识，如农药基本常识、植保技能、作物种植知识等，对产品的介绍说明要简洁明了让零售商能够吸收。销售人员的诚信度也非常重要。农药销售过程中，销售人员对于产品发货时间、广告宣传情况、人员推广、产品价格问题等方面的承诺要尽力实现。高信用是生意的良好开端，有利于促进销售人员今后的推广发展。对基层农户负责，销售人员要监督产品质量、产品销售、产品满意度等方面，对于质量不过关的产品坚决不流通到市场上。对于消费市场上存在的问题也要及时反馈和解决。

（2）农药产品要根据其独特的市场特性进行促销。其一，农药的需求量大而分散。不定期采取阶梯式团购促销，随着购买数量的不断增加价格也不断优惠。通过这个方法可以集中农药的需求量。其二，农药的需求有很强的季节性。虽然反季节生产有了一定的发展，但整个农业的生产种植情况还是具有很强的季节性。除了作物种类因季节的改变不同，病虫害也有其独特的时间段。针对同季节不同的作物可以采取产品组合的策略，搭配销售。

（3）积极与农民协会合作。现代化农业的蓬勃发展，农民自发组织的各种协会形式逐渐成为农村经济生产生活中的新兴力量。这些协会熟悉了解对当地生产环境、农业发展情况、农民生活等各个方面，对于农民有强有力的号召力和组织力。并且有着技术推广、信息传播、资金融通等作用，对农药使用的影响显著。能够借助协会开展农药营销，可以将农村地区分散的需求集中起来会有事半功倍的效果。

（四）技术营销

要注重技术与营销之间的平衡。经销商要注重自身的技术营销，组织专业人员为农户的生产活动进行技术指导。同时，可以与农业类大学或当地农业部门合作，使专业知识和农户的经验得以沟通和结合。让更多的农户可以参与其中，有利于提升公司形象和产品的推广。

提供的技术要更全面化和系统化。近几年，作物解决方案在国内悄然流行。国外农化企业最早提出“作物解决方案”这个概念，其在国外市场运动达到的显著效果引起很多农资企业的高度关注。国内专家学者也对其潜在的价值和未来发展趋势有很高的评价。国内一些农资企业走在前端，加强了研究和资金投入，围绕作物分别从种子、植物所需营养、植保机械、病虫害防治等角度进行全方位的分析和研究。很多农资企业特别是农药生产企业把推动作物解决方案的发展作为重点项目进行。经销商可以与厂商合作针对部分作物制定出一个整体并切实可行的方案。围绕着作物为农户提供更好的服务，建立牢固可靠的关系，也为自己的产品进行推广。

（五）服务

建立信息平台：农药生产商需要获得市场信息，农民需要得到技术信息。承担起经销商重要的桥梁作用。要将连锁店和零售商等对市场信息进行总结分析，并将这些信息反馈给生产商。提供网站、电话、移动互联网等咨询途径，方便农民在遇到问题时寻求帮助。组织专门的团队进行线上线下的配合行动。采取会员制，利用好农户联系卡，可以采取软件注册登记农户信息资料。根据农户登记的信息资料进行分类，有针对性的进行农药产品的推荐。对农户的作物进行跟踪，及时发现和了解农户的需求并定期做电话回访。

物流配送系统是关键：要保证产品送达的及时性。农药需求旺期要提前备货送货以防出现送货不及时的情况。对于偏远地区等，可以尝试借助乡邮员进行农药等农资物流配送的形式。

面对激烈的市场环境，农药经销商要做好准确的市场定位，通过连锁经营等方式缩短渠道链，加强终端控制能力。同时要将服务营销和技术营销相结合来提高农药经销商的营销水平进而推动农药市场的健康发展。

参考文献：

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