柴木米油盐全当家

提起自己跟柴米油盐的不解之缘，许阿姨在她那麻雀虽小、五脏俱全的小店里打开了话匣子。从国营副食店的先进工作者到如今的便利店全当家，许阿姨见证了市场经济的日新月异，也走出了一条属于自己的事业轨迹。

亲民启航

上世纪80年代初，工作还实行分配制，许阿姨高中毕业被分到了副食行业，一干就是十多年，年年被单位评为先进。1993年，单位不景气，许阿姨退了出来，想自己开个小店。恰好自家街道里有个裁缝店出租，许阿姨就把店铺盘了下来，凭着自己十多年的工作经验，许阿姨干起了副食这个老本行，并随口取了“便民小店”的店名。

许阿姨的便利店开得仓促，地方也不盈20平方米，但是凭自己多年的供销经验，店里卖的都是附近百姓必需的柴米油盐酱醋茶。城区的便民小店多如牛毛，从商品类型到运作模式没什么实质化的差异。只有靠印象分来占有一席之地。按她自己的话讲，走的就是便利化的路子，街坊邻居来照顾生意，图的是不用大老远走10分钟买包儿榨菜，加上熟人平日里常走动，还透着一股特别的人情味儿。除了免费打气筒、天气预报小黑板，许阿姨还特意装上了公用电话、购置了一台微波炉。那个时候电话初装费还很高，微波炉也不是家家都有，许阿姨肯在小店上下本，就是让小店有更多的服务内容，通过一些身边的小事培养跟街坊们的感情。

切换航道

1996年起，大超市的出现给众多的小食品店带来了巨大的冲击。琳琅满目的商品让百姓体会到了物质的极大丰富，敞开的货架和自助式的购物方式也得到人们的极大推崇。许阿姨意识到如果自己不即刻转型，小卖铺的路就要越走越窄，迟早被挤到死胡同里去。这个时候刚好赶上超市连锁的一股旋风，许阿姨毫不迟疑将自己的小店盘出去，在社区外不远的地方物色了一处50平方米的临街商铺，换上了当时看来颇为时髦的连锁外衣。

关于这次从小卖铺到小超市的转型，许阿姨能总结出N条不同点：比如说，先前的玻璃柜台换成了敞开式的货架，各类商品从品种到品牌再到生产日期都“任君挑选”；再比如说，结账在收银台用条型码扫一下就可以了；过去进货要自己跑批发市场或到厂家找路子，现在则可以享受连锁的统一配货，缺什么货提前打个电话就能订上，省了不少心；以前自家的买卖，开张打烊的时间随着自己的作息走，现在需要严格遵照24小时营业的连锁经营规则。

开足马力

除了享受到新模式带来的好处，许阿姨也面临了一些新的问题：店面的面积扩大，铺位临街，租金涨了不少，24小时运营也加大了人工和能耗方面的开销，货品单价要比超市高才能抵补成本。指着薄利多销，靠以前的老街坊照顾肯定不是办法。店铺周围也出现几家类似的小店，分流了一部分客源。为了吸引更多的顾客，将有赖于更高的经营水平，提高核心竞争力。

为此，许阿姨及时对店面的日常经营作出了调整，针对便利店货架资源少，又是开放式的购物环境这一问题，特别在商品陈列方面下了一番功夫，如讲究色彩搭配，时刻整理并补货，保持整齐丰满；充分利用货架资源，不能使层板间距过大，露出货架背网及背板；收银台是便利店的黄金通路，要充分利用厂方小商品展架(如香烟、巧克力、口香糖等)，做好这些小商品的销售。

许阿姨还坚持定期做销售数据分析。她发现卖得紧俏的货品都是些小物件：每次在20块钱以内的消费占到近70％，50块钱以上的仅占8％左右，基本上很少碰到100块钱以上的消费。因此，许阿姨认为自己的便利店要走增加交易次数而非交易量的路子，这样既可以提高周转率，减少库存，还可以根据销售量的不俗业绩从供货商那里获得些返利。目前小店的配货在品类相对齐全的原则下，实行精选品种品牌，细化成即时消费品类(如香烟、饮料、牛奶、面包、香肠等)与季节性消费品类(如冷饮、月饼品类)、应急性消费品类(如常用药品)、服务类(如手机充值卡)的品类组合。

此外，许阿姨更加留意所在商圈客源的特点、习惯和购买能力，留心听取顾客的意见，不断营造门店销售亮点。鉴于小店毗邻一片居民区，住户稠密，附近只有一家中型超市，货品不是非常齐全，许阿姨就在货源上尽量与附近超市互补，避开同质化；同一条街上还有一个培训学校，傍晚开课前会有不少上英语和计算机培训课的学员来买饮料和食品，对充值卡和报纸杂志也有需求，她就增加了对此类商品的供应，还特别加设了手机充电服务。最近两年，临街新开了一家旅馆，常住着一家酒店的200多名员工，他们24小时轮岗上班，附近只有许阿姨这家店是24小时营业的，因此赚了不少别家店铺营业时间外的银子。考虑到便利店的主要消费群体是16－40岁的中青年人士，对新品比较敏感，许阿姨着意加强了新品陈列和展示工作，用“新品上市”、“店长推荐”等插卡对广告热卖新品、品牌新品、季节新品进行营销，收到了不错的效果。

最近两年7－11等知名连锁便利店的迅猛发展给许阿姨这类小店不小冲击。相比之下，人家的配送、管理、商品组合更加优化和系统，品牌效应强大。许阿姨也取了不少经回来用在自己的小店上。一方面继续突出便利店的即时消费、小容量、小包装、急需性、消遣性，全年无休，增强服务的便利。一边摸索自己“一业为主，多种经营”的经营方式，找到自己小店的长项，着力发展出自己的特色。

许阿姨这个全当家，用她对生活和工作的热忱，孜孜不倦地续写着她那个“天天开张的油盐店”的平凡故事。