强攻CDMA终端堡垒

【前言】强攻CDMA终端堡垒由文秘帮小编整理而成，但愿对你的学习工作带来帮助。“中国电信进行全业务经营的时间很短，开局尽管有这样那样的磕磕碰碰，但在网络、服务、市场渠道经验的逐渐积累中，我们的业务发展现在一个月比一个月好。”作为中国电信掌门人，王晓初首次在公开场合评价中国电信的全业务运营。面对几百家与会的终端合作伙伴，慷慨陈...

网络覆盖第一，应用平台建设就绪，在当前运营商的3G角逐中，也许惟有终端堪称中国电信的短板。急于抢占3G制高点的中国电信，将如何突破cdma终端瓶颈？

中国电信召开誓师大会

CDMA终端种类和数量的相对匮乏、产业链终端合作厂商的力量薄弱，一直是制约中国电信大展3G宏图的重要瓶颈。或许正是这个原因，才会促使中国电信在短短四个月的时间内，两次召开大规模的终端会议――6月25日，“中国电信天翼3G终端产业链高峰会”召开，会议规模和级别都远超过2月份的“移动终端产业论坛”。无论是大会开幕中国电信总经理王晓初慷慨激昂的产业链“动员令”，还是会场展板上长长的合作终端厂商名单，都向业界昭示着: 中国电信正以最热切的姿态，召集合作伙伴，共同攻克CDMA终端堡垒。

两个满意和一个不满意

从4月16日中国电信3G网络正式商用至今，中国电信的3G网络已经从最初的120个城市覆盖增加到全国近400个城市，良好的用户口碑和流畅的3G应用体验使得天翼3G的用户规模快速增长。

“中国电信进行全业务经营的时间很短，开局尽管有这样那样的磕磕碰碰，但在网络、服务、市场渠道经验的逐渐积累中，我们的业务发展现在一个月比一个月好。”作为中国电信掌门人，王晓初首次在公开场合评价中国电信的全业务运营。面对几百家与会的终端合作伙伴，慷慨陈词的王晓初直言了对中国电信目前CDMA业务的“两个满意和一个不满意”。

第一个让人“满意”的是网络建设。网络覆盖是影响用户实际使用体验的决定性因素，过去，国内CDMA网络覆盖一直是用户诟病的焦点，如今经过中国电信紧锣密鼓的CDMA一期、二期网络工程建设，CDMA网络覆盖质量已经得到了巨大的改善。

善于脱稿演讲的王晓初讲了两个生动的小故事来说明电信CDMA网络质量的提升。第一个故事是，两周前美国投行摩根大通拜访中国电信，出具了一份报告，报告对国内三大运营商在内地12个省份的3G网络进行了测试和打分，结果是中国电信的EV－DO的稳定性、连续覆盖、网速等各项指标都位列第一。第二个故事是，王晓初不久前去了最偏远的三个地区，沿途的信号测试显示，中国电信CDMA已经实现了3G网络的全覆盖。王晓初表示，目前中国电信的CDMA网络二期工程已经结束，三期工程也会尽可能提前。

第二个让人“满意”的是，中国电信基于CDMA网络的应用平台建设已经基本就绪。“3G应用无非三个东西，第一个是网络，第二个是应用，另一个是终端。”王晓初表示。

据介绍，目前中国电信已经建成了两大应用平台，一个是与电信业务紧密联系的“号百公司”，另一个则是正在建设中的互联网运营中心――这是一个为所有CP、SP建立的公共平台，将于6月底全面建设完毕。以这两个平台为中心，中国电信及其合作伙伴可以为客户提供全方位的服务。

“一个不满意”则是针对目前CDMA 3G终端匮乏的局面。截至5月底，中国电信的CDMA用户已经达3691万户，但CDMA 3G终端的供货以及销量并没有达到预期目标。“很多人看到我拿的手机后第一句话就问，到哪去买？现在的终端状况让我们都不敢做促销。”王晓初焦急地说。

在王晓初看来，终端目前已经成为中国电信3G业务发展的瓶颈。中国电信的EV－DO 3G手机目前仅有14款、27万部。“只有20多万部终端，我们又如何去组织一个大的销售计划？”

终端渠道总动员

王晓初认为，目前CDMA业务发展有一个急需改进的环节，就是渠道，需要加紧推进渠道社会化。

在此次大会上，中国电信分别与中邮普泰、爱施德、天音、普天太力四大终端分销商签署了集中采购协议，并计划在7月份采购300万台千元以下的EV－DO手机，8月份再采购一批“足够半年时间销售的”智能手机。

为了充分调动广大厂商和渠道商的积极性，王晓初做出了十分重要的承诺: 除少部分特殊手机外，天翼终端公司未来将以管理为主，而将手机销售的利润让给各级渠道。

“3G手机只要你们能铺到货的地方，我们就不进去。我们是共同发展，大家发财。我们将进一步撤退，把终端的渠道交给厂商和渠道商。”这样的承诺充分表现出中国电信大力推动CDMA终端产业发展的诚意。

“联通当年靠销售CDMA终端赚了不少钱，但中国电信不打算这么干，我们甚至准备在终端上赔点钱――只有这样，才能对薄弱的CDMA终端产业链条起到有效的扶植作用，最终把CDMA产业做起来。”一名中国电信内部人士这样向记者解读电信的CDMA终端策略。

面对广大3G终端厂商和渠道商，王晓初发出了紧急动员令: “我们在金融危机里给大家创造了一个春天，但能否发芽成长还需要看你们自己。”

3G运营四个共赢

在此次大会上，中国电信天翼终端公司总经理马道杰透露: 今年1～5月，CDMA销售呈现六大趋势。第一， 需求旺盛。今年1～5月，国内CDMA终端销售1126万部，同比增长166%。第二，参与厂商快速增长，从2008年底的50家增长到目前的160家。第三，新品不断涌现: 仅在今年5月，就有26个厂商推出了CDMA终端新品，当月占比达到31%。第四，社会化采购占比上升，社会化采购比例从6%增长到34%。第五，中高端份额扩大。第六，3G终端销售速度快，3G手机上市一个月销售10万部，数据卡销售超过100万片。

马道杰告诉广大合作伙伴和媒体，未来中国电信的3G终端运营将以“四个共赢”为目标: 共赢的定制模式、共赢的采购模式、共赢的渠道模式、共赢的营销模式。

在共赢的定制模式上，中国电信将围绕客户和业务需求，与产业链共组研发团队，共研需求，共推产品，共享市场成果。

在共赢的采购模式上，中国电信将与各级渠道开展联合采购，既考虑共同利益，又兼顾差异化，推动终端采购的社会化。

在共赢的渠道模式上，中国电信进一步推动终端社会化，将盈利让给渠道各个环节。马道杰表示，中国电信的自有销售渠道将不以盈利为目的，同时面向所有终端企业开放自有渠道。

在共赢的营销模式上，中国电信将联合厂商进行营销资源分工合作，形成点线面结合的立体营销。在这个过程中，运营商、终端商统一宣传规范，商统一进行业务培训，从而实现统筹各种媒介资源，形成合力。

“今年是中国电信利用3G优势实现跨越式发展的最佳时机，强调共赢，强调合作，充分表现出合作的诚意，将帮助电信迅速赢得广大产业链合作伙伴，推动CDMA产业突破固有瓶颈、实现良性发展。也只有这样，中国电信才能够在短时间内后来居上，赢得3G业务的全面胜利。”某与会的业内人士这样评价中国电信的终端策略。