许明顺博士:重塑直销王道

在中国古代，“王道”是儒家先贤对帝王施行仁政的赞誉。而今，“王道”流传于民间，原本具有皇家气派的词汇，已被人们普及成对某种方法表示赞同的代名词。任何人、任何行业似乎都可以创造“王道”，但是，孰不知真正的“王道”是经过实践积累、经验凝聚而成的，并非信口开河。对于直销而言，更是如此。

―― 题 记

三十多年的零售管理经验，十年时间就缔造了直销王国，许明顺博士无疑是阐述直销王道的最佳人选。

与传统直销理念不同的是，许明顺博士的直销王道有更多的内涵。传统直销倾向于产品的销售结果，以业绩高低为成功与否的标准；而他则全面关注直销的各个环节，产品质量、销售方法、售后保障等等。在他的眼里，直销不是单纯的卖产品，而是把零售品牌的价值融入其中，让顾客感受物美价廉的同时，体验到超值的消费乐趣，享受“以客为本”的尊贵。

因此，“以客为本”的直销王道，提升了DSC直销中心的竞争力，也让许明顺博士成为顾客与厂商之间的桥梁。换言之，他就是消费者利益的代言人。所以，他的直销王道，是顾客口碑和品牌力量的结晶，是现代直销理论的一次重塑与革新。正如很多具有指导意义的理念，都经过日积月累的实践一样，许明顺博士所重塑的直销王道，是汗水浇灌出的丰硕果实，亦是自强不息的人生见证。

王道的起源：自强不息通大道

道路是由人走出来的，走大道还是小路则因人而异。但是有一群人注定在大道上昂首阔步，因为他们有共同的精神支撑――自强不息。毋庸置疑，许明顺博士就具备这样的精神。

许博士祖籍广东潮阳，1953年出生于香港的他是千百万潮人中的一员，众所周知，潮人素以自强不息的精神而闻名于现代商界。从小就生活在贫困中的许明顺博士，中学毕业后就投身社会，从事家电销售与维修之余，他利用晚上时间学习了室内设计课程，这对他的事业发展起到了重要的推动作用。

为了寻找人生的大道，许明顺博士尝试过饮食和房地产业，甚至涉足网络销售，但均未能成功。特别是网络销售，在很多人的眼里是一种遗憾。当时，他深入研究网上买卖的可能性，并付诸实践，由于这种销售思路太超前了，不仅顾客们感到陌生，就连银行也不看好，收取昂贵的网上交易费用，最终迫使他选择了放弃。

俗话说，柳暗花明又一村。虽然没有成为第一代香港网络商人中的佼佼者，但是许明顺博士找到了事业的突破口――直销。1997年，他把网店搬到了现实生活里，租了一间600兆笥业穆ド掀堂妫创立了直销中心。那时的员工只有他和太太两人，业务也只有两项――家电和家具直销。为了提升品牌知名度和引起顾客购买兴趣，他采取一站式服务理念，在没有人手的情况下，他通常身兼数职，譬如客户订购家具，从设计、采购、送货、安装都由他一人包办。尽管服务很全面，但是起初的经营异常艰难，有时候一天只有一个客人。“幸亏当时的租金便宜，成本相对较低，能够维持长期经营。”回忆当年，许明顺博士颇为感慨。

不温不火地经营了三个月，直销中心终于迎来了曙光。在老顾客的推荐下，一传十、十传百，直销中心在旺角一带声名鹊起，很多顾客都慕名而来，一时间门庭若市。周边的一些商户看到许明顺博士的店铺如此火爆，也纷纷挂出“直销中心”的牌子。“由于当时未注册为有限公司，商铺起同样的名字在香港并不违法。为了保障品牌的名誉，我就去注册了‘DSC直销中心有限公司’以示区别。”他笑着讲述这段往事，那份自信溢于言表。

许明顺博士的自信，源于自强不息，这种精神谁也模仿不了。在自强不息精神的推动下，DSC直销中心从一家发展到十家分店，经营面积从不足600绽蟮浇30万眨公司人员也从最初的“夫妻档”变为拥有800人的销售团队。这十年磨一剑的强势变化，谁也模仿不了。而他在SARS期间依旧开店营业，进行事业扩张的经营策略，更是谁也无法企及。只有真正读懂他的人生格言“人生难免风浪，总会出现低潮和高潮，只有自强不息的人，才能让低潮成为高潮的开始”，才会明白成功的背后不是幸运，而是自强不息；才会清楚自强不息，汇聚成“以客为本”的诚信风范；才会懂得好评如潮的口碑，是由“以客为本”的直销王道所赢得的。

王道的核心：以客为本重诚信

有一件事让许明顺博士记忆犹新，他回忆道：“有一家分店位于雅兰中心，由于我们的顾客流量大，大厦的电梯不够用。为了不影响其它商家的经营，大厦特意为我们开辟了专用电梯，以满足我们的经营需要。”仅凭这一件事，便可以推断当时的情景，亦可以佐证DSC直销中心的品牌效应，确实是名副其实。

任何一种品牌效应的形成，都凝聚着公司的品牌文化和经营者的商业理念，DSC直销中心当然也不例外。在与许明顺博士交谈的过程中，他频繁地使用“以客为本”这个词，概括自己十余年的直销经验。

当“以客为本”理念运用到实践时，便演变成一个个生动的案例。譬如销售家具产品，许明顺博士不仅像医生号脉一样为顾客量身订做，还像中医对药的制作一样“炮制虽烦必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，对家具质量的要求近于苛刻，即便是简单的一个空格储物柜，他也以高质量的纤维板制造，避免用“空心板”、“蔗渣板”等廉价用料，以确保家具的稳固及耐用性，相对于某些大型家h集团以单薄板料制造衣柜背板，他更是予以反对，“廉价制造将会导致倒塌的不是一个衣柜，而是一个企业的品牌形象”。他指出：“作为一个商人，赚钱要赚得安心，亏心的买卖我绝不会做。”

又例如，一般家具店卖一张普通床垫动辄数千元，以牟取暴利，而许明顺博士却以一半的价格销售同等质量的产品；别的店铺卖一个根据人体原理设计的枕头要一千块，而他卖一个自主设计的同类枕头只需一百块，而且还买一赠一。所以，每一家DSC直销中心分店开业都是顾客盈门的景象，因为“以客为本”理念使品牌散发金色光芒，吸引了顾客的目光。

从诸多事例中不难看出，许明顺博士“以客为本”的直销王道，是现代商业诚信精神的体现，也是企业经营策略和品牌文化的中心。正是为了充分执行“以客为本”这一直销王道，他在产品质量上严格把关，甚至不惜购买原材料提供给厂家生产，从源头上打造优质的产品质量。与此同时，他为了能让顾客获取超值的产品和服务，一方面优化公司内的计算机销售系统，以最快的时效处理顾客的订单；另一方面尽量减省运输物流的费用，譬如在内地厂商运送货品到港的程序上，他就自置买入货柜、货车，大大减低每日租用货柜及货柜车的运营成本，使顾客所付的价钱能直接用于产品生产，从而进一步提升产品质量和降低产品价格。相对于传统的营销理念，许明顺博士直销王道的最大特色在于没有、批发、以至零售等复杂的中间环节，而是直接下单给大厂商，不仅让顾客省掉了一笔额外费用，还让他们能够安心地购买产品，真正体验到“薄利多销、物美价廉”的实惠。

许明顺博士的直销王道核心――“以客为本”，是一种人性化的销售理念，不仅表现在产品的设计和质量上，对公司员工素质也起到潜移默化的影响，使得员工们以创新的目光、专业的态度对待每一名顾客，增强了DSC直销中心在竞争方面的软实力。

王道的延续：无限创新添动力

零售业流行一句话：价格就是硬道理。孰不知除了价格以外，吸引顾客的还有店铺环境和服务。“店铺的布置对顾客的消费兴趣有一定的影响，因此现在的分店都按照公司统一设计去装修，力求给顾客耳目一新的感觉。”精通室内设计的许明顺博士，深知良好的环境会激发顾客的消费兴趣。

环境营造只是创新的一个表象，真正的创新在于许明顺博士对员工素质的培养上。现在，DSC直销中心有800多员工，提高这支销售团队的素质，是他实践“以客为本”直销王道的另一重点。他认为，一个优秀的连锁零售企业，不仅要有物美价廉的产品，还应当有具备专业素质的员工。“比方说，员工在卖热水器时，如果不懂高压与低压产品的区别，很有可能犯错误，如果顾客买了低压产品回去，装到高压线路上，可能会导致爆炸的危险。且不说公司的经济损失，关键是品牌形象将会大打折扣。”许明顺博士语重心长地说，“现在的顾客素质普遍很高，不再像以前只看价格，他们可能会问一些专业问题，如果店员不懂，那么他们会认为公司管理不到位，会直接影响对公司的信誉度。”

为了提高员工素质，许明顺博士定期聘请知名连锁品牌的管理人员到公司讲课，而且亲自参与公司员工培训材料的编写，并予以每星期或每月定期更新。同时，他常常告诫员工：“明白顾客的需要、体会顾客的感受，譬如在销售时，先要用心聆听顾客所需，理解客人的期望从而推荐合适的产品，另外，在送货的时间上，有时因不能控制的因素，无可避免地延误了，也必须预先通知顾客，并向客人致歉，避免客人白白浪费了等候的时间。将心比心地去体会顾客的感受，才是最好的销售手法。”正是由于有他培训员工的良苦用心，当一些知名品牌来公司考核时，三成员工取得满分，四成员工获九十分以上，令专业人士都刮目相看。

在“以客为本”的直销王道和无限创新的管理理念引领下，DSC直销中心品牌知名度如日中天。2007年，位于中环及天水围嘉湖银座的分店开业成为“香港工展会”参展商，2008年先后荣获“香港名牌”金奖、“香港优质商号”、“我最喜爱家h品牌”等诸多大奖。另外，一家七万盏姆值暌延谌ツ昶咴轮醒正式开业，由此可见，DSC直销中心已具备火箭般的动力，直销王国之誉实至名归。

王道的蜕变：投身公益谱新篇

在公司荣誉接踵而至的同时，许明顺博士亦于2008年收获了个人荣誉――第十届世界杰出华人奖暨美国约克大学工商管理荣誉博士。

对于这一荣誉，许明顺博士表示：“很开心，自己的努力能获得社会的认可，这对自己是很大的鼓舞。”谈到如何看待成功时，他谦虚地说：“我只不过是专心做一件事情，如果每个人都专心、专业地做好一件事，也一定会成功。”

现在，除了专心经营直销中心，许明顺博士还专心投身公益，为慈善事业做贡献。他不仅成功赞助了“新界区百万行――八号干线”筹款活动、“屯门区龙舟邀请赛―中龙邀请赛DSC直销中心杯”，而且在四川发生地震之后，他第一时间号召公司全线义卖，将筹集的所有善款捐赠给红十字会。另外，他还在所有的分店设立非牟利团体“食物银行”的食物收集箱，帮扶香港贫困人群的生活。

热衷于慈善事业，从某种意义上说，是许明顺博士奉行直销王道的又一表现，是在“以客为本”这一直销王道的基础上，所蜕变出的“以人为本”的人生王道。这是一种崇高的人生境界，书写的是他“助人为快乐之本”的人生新篇章。

后记

闲暇时，许明顺博士喜欢游泳，或是调查市场行情。可以想象，对游泳的爱好，正是他对“人生难免风浪，总会出现低潮和高潮，只有自强不息的人，才能让低潮成为高潮的开始”这一人生格言的生动诠释。游泳时遇见的浪花，有低潮，也有高潮，推动着人向前进。

正如游泳这一大众运动一样，许明顺博士平易近人，待人亲和。他从不讳言自己是从地铺做起，即便现在已是全港最大的家具、家品、电器、数码产品、柜橱及家具订造等一站式直销王国的老板，他依然保持着人生本色。

与三十多年前不同的是，他所重塑的直销王道，正成为很多直销从业者借鉴的法宝，他的自强不息，也感动着身边的很多人……

【人物简介】

许明顺博士，祖籍广东潮阳。2008年荣获第十届世界杰出华人奖暨美国约克大学工商管理荣誉博士。现任DSC直销中心有限公司行政总裁，公司创立以来，先后于香港及九龙等地开设了十家分店，直销产品种类逾万，被誉为香港零售业“直销大王”。在公益事业方面，他先后赞助“新界区百万行――八号干线”筹款活动、“屯门区龙舟邀请赛――中龙邀请赛DSC直销中心杯”，并于2008年全线直销举行义卖，收益全部捐助四川地震灾民。