从大卖场到小超市

津工超市的第一个门店诞生于1997年，此后，津工超市一路顺风顺水，发展速度快得惊人。到2004年，它已经有了200多家分店，年销售额突破6亿。

就在津工摩拳擦掌、欲把门店铺遍全国时，却发现销售额巨幅下降。原来，随着中国零售行业向外资企业全面开放，沃尔玛、家乐福、麦德龙等零售巨头声势浩大地涌入天津，迅速抢占了市场大部分份额。

与这些世界知名零售巨头比起来，津工超市就像一只瘦弱的小虾，随时可能被大鱼一口吞掉，它面临着前所未有的危机。

和这些巨头拼死一搏？显然不够现实。关掉苦心经营了7年的200多个门店？任谁也不会甘心。唯一的出路，就是突出重围，另辟蹊径。

津工的方式就是转移阵地，同时转变经营模式。

津工关掉了500平方米以上的店，然后把新店开进了社区里，而且面积都只有200平方米左右，和以前豪华的大卖场相比，缩水了一半的店真是太小了，小到那些商业巨头根本不屑一顾。

虽然从大卖场变成小超市有些跌份儿，津工却以百分之百的努力不断完善经营模式，把顾客的需求放在第一位。

刚开始，津工卖鲜肉，觉得这是老百姓最需要的。但是，顾客买完肉却抱怨：“唉，还得跑菜场。”是啊，顾客不可能只吃肉，那么，可不可以卖菜呢？于是，津工又增加了蔬菜水果。

但是，顾客买完所有的东西还是急匆匆地往外走，营业员主动询问，顾客又抱怨：“唉，还得交电费。”那么，津工为什么不代收电费呢？

于是，津工的经营范围不断扩大：和国家电网合作代收电费；和政府合作卖政府储备菜；和铁路合作卖火车票；和交通部门合作代收交通罚款……顾客不用东奔西走，只要到津工，一切问题都可以解决，它成了名副其实的“一站式服务区”。

除此之外，津工还准备了无数的“节目”，一年四季不断上演。

每逢周六周日，所有肉类均打9折，长期如此，吸引了不少人气，很多居民都在这两天统一采购一周的食品。仅周六一天，津工的总销售额就达到100万元，而那些大型超市也不过20万元左右。

像香烟、罐头、蜜饯、可乐以及一些油炸的、腌制的不健康食品，都是津工涨价的目标，并明确标明这些东西不利于健康。反正是不健康的，爱买就买，不买更好，没想到，诚实的态度换来了销量的飙升。

津工还实行“抹零结账”方式，购物总额中不够一角的零钱一律不收，和一些大超市的“斤斤计较”相比，这样“大方”的做法自然让顾客心里暖暖的。

通过一系列改变，津工这些不起眼的小超市在天津彻底站稳了脚跟，门店达到456家，年销售额达15亿之多，将那些超级大卖场远远地甩在了身后。

接下来，津工准备送牛奶、外卖、报纸，还打算做社区养老……总之，凡是居民需要的，津工都要把它纳入自己的服务体系中，让自己成为政府和老百姓都离不开的企业。

凡是做生意，人人都想从小做到大，津工却反其道而行之，把大生意变成小生意，看似倒退，实则向前迈进了一大步。其实生意不论大小，只要实惠便民，就大有发展，跟那些华而不实的大卖场比起来，小超市让人觉得更妥帖。

（一米阳光摘自作者的博客）