走出“地方”

通常以所在地命名的城市商业银行正考虑把客户的钱换换地方。

来自江西的九江银行就看上了广州的环城高速公路与大金钟立交桥的交汇处一栋不起眼的三层黄色小楼。

在小楼顶上挂着一幅已经褪色的红色条幅，上面依稀可见广州湛隆汽配城几个白字。与所有貌不惊人却实际内有乾坤的大楼一样，这栋楼也有它的不凡一面，最好的时候，这里曾经垄断了中国汽车配件市场85%的交易。即便现在的风光不复当年，但这里连同白云大道的另一个基地，总共还是聚集了1300多家商铺，年交易额通常在50亿元上下。

一直以来，这个汽配城是国有股份制银行的天下，吸引它们前来的是批发市场流动资金的运转速度，这里面的利润还包括了手续费以及其他中间业务的收入。以广园路的这个小楼以及背后的市场为例，在其方圆1000米内，就设有中国银行、农业银行、工商银行、建设银行、交通银行等多家银行的支行。当周围的银行遇上系统升级或是ATM停机，湛隆会事先在其主页发通知提醒商户。

这些大银行过去很难想像类似九江银行的这种外地城商行回来跟它们抢生意。中国的银行业一直有个心照不宣的规矩—只要把银行前面的地名去掉，通常就可以进入更多的地盘。而那些冠有地名的银行则最好遵循属地原则并谨慎行事—吸收所在地储户的资金，然后把这些资金用在地方的客户身上。

但地方银行现在不这么想了。

2011年年底开始，陆续有50多家广园路汽配城的商户老板多了一张“庐山卡”。比起周边步行即可到达的银行和ATM机，作为发卡行的江西九江银行在广州只有一处网点，从市场开车过去至少要半个小时。

九江银行这小规模的胜利，来自其更灵活和更优惠的贷款政策—免除了以本地房产做抵押的要求，并且减免了相关的手续费。为了弥补网点数量少的劣势，用比国有银行或股份制商业银行更优的价格来吸引客户—比如异地同行取款手续费全免、跨行打折等，几乎是所有城商行跨区发展时用到的营销手段。免除手续费有时候就能让大银行让开道路。

当国有股份制银行正将它们的版图扩张到类似福建的柘荣等旧版权威地图都很难找到的地方时，地方银行则打算逆流而上，到那些大银行的腹地中去。因为地域限制所造成的贷款行业集中度过高不利于银行自身的风险控制。

政策也露出了温和的一面。2005年上海银行获准筹建宁波分行、2006年银监会出台《城市商业银行异地分支机构管理办法》、2009年取消开设分支机构的数量限制等监管措施的放宽之后，一股城商行异地开行的旋风刮了起来。而最近两年，地方银行又找到了新的机遇—一线城市。

一位原来在工行、现在在某城商行供职的人士对《第一财经周刊》说，如果不异地发展，就没办法维护一线城市有资金周转需求的客户。这也是它们现在比较容易丢掉客户的原因。

在这名管理层看来，挤进一线城市看起来具有所有好生意该有的特征—收入远远大于成本。

“只要拉到一家企业，够大的，假设一年300亿元的存款，就可以赚到6亿元利润，开网点的成本相比而言实在太便宜。”6亿元利润指的是将贷不出去的多余的钱存到人民银行，人民银行给的利息与银行给储户的利息差在2%左右。这让它们可以不在乎大城市更贵的人力成本和不断上涨的租金。

从2011年资产总量排名前十的城商行来看，除徽商银行、成都银行外，其余银行在北京、上海均设有网点。

跨区域尤其是到一线城市，也容易产生规模效应。城商行资产规模从2005年年末的2.04万亿元增长到2011年年末的9.98万亿元，在全国银行业金融机构中的占比从5.4%提升到了 9%。

“因为不清楚政策未来会是什么样子，所以大家趁政策一放松就开始行动起来。”某城商行的工作人员告诉《第一财经周刊》。被派到一线城市驻点的盛京银行某内部人士则认为，往一线城市发展最起码可以提升品牌形象。盛京银行已被列为沈阳要着力发展的大企业，此前它还通过一系列的收购扩大规模。

而另一个不言自明的好处则是，对于两三年前进入一线城市的地方银行而言，它们还有一笔额外的收入可以让账本更好看。盛京银行在2009年买下了北京东三环光华路附近的一栋6000多平方米的物业。现在这个物业的价值约为4亿元，上涨了百分之七八十。

2010年5月，九江银行副行长、广州分行筹备小组负责人潘明的任务是要在6个月的时间里在广州开出一家分行。

年纪轻轻就担此重任的潘明显然希望可以在这个离九江1000多公里以外的一线城市有所作为。大概在3个月后，潘明的小团队（三个人和一辆租来的越野车）找到了一个看起来不错的地方。选址对了，通常就成功了一大半。

仲量联行研究部的数据显示，地方银行初来一线城市时，更喜欢买下物业而非租赁。而通常它们看上的物业面积是6000平方米至7000平方米。这对一个分行来说，是一个中规中矩的数字。

潘明和他的团队最后选中的位置是在广州CBD核心区珠江新城黄埔大道边上。他们直接和房地产开发商洽谈合同，将甲级写字楼奥园大厦首层一半的面积—460平方米及两层写字楼共3200多平方米打包买了下来—这看起来离那个中规中矩的数字少了不少。以每平方米2万元的均价保守估算，买楼一项的花费为6000万元。2009年九江银行的利润为2.7亿元。

不过九江银行广州分行上下都认为这是一笔划算的买卖。奥园大厦尽管不在核心区的中心区域，但它位于靠近黄埔区的主干道上，人流量巨大，时常堵车就是一个力证。

对于任何一家异地开行的城商行来说，最主要的核心成本都是人力和租金。可以粗略地估算一下，广州分行最早的大致预算成本为：30万元×100人的人力成本+1000万元左右的租金成本（1亿元左右的买楼成本做一个十年的折算，约为1000万元/年）。其他推广费用比如广告大牌的费用则被潘明的团队节省了下来。它们主要的客户被定位在了批发市场和小商品市场，广告牌与当地市场谈成某种置换协议后即可达成。奥园大厦的广告牌也多半是类似的协议。

和所有的银行一样，城商行的盈利方式不需要任何创新也可以保证收益：贷款利息所占的比重超过了50%；其他像汇兑、理财、国际结算、信用证之类的中间业务则比重较 轻。

同业拆借则是另一个不错的盈利来源。宁波银行某分行一位负责信贷业务的人士认为，大城市的分行其实更容易盈利，因为金融的成熟度更高，获利的机会就会更多。这些获利机会里面很重要的一条其实就是同业拆借，这名管理者介绍说，某个一线城市分行同业拆解部门曾经的收益超过了8个零售网点的收入。

盈利手段单一却收入不菲曾被认为扼杀了银行的创新能力，也导致同质化更为严重。但这并不妨碍潘明完成总行的指标，在一年的时间里，九江银行广州分行就盈利数千万元—它们拒绝透露具体的数字，因为不希望别人认为银行到处都是暴利。

开设一家分行会有一些硬性指标：比如要取得当地、异地银监局及银监会的行政许可；满足监管评级达到二级（含二级）以上、连续三年盈利且不良贷款率在6%以下等条件才能跨省设立分行。

自审批之日起，银监会会给银行六个月的筹建期。在这段时间内，城商行要完成装修、员工招聘及培训，并通过监管部门的验收。验收项目之一，是行长接受当地银监局的约谈，内容包括如何管控今后银行治理中的风险等。随后完成工商执照及消防的登记，分行就可以正式开业了。开业之后，分行的销售团队就要投入工作，去找那些可以带来一年盈利的客户。

一个有趣的现象是，《第一财经周刊》采访的地方银行都描述了非常类似的客户名单。比如个人存款一定不是它们最主要的资金来源，比例约为20%左右，大部分的储蓄客户来自中小企业。而国有股份制银行的客户中超过50%来自个人储蓄客户—这可能就是网点更多的好处。

商会、批发市场、种类繁多的商城，当然还有同乡会、行业协会等，是城商行的固定客户池。它们经常在一个批发市场先吸收了储蓄资金，随后又把这些钱再贷给同个市场里那些需要的人。

分行会得到总行的一个贷款金额授权，在这个范围内，贷款的发放有时可以由分行自行决定。超过了数额，则需要获得总行的批准。这样做是为了避免贷款超过了监管许可的贷存比为75%的数字。宁波银行和南京银行的贷存比在60%左右，九江银行则更为保守，在20%左右。

在潘明的办公室，挂着一幅广州地图，上面几十个大大小小的批发市场都被做上了标记。

九江银行在出发去批发市场寻找客户的时候，就设定了一种既定的模式用以规避风险。据其广州分行副行长张乔介绍，它们采用的是向批发市场业主授信的方式。以湛隆汽配城为例，银行承诺给予场内商户2亿元的信贷指标额度，首先由汽配城管理方推荐有贷款需求的商户给银行，银行审批通过后，会引入广州市融资担保中心，形成“商户、业主、担保公司、银行”联动的模式—这就是九江银行广州分行接入中小企业主融资免抵押的秘密。

“这能把各方的利益栓在一起。”张乔说。市场管理方在给予商户支持的同时，可以带旺整个市场，况且他们对商户任何一丁点的风吹草动都很了解，能最大程度避免呆坏账的产生；担保公司能从中获得收益；银行则借此积累到一大批小微企业客户。

到2012年3月底，已有30多家商户从九江银行获得融资，50余家商户开始通过九江银行办理结算业务，获得诸如POS机刷卡、跨行转账、全球取现手续费减免等优惠。

除汽配城外，九江银行广州分行还与华林玉器城、广州宝贝城、合喜物流园、广州粮油城等签订了合作协议。现在洽谈中的客户则包括海味干果市场、服装城、酒店用品市场等。为了让客户少跑银行，广州分行的做法是派出若干客户经理驻点批发市场，提供从受理、审批到签约的服务。

在银行和汽配城达成合作意向后，客户经理小万就登场了。小万会每个白天都泡在市场里，针对有贷款需求的商户，挨个收集经营数据，填写审批材料；晚上则回到银行填写授信报告并整理好协议，以便下一个工序的同事第二天能接着办剩余手续。

九江银行对个人商户承诺的放款期是3个至7个工作日。小万的工作，还包括手把手教客户操作网银，这些贷款金额集中在50万元至100万元之间，去大银行每次都要排1个多小时才能办上业务的小微商户，在九江银行这里则获得了VIP客户的待遇。

有些商户的资金回笼速度快，往往只有一个月甚至更短期的资金需求，九江银行的对策是允许一次办理、随借随还，以减少资金空闲期的利息成本。

大部分的城商行认为它们打动客户的砝码没有什么特别，就是比大银行的客户经理跑得更为勤快一些，并且把箭头瞄准那些大银行还不怎么看得上的小企业客户。“我让那些在大银行那儿备受冷落的小企业主觉得在我这儿受到了极大的尊敬。”盛京银行北京分行的负责人称。他指的小企业是那些存款在数千万元上下的企业。

大银行不愿意这样做的原因在于人力成本过高，并且收效甚微，还是那些大企业带来的利润更诱人。不过，这种对大银行来说过于“微薄”的收入，则可以让城商行的一线城市分行顺利达成总部下达的盈利目标。一家城商行一年的利润通常只是一家中等经营的全国性股份制银行的1/10。

还有一个无法言明的原因则是地方银行胆子更大，它们在利率的制订上也更为灵活。所以即便付出了贴身服务与人海战术的成本，它们也可以保证收益。

比如贷款利率，小企业非常需要资金周转，但它们因为信用不够或者抵押更少很不容易获得大银行的青睐—大银行认为审核这些小企业的信用成本和风险很大，难以靠8%至10%的借贷利息弥补（中国不是利率自由化的国家），但城商行有时候则会灵活更多。

城商行惯用的套路是，假设你要贷100万元，必须要存一定比例的存款。如果没有存款的话，则需要付出一种叫做回报率的东西—银行会告诉贷款客户他所贷的钱是来自别的储户付出的存款余额，所以需要支付一定的类似手续费的东西，这被称作回报率，大概是在贷款利息上再加上3个百分点。

还有一些银行的操作方式则是，给贷款客户开一张承兑汇票，经常是半年以后才可以用这笔钱，如果你要提前使用就得付出一笔贴现率。回报率和贴现率通常只会出现一样，但这样就可能把贷款利息最高抬到月息3%左右。

一线城市需要资金周转的客户会更多，有的是那些被大银行忽略的小企业客户，再加上更多的同业拆借带来的机会收益，这些都让地方银行纷至沓来。尽管它们的体量更小，但这并不妨碍它们买楼买地，成为推高写字楼租金上涨的背后力量之一。

不过投资老手有一句谚语，不变的永远是风险。对于这些在一线城市游走的掘金者来说，新的投资路线不只是把它们带到了一些陌生地方，那些藏在角落里的市场还会唤起它们许多不堪回首的记忆—比如齐鲁银行票据案—“资金掮客”看准中小银行急于找大户的心理，拉大户存入资金，然后利用银行的管理漏洞伪造金融票据骗 贷。

为了避免类似的事故，监管层在2011年曾叫停了跨省扩张分行，九江银行成为最后一批被获准异地设点的城商行之一。此后监管层便再没有明确表态，也没有限制支行网点的数量。

但地方银行并没有停下扩张的脚步，只不过是把目标从分行放到了支行而已。而那些正在金融街排队上市的城商行，显然也需要一线城市更多的网点来被人们所牢记。仲量联行的数据显示，地方银行现在更需要的是底商的临街铺位用以开网点而非一栋写字楼用以开分行。

宁波银行、南京银行、北京银行等在2007年上市后，因为股指一路下落及个人持股比例过高问题饱受诟病，城商行的IPO陷入了冰封期。但到了2012年2月，证监会公布的包括10家城商行、4家农商行在内的IPO申报企业公布名单则宣告地方银行上市融冰，除去待审阶段的10家，还有超过40家城商行透露了上市意愿。

勾勒一下城商行的发展路线，会发现从1995年中国第一家城商行深圳市商业银行成立以来，它们大抵遵循这样的路径：重组、更名，由“某某市商业银行”改为“地名+银行”—引进战略投资者、增资扩股—跨区域发展—到一线城市去—上市。

安永金融服务合伙人许旭明对《第一财经周刊》称，地方银行现在还在往一线城市跑，虽然监管机构不太希望这样，“它们更希望地方银行就是为地方的金融服务。”

监管风险是地方银行扩张中需要面对的一件重要的事情，而其他的风险则包括当政策鼓励银行向小微企业放贷后，全国性的股份制银行会来与它们抢夺客户。