久其,专注之美

在中国纷杂的软件市场,既有国外的巨头,也有国内的先行者,而久其软件作为一个细分市场的领跑者,以专著建立稳固的客户资源,成功上市融资而获得下一步发展的资金储备,为国内垂直管理软件企业提供了一条新的发展范式。

2009年8月11日,一贯沉默的久其软件引起一阵波澜,以每股27元的发行价登陆深交所中小板,当天收于每股56.28元,涨幅108.4%。发行前,久其软件是2006年在代办股份转让系统挂牌的中关村科技园区企业。IPO成功后,继而成为粤传媒之后第二家实现转板的三板公司,同时也是新三板――中关村园区企业挂牌公司首个成功转板的案例。他的成功上市,多多少少被赋予了范本的意义,不仅带动了新三板企业的积极性,而且使得原股东出现惜售心理。数据显示,久其上市之后,新三板交易量持续下降。

不过,久其多少显得有些低调,似乎资本市场的喧嚣与他们并无多大关系,已经在久其工作了九年的财务总监邱安超表示,作为一家成立12年的管理软件供应商,能够在国外巨头和国内同行之下成为细分市场的领跑者,主要原因是在于公司能够专注发展,“一个企业最重要的还是定位,这决定你能走多远。”

在上市一个月之际,邱安超为《首席财务官》详细解读了这样一个因大腕级客户而受到猜忌,却在“新三板”首家转主板成功公司的深耕细作之道。

我的客户是大腕儿

久其软件成立于1997年,专注于管理软件领域,主要从事报表管理软件、电子政务软件、商业智能软件和ERP软件的研究与开发。1997年、1998年,其开拓了第一家政府客户――财政部,第一家企业客户――中国联通,由此开启了以政府机关和集团企业为主要客户的发展道路。如今在国务院直属的各大部委中,包括财政部、国资委、国家税务总局、发改委、民政部、统计局等都是其客户;而在中央直属的135家国有大型企业中,客户涵盖了包括三大电信运营商、中国石油、中国石化、中国建筑、国家电网、南方电网等在内的70多家企业集团。邱安超告诉记者,现在这两种客户的比例基本上是1:1。

政府机构和大型企业客户为久其软件带来了稳定的收益。2008年11月,与中国海运集团总公司签订财务报表管理系统项目,合同总价款为318万元;12月,与中国葛洲坝集团股份有限公司达成合作,涉及价额为220万元。初步统计,久其软件前五大客户的合同金额大约占其总收入的20%以上。

而众多大腕级客户也因此让久其遭遇猜忌,究竟是怎样的条件让他们备受青睐?是不是具有深厚的政府关系?

也许马云的一句话更为贴切――记住,关系特别不可靠,做生意不能凭关系,做生意也不能凭小聪明。邱安超表示,惟一的秘诀就是把产品做好,把服务提升。

报表管理软件是管理软件的细分领域,主要实现分散数据的采集、汇总、统计分析和决策支持,在宏观经济监管、社会经济统计、区域经济调查、人口统计和大型企业内部的跨专业、跨领域数据处理等领域具有不可替代的作用。用户群主要是大型政府机构、行业性组织或协会、集团型企业等大型组织。

久其在成立之际,就定位于报表管理软件市场的提供商,一直以来专注在此领域,目前其销售收入的70%都来源于此。“我们付出了不懈的努力”,1997年财政部在青海招标项目时,其他竞标公司都在青海湖游玩,而久其软件的工程师为了第二天就能在客户面前实现新的升级,白天开会了解用户需求,晚上则连夜修改程序。

当时财政部企业司正在改革,对企业的管理逐步由直接管理转为间接管理,由指令性计划管理转向指导性计划及市场管理,随着与基层企事业单位之间信息沟通渠道的减少,财务报表更成为一种主要的信息载体。因此财务报表的统一管理显得颇为重要,以保证财务报表的数字准确性、内容完整性、编报及时性。

久其公司针对这个特点以“分户―汇总理论”为依据,根据财政系统数据收集领域的具体实际应用设计出一套数据管理软件,即“久其报表数据管理系统”,这套系统采用当时业界最流行的可视化集成环境开发工具DELPHI开发而成,具有运行稳定、易于扩展、可移植性高、方便维护等特点。同时,为了基层单位的数据上报方便,久其与多种流行财务软件的数据做了接口,为财务报表的数据收集、财务报表的统一管理提供了技术保障。

“当时我们还是一家名不经传的公司,面对竞争对手,只能首先把技术上的优势展现出来。”后来经过三轮竞争性的谈判,最终拿下这单。

另外一方面,早在用友、金蝶等软件公司将产品经营模式转换成客户全生命周期价值服务经营模式之前,久其就开始身体力行“软件即服务”的理念。

在与财政部合作期间,久其除了提供高性能的软件产品外,还为财政部提品培训、技术支持和完整细致的售后服务,包括基层财务报表参数的设定、基层代码结构参数的设定以及数据分类,并且协助财政部对收集上来的数据进行测算分析等工作。

“这些努力,为我们赢得了良好的客户基础和品牌知名度。”目前,久其软件是报表管理软件的龙头企业,以22.5%的市场份额连续多年位列行业第一。SAP、ORACLE、用友软件等市场占有率均在10%上下。

在“久其报表数据管理系统”的基础上,公司逐渐丰富单机统计报表产品系列,又在单机统计报表产品的基础上开发出年度决算软件和CI综合信息管理平台等产品。主要产品涉及了报表管理软件、电子政务软件、ERP软件、商业智能软件等多个管理软件细分领域,并形成了CI、VA、单机统计报表、年度决算软件四大类产品体系。客户领域也随之逐渐扩张。

近几年来,由于用户对报表管理软件需求的快速提升,报表管理软件市场竞争也日趋激烈,用友软件、SAP、浪潮软件、金蝶国际、ORACLE 等综合软件提供商向报表管理软件领域拓展市场。虽然报表管理软件存在一些行业障碍,沉淀最久的久其拥有绝对优势,但是邱安超表示,公司的方针是一如既往的严格要求自己,“以后将更加严格。” 同时,期望携资本市场之力取得业务领域的突破和拓展的思路也逐渐清晰。

波折上市

久其引人注目的上市融资之路却非一帆风顺。上市的波折也让久其不断明晰其发展战略的重点。

2007年7月31日,久其软件第一次IPO申请“上会”,却因“缺乏募集资金的紧迫性”而被否决。回忆起这一段经历,邱安超多少显得有些可惜,当时公司共申报了四个发展项目――D&A生成平台、渠道建设、BI(商业智能软件)和中小企业增值应用。在监管层的反馈意见中,除了D&A生成平台项目以外,对其他三个项目都提出了异议。“监管层非常关注项目的赢利性,加之当时公司的资产负债率很低,因此没有批准。”

邱安超承认当时的确是过分乐观,认为公司资质好,就肯定能通过,“但是在资本市场一切都得按规则办事。新三板上市的公司和其他IPO一样,除了股东情况之外,管理层也关注公司的业务发展和技术,也就是预期。故事好,同样要讲出来,而且要对公司进行完善的长期发展规划,呈现出公司‘小富不安’的决心。这也算是在资本市场一次弥足珍贵的经验。”

第一次上市失败之后,在当年的8月份,董事长兼总经理赵福君就召开誓师大会,决定启动第二次IPO。

在这期间,久其对监管层的反馈进行了深刻的反思。监管层关注的要点正是企业需要思索的发展方向,作为细分市场的软件提供商,下一步如何发展是至关重要的一步,“这不是为上市而上市,而是通过上市达到梳理企业结构和战略的目的。”

“以中小企业增值应用为例,软件租赁的确有一定的市场空间,但这与我们以往的政府和大集团客户定位十分不符,如果开辟这块业务,企业会面临较大的技术及市场方面的风险。”经过讨论,这个“跑偏”的业务最终被暂缓。

汲取上次的教训,久其此次结合公司的实际情况,提出了五个项目。招股书中显示,久其软件此次公开发行所募集资金将主要投资于行政事业单位资产管理系统、久其D&A研发与业务生成平台、政府直补一卡(折)通管理信息系统、决算报表大厅和久其商业智能套件(久其BI套件)共五个项目。

这五项都是切合久其自身发展优势,并对主营业务进行了拓展。

D&A研发与业务生成平台项目是结合久其“整合产品平台,面向服务转型”的发展思路,将整合公司现有的报表管理软件平台CI和财务业务一体化管理软件平台VA,打造集成化的产品平台,实现数据互通和基础数据的共享,成为公司下一代产品的基础;而行政事业单位资产管理系统、决算报表大厅和政府直补一卡(折)通管理信息系统等,都是围绕在财政系统及其相关领域形成的品牌优势和客户网络,对现有产品进行改造升级,有助于进一步巩固和扩大公司在报表管理软件领域的领先地位;商业智能套件是将报表管理软件领域的优势向商业智能软件领域的自然延伸,在原有客户基础之上开拓相关细分市场的占有份额,使公司产品适度多样化,提高公司的抗风险能力。

重新提出的五个项目得到了监管层的肯定。2008年7月30日,久其软件终于过会,第二次冲板成功。因为经济危机的不可抗拒因素,2009年8月11日在一年之后才正式在深交所挂牌上市。有了之前的经历,邱安超表示公司对于上市反而心平气和了。

对于邱安超而言,上市之后意味着更大的压力。“除了更关注财务表现和风险之外,对于战略的全局把控更为重要。”面对股东和投资者的压力,无论是邱安超还是久其都存在一个积极应对上市状态的过程。“例如,软件收入具有季节性特点,全年的净利润主要集中在每年的第四季度,这本来是一个很正常的现象,但是股东更期望均衡的收入,这对我们来讲就必须进行一定的调整,加大一些诸如‘财务业务一体化’的常规性项目,增加前三季度的利润收入。”

深耕细作

之前,久其几乎不做广告,“我们主要是靠客户之间的人际传播,上市提升了我们的知名度,成为赢取客户的一个优势。”邱安超强调,软件行业是一个竞争很激烈的行业,不进则退。

9月9日,唐骏宣布正式加盟金和软件公司,以个人名义担任董事。金和软件董事长栾润峰表示,希望借助唐骏在世界IT行业,尤其是软件业上的“高端慧眼”在关键时刻为金和软件把脉。中国第一职业经理人的举动再次将众人的目光聚焦在软件行业。

一直以来,纷杂和绵延不息都是中国软件行业的特点。软件行业是一个高度依托于技术的行业,基本上每隔2～3年软件技术就会有一次较大革新。每一次技术的巨变,总有一些企业被甩出竞争的旋涡,一些企业则跃升到行业的浪尖。从目前的规模来说,中国的国内市场还不足够大,还不可能催生出像微软那样巨型的软件公司。

“软件行业速变的特点,导致软件公司的压力很大。除了技术革新本身带来的影响之外,随之而来的资金压力也是行业本身的风险之一。”

邱安超于2000年加入久其软件,之前经济管理专业的他一直在政府机关工作,喜欢软件和挑战的邱安超决定从内蒙到北京实现自己的另外一种梦想。“与一般中小企业不同的是,同样是民营企业,久其的公司治理结构很好,没有亲属遍布的情况,公司的各个要职都是外聘的职业经理人。”邱安超坦言,赵福君对软件发展的前瞻观点和专注是最吸引他的地方。

在中国的软件市场上,像久其一样专注于某一细分市场的垂直管理软件公司很多,规模化一直是垂直类软件公司发展中不可避免的瓶颈。这类企业一般很难突破资金的限制,最后往往逃脱不了被并购的命运,鲜有成功实现拓展的成功者。

久其的这次上市让很多垂直管理软件企业看到新的希望,正邦软件总经理姜伟斌就曾公开表示,“久其给我们的启发就是一定要做得专,踏踏实实做下去,只要再给我们机会和时间就能够做起来。”

邱安超认为,目前国内软件行业已经进入一个小规模整合的阶段。而一向坚持稳健战略的久其也在紧握此次机会。2008年,久其提出了二次创业战略,计划在未来10年沿着平台化软件发展方向,致力于成为具有国际竞争力的报表管理软件、电子政务软件、ERP软件和商业智能软件供应商。

9月22日,久其软件决定利用募集资金2100万元增资深圳市拜特科技股份有限公司,占其20%股权。拜特科技设立于2000年12月,是资金管理软件领域的领先者,2008年营业收入1954.7万元,净利润591万元,净资产收益率为27.81%。“之所以选择拜特科技,是因为与久其软件从产品上有互补性,完善久其软件‘企业集团整体财务信息化解决方案’,在市场拓展方面能够共享客户资源,实现双赢。”

但是,当初用友、金蝶等发展的黄金时期,如今已经不复存在。久其布局的商业智能、报表管理、电子政务、ERP以及商业智能四大区域都面临着激烈的竞争,如何从细分市场转向规模化,久其面临的挑战还很大。