Digi-Key创造电子元器件在线销售传奇

近10年来，大中华区电子元器件通路市场历经整并洗牌，朝向大者集团化，中小者精致化发展，营运模式也多以拓展业务据点与规模来贴近客户，但是这种以人际关系为主的业务模式逐渐面临在线交易模式的挑战。以北美市场起家，在电子元器件经销行业长达36年历史的Digi-Key公司，凭借直销邮购与在线交易的成功经验，3、4年前开始积极进军亚太市场。该公司透过邮寄产品型录与网购型式，以传统元器件通路商难以企及的快速交货与透明报价系统，快速打动亚太区许多研发设计者的心。根据估计， 2008年Digi-Key在亚太区的销售金额将会超过1亿美元，这个成绩突显Digi-Key建立的营运模式对亚太市场已经产生不容小须觑的影响力。为能让读者进一步认识Digi-Key，编者特别专访到该公司总裁Mark Larson，介绍Digi-Key的成长、竞争优势以及对大中华区市场的愿景。

问:请简介一下Digi-key的增长史?

Larson答:Digi-Key在1972年开始销售电子元器件，当时只有一位员工。时至今日，我们的员工数已经有2000人。我们主要的优势在于Digi-Key提供给客户的是我们出货到全球的所有产品全都是由在美国明尼苏达州Thief River Falls市的唯一发货中心运送的。从这个发货中心，我们将元器件寄送到全球各地成千上万的客户手中。由于我们有全球的单一发货中心，因此我们在元器件产品供应的库存调控能力上比起其他经销商为单一市场或单一全球区域而设的发货中心来得更好。并且，客户的订单可以从单一管道出货，而不是从多重经销中心的多重出货管道出货。这个做法使得Digi-Key成为一家卓越的”一站式”供货商，我们节省了客户的时间与金钱，知道他们下单与接单的时间。

快速的业绩增长就是Digi-Key商业模式的实力与接受度受到肯定的证明。Digi-Key在亚太区展开广告宣传不过3，4年，但这段时间，我们的销售业绩增长快速。2008年Digi-Key在亚太区的销售金额将会超过1亿美元。此外，我们也预期在未来几年内的增长力道仍将非常迅速。

问:贵公司透过电子商务的模式经营电子元器件经销业务所秉持的宗旨跟优势是什么?

Larson答:Digi-Key专注于销售板级元器件给电子设计工程师做为原型与设计之用，也销售给新产品导入与短中期生产运作的制造商。我们的优势在于有成千上万的电子元器件存货。这些元器件都是立即现货供应， 可以在下单当天立即从库房出货。这些货只要在57小时内就能运送到大中华区客户的手上。

事实上， 超过95% Digi-Key所销售的都是电子元器件， 这也是一项重要的差异性。许多其他的经销商除了销售元器件， 也会卖计算机、计算机配件、 办公用品、 安全设备、硬件、油、研磨料等等。他们没有专注于提供电子设计工程师与产线专业电子元器件采购者的需要。我们相信这类不够专注的经销商并不会为电子元器件客户带来好处。没有一项事业可以包山包海，要当佼佼者，事业必须要专注。

问:可否与本刊分享贵公司销售成绩或成就?

Larson答:Digi-Key在2008年的销售额将会超过10亿美元。我们是北美第5大电子经销商，同时也是全球第9大电子经销商。超过30%的业务是外销到全球各地，而这正是Digi-Key业务增长最为快速的部份。

问:您对中国台湾地区与中国大陆地区这块大中华区经销商市场的观察为何?以中国台湾地区这块最重要的ODM市场来说， 与大多数经销商专注在本地接触来与主要ODM厂商建立起更为紧密的关系相比， Digi-key在此竞争市场的利基为何?

Larson答:我们已经认知到大中华区为电子产品生产重镇。不过，近几年，这块地区现在快速演变为主要电子设计活动的枢纽也是明确可见。对Digi-Key来说，支持电子设计工程师对元器件的需求是我们最擅长的一部份。多年以来，Digi-Key在北美市场已经被电子设计工程师族群认可为主要的元器件供货商。有一项独立的产业调查显示，Digi-Key被北美地区工程师评比为产品线广度第一，产品供货能力第一，响应速度第一，还有实时到货表现也是第一。我们对大中华区也是以达到相同的声誉为目标。

问:Digi-Key在大中华市场的定位与计划为何?

Larson答:我们提供大中华区客户的高规格服务跟北美、欧洲、南美和其他亚洲地区的客户是一样的。我们相信当工程师和采购人员给我们机会为他们服务，他们就会看到我们所能带给他们的价值，然后他们将会继续将Digi-Key当作元器件的供应来源。 Digi-Key专精于我们销售的所有产品，而且我们直接从制造商那边采购所有产品。这表示我们的客户可以相信他们收到的是真品而非膺品。

我们预期在大中华区的销售深具增长潜力，为此我们将持续强化带给这地区客户的价值。然而，这将会是一段渐进的过程。我们相信即使是现在，Digi-Key仍提供客户非常强大的优势。

问:你预期Digi-key的模式会成为当前与未来元器件通路商的典范吗?请解释理由。

Larson答:看到竞争对手怎么响应Digi-Key的营运模式应该是很有趣的。我们相信Digi-Key的营运模式可带给我们的客户最大的价值─更多的产品选择与更好的服务。我们已经成为全球前10大经销商，即使有许多其他的经销商试图变得更像Digi-Key，但Digi-Key只有1家。我们的目标是为我们的客户持续强化我们的价值， 因此我们将永远会是他们的首选。

问:请介绍一下Digi-Key网站特色

Larson答:早在1996年就领先电子产业建立网站业务，我们对Digi-Key网站的目标是二页式。首先， 我们努力提供一种简易导航， 有信息性的采购环境， 这包括可提品信息的快速有效的搜索引擎―从报价及供货信息到产品规格及技术手册， 每件事都可快速获得。其次，透过我们的网站，我们提供设计工程师与采购更多的教育工具与有用的信息。

有个范例是Digi-Key的资源库有将近300个独家的PTM Online On Demand产品训练模块。这些由Digi-Key开发生产的在线学习工具是与超过80家制造商合作的产物， 针对忙碌的设计工程师需求所创建， 涵盖广泛的供货商群特殊的技术。针对未来更为丰富的特性规划，Digi-Key网站将不断秉持创新精神在不同阶段规划与落实。除了我们的旗舰网站(/)， Digi-Key也推出多个国家的专属网站成功拓展腹地，尤其是我们针对中国市场即将简体中文版网站，这个新网站将提供中国的设计工程师，快速便捷取得Digi-Key宽广产品线的管道。

Digi-Key公司历史

Ronald A. Stordahl博士对业余无线电的兴趣是造就今天的Digi-Key公司的起点。还在大学的时候，他就开始为业余无线电操作员组装并销售用于发送无线电报码的数字电子键控器工具箱，当时取名Digi-Key。在获得明尼苏达大学电子工程博士学位之后，Stordahl回到他的家乡明尼苏达州Thief River Falls市，他不再售卖键控器工具箱，而在1972年开始销售电子元器件。Digi-Key的“键控器”早就名存实亡，但是Digi-Key公司从此成为世界上发展最迅速的电子元器件经销商之一。创业伊始，Digi-Key将直销作为其招揽潜在客户的惟一手段。在起初的10年里，营销活动主要针对于电子爱好者。直到1982年，公司开始集中向商业市场邮寄产品目录。结果，企业用户从占总营业额的20%增长到98%以上。在过去4年里，Digi-Key公司从北美300家电子元器件经销商中排名第16位，一跃上升为第5位。Digi-Key以客户为中心的经营理念正是使公司持续保持快速增长。