年关保险行销怎么做?

临近过春节了，人们都沉浸在喜庆吉利、平安祥和、团团圆圆的氛围中。贴春联，粘窗花以示喜气洋洋图个吉利，把“福”字倒着贴，以图“福到了”；不小心摔碎了碗或者杯子，也不能说“碎了”，而要说“岁岁平安”。保险是保病、保意外、保年老、保安全，是现代生活不可或缺的平安保障，可是到了过年，客户最忌讳提到疾病、意外、衰老、事故等等不吉利的字眼。保险甚至因此，在传统观念中遭殃，人们往往认为过年买保险不吉利。很多保险销售人员因此心态大受影响，不知道过年怎么去营销保险，甚至抵触过年时销售保险。

年关，保险营销应避免直接了当的营销方式，而应侧重亲情营销，比如谈论平安健康、小孩压岁钱、孝敬老人、健康长寿、喜庆吉利、家庭责任等话题，迎合客户喜庆吉利、幸福平安和健康长寿的心理需求。

当客户提出“过年买保险不吉利”这个话题时，理财经理以“小孩子压岁钱”为切入点，营销成功的概率则会高出很多。下面是相关的话术：

话术1

对客户认为“过年买保险不吉利”

的应对

客户：王先生（以下简称“王”）

营销员：小张（以下简称“张”）

张：您好，王大哥，过年啦，最近在忙着准备年货呀？

王：是呀，过个年要准备的东西还真不少呢。

张：春节是一年当中最重要的节日，此时人们虽然忙碌，但很开心。我刚给住在你们小区的吉祥先生把保单送过去，路过您这里，就过来看看您，上次我提供给您的保障计划书您觉得还满意吗？

王：看过了，还不错。只是临近春节，我觉得这时候买保险不吉利。你看，这保险都是些疾病、残疾、意外的。大过年的真不吉利。

张：嗯，的确有人和您的看法一样呢。其实是好是坏，就看您从哪个角度去看它啦。听我给您讲一个故事吧：有位老太太，有两个儿子，大儿子卖盐，小儿子卖伞。老太太整天都忧心忡忡。邻居问她为什么总是这样？她说：“雨天担心大儿子晒不了盐，晴天又担心小儿子卖不了伞。”邻居笑着说：“你反过来想不就好了吗？雨天小儿子能多卖伞，晴天大儿子能晒盐，您看多好呀，不管晴天还是雨天您的儿子都赚钱。”老太太恍然大悟，此后无论晴天还是雨天，每天都高高兴兴。

王：嗯，有道理！

张：王大哥，其实过年买保险也是一样的道理，表面看，保险条款中很多词汇有疾病、残疾、意外等不吉利词汇，但是，保险反过来是专门来对付不吉利的东西，就像古代人们过年时在自家门上贴门神或墙上贴年画，它是用来保护人们免受其害图吉利的。从这意义上说，保险恰 恰是保障我们平安吉祥的“守门神”。您说对吗？

王：嗯，也的确是这样的。

张：而且，保险带给我们的是实实在在的保障！您一家三口，只有您一人上班，孩子上中学。我认为您最应当拥有一份保险保障了，这也是对家庭负责的表现呀。您现在有社会养老保险，将来养老基本没问题，关键是大病医疗和意外保障要做一个合理的规划。

王：嗯，的确是应该的。那好，你就给我做个投保规划吧……

话术2

关于压岁钱的投保

客户：李小姐（以下简称“李”）

营销员：小张（以下简称“张”）

张：李姐，今天来银行办理什么业务呀？

李：我来办理个转账！

张：这是您儿子吧，小家伙长得好可爱！

李：呵呵，是呀，爷爷奶奶叔叔阿姨都宠着呢，今年过年压岁钱都收了一万多块了。

张：是呀，逢年过节，就是孩子腰包最“鼓”的时候。但是据统计，大部分孩子都是把钱花在了吃喝玩乐上面，容易让孩子养成乱花钱的坏习惯。我建议您最好不要将这些钱全给孩子，而应该和孩子一起制定理财规划，让压岁钱、过节费、零花钱成为孩子学习理财的起点。比如用保险代替红包，送给孩子一份储蓄教育类保险，既是新年的特殊红包，又给了孩子一个长期保障。

李：买保险还不如买收益高的基金产品。

张：如果作为投资的话，肯定投资高收益基金产品了。但您要知道，高收益就意味着高风险。压岁钱毕竟是长辈们给孩子的美好祝愿和关爱，要是用来投资就失去为孩子储蓄教育资金的性质啦。

李：小孩子有必要买保险吗？

张：孩子是家庭的重心、未来的希望。为孩子提供这份保障也是为了安心，有备无患嘛。您也别小看这笔钱，十年期满后数目可观呢。现在一个孩子从幼儿园读到大学毕业，费用保守估计20万元左右。如果想出国留学，留学费用要50万左右。所以，家长要提早为孩子的教育金做准备。

李：嗯，的确是呀。那你就给我推荐一个教育类保险吧……

在春节期间，到处洋溢着喜庆与祝福。在如此重要的营销时机，保险营销员不仅不该存有“过年不适合进行保险销售”的心理预设，而应该抓住机会，合理利用节日氛围与客户建立更紧密的关系，采取精准的保险营销策略促成交易。