土特产掘金秘籍

市场前景

土特产，是土产和特产的并称。无须解释，一般人都知道土产就是“土生土长”的农副产品和手工业产品；特产乃土产中具有独特的品质、独特的风格风味或独特的加工技艺之产品。土特产虽“土”，却因可供人们食用而使其市场面超越了产生它的一方水土；土特产因为“特”，更被作为一种地域标志性产品而享有特别的市场声誉。当下在时尚的中国，土特产的市场需求并没因时尚消费品的流行而式微，相反，其市场却因人们对时尚消费的追求以及经济社会的进步而充满商机——土特产热销是有目共睹的。

旅游休闲是时尚的生活内容，旅游业的迅速发展带动了土特产的热销。据国家旅游局提供的数字，2009年我国入境旅游人次为13003万；国内旅游总人次为17.12亿。旅游者同时是土特产的热衷消费者，想想看，即使10个旅游者中只有2人购买土特产，每年也能产生近4亿次交易行为。

吃得健康，用得有特色有情趣，是当今人们的时尚追求。食的土特产多为地产的天然生态食品，用的土特产都有深厚独特的人文积淀或技艺特色——土特产就以这样的优势，使之在当前比过去任何时候都更受消费者青睐。而土特产的这个优势，又使它成为了中国节礼品市场的追捧对象。

逢年过节，人们以礼相见、以礼表心意，这是我国这个礼仪之邦一大社会人文特色。如今，送礼的现象早已超越了节假日的范围，渗透进了几乎所有的人际交往机会，从而形成了庞大的礼品市场。这个市场有多大？某节日礼品开发和策划机构曾就礼品市场对数千人作过调查。在被访者中，一年送礼最高的达到67次，最少的2次，平均为3.9次，平均每人每年送礼额为35.6元。由此推算，全国礼品市场每年有350亿元的潜在消费力。“送礼佳品”中，人们对土特产的喜爱度逐年攀升，尤其是一些名优土特产，因可代表一方乡土风情而被许多人作为礼品的首选。

城市化的不断发展让土特产越来越热销。城市化令生活在城市里的“农村人”或和农村有联系的人越来越多，家乡情结为这个社会群体中人所共有。有什么途径和办法，可保有对家乡的感觉，寄托对家乡亲人的思念，回味家乡风光和风味，有着浓郁的地方特色的土特产成为了数目庞大的“异乡人”心仪的选择。

土特产经营特点

与经营一般农副产品一样，经营土特产离不开几种方式：开店做买卖，采集原料加工生产，种植、养殖。无论哪种经营方式都天地广阔，优势多而制约较少。

技术门槛低。虽需要一定的经营能力或生产技艺，但没有太高的技术要求。即使是其中的特种养殖，需要的也只是农民都能掌握的技术。

资金投入可大可小，投资方式灵活。资金、技术雄厚者可以办厂开公司，搞精加工，设土特产超市大卖场，搞大流通甚至“全球通”；资金少或缺技术、技艺者亦可办小店小厂，做走贩掮客甚而摆地摊，或专做中间环节的粗加工，如从农户手中收购土特产进行烘干，清洁脱皮切片等粗加工后卖给下游的深加工企业。

经营利润高。因为土特产种类繁多产地各异，价格没有可比性，且这个行业还处于成长阶段，没形成一定的规模，所以价格定高点暂时没有关系，据业内人士介绍，经营土特产的平均利润在25%～40%。

经营见效快。土特产大都有一定的知名度，消费者易于接受，一入市场就能产生交易，不像别的产品需要一个市场认知和接受过程。投资经营土特产可谓吹糠见米，能很快产生经济效益。

经营风险小。土特产经营的以上优势，使其投资风险相对较小，特别适合只能吃“补药”，不能吃“泻药”中小投资者经营。

土特产专卖店，生意方式有讲究

同是开店做生意，做土特产买卖和其它行类的生意相比，有共通的地方，也有不同的特点。且看一个实例——

林顺发在2009年8月投入8万元开了一家土特产专卖店，专卖各地的名优特产。开店不到两年，已经发展到2家店，每月能净赚10000多元。他成功的招数有三：

1.将各地特产集于一店

林顺发的“顺发名优特产店”位于繁华路段,店面面积有30多平方米，货架上的土特产品来自各地，如北京的密云金丝小枣，上海的新长发糖炒栗子，广东的岭南鳄鱼酒、重庆的白市驿板鸭，贵州的棕竹牛角手杖、丝绸、刺绣，内蒙古的奶酪等。

“这些特产80%在大商场都找不到，是各地厂家直接发货给我们的。”林顺发说，他曾专门为此奔赴各地联系供货。

2.是凭特色和质量留住顾客

“我经营的土特产大多是在超市里买不到的。比如菌菇干货，我的专卖店有15个品种，超市里通常只有香菇、黑木耳、白木耳三种。我这里还销售新型的农产品，比如含富硒成分的有机白莲、即食的天目湖大鱼头等。现在很多消费者都希望能多花些钱，买到好东西。来我店的顾客70%的都会购买，有的客户还专门从外地赶来团购。”对于这一较高的进店顾客购买率，林顺发颇为得意。

3.整合经营

林顺发分析说：“土物大多是农副产品，季节性非常强，比如笋干只能上半年卖，而山核桃只能下半年卖。有不少土特产店频繁转手，就是因为很多只是做单一产品的专卖店。这样就只能做一季，而同时又必须承受高昂的商铺租金和人工成本。我在经营时把各个优秀的土特产整合起来，做到四季互补，生意就一年到头都有做。”

赢利要诀

解剖林顺发的案例，综合行中的其它成功经验，开土特产专卖店有如下要诀可参考：

1、针对目标顾客选店址

土特产商店的目标顾客可以粗略地分为两种：外地游客和本地消费者。如以外地游客为目标顾客，上佳开店地点为景区、火车站、汽车站、地铁站和码头附近等外地游客的“必经之地”，次为城市中知名度很高的购物中心、步行街等外地游客较为集中的地方。以本地消费者为主要目标顾客的特产店，则宜开在商业中心、高档小区、成熟社区附近，这些地方铺租比景区和车站等地段相对便宜，且离当地居民更近。针对当地消费者的土特产店，还可以采用“傍大款”的方式，开在著名连锁店或品牌店附近，能达到事半功倍的效果。因为大超市在确定店址前已经做过大量细致的市场调查，以确保开业后有充足的客源。挨着它们开店，可以借助它们的品牌效应“捡到”一些流向大超市的客源。这些顾客大多是年轻白领和老顾客。

2、针对顾客需求 合理搭配货源

正宗的地方特产是赢得顾客的基础。在组织货源时，不妨站在这个角度，多为顾客考虑，选择那些更能满足他们需求的特产。

顾客购买特产，有的是自己消费，有的是用来馈赠亲朋。因此，店里出售的各类特产都要尽量备有实惠装、礼盒装等不同的规格，便于顾客根据需要选购。目标顾客主要是外地游客的特产店，在备货时要注意进购一些包装严密、便于携带的食品。而面向当地消费者的特产店，开在居民区附近的，对居民日常消费的实惠装土特产要多备一些；开在商业区的，对适合做商务礼品的特产要多备一些。最好向顾客提供送货上门服务。土特产中的工艺品也有不小的消费需求，组织货源时应该考虑到这一点。

3、熟悉当地文化 精通特产吃法用法

卖特产，也是卖文化。想要“卖文化”，首先自己得懂文化，尤其是懂地方特产所承载的当地的饮食文化。对店内各种特产的产地一清二楚，对它们的做法、吃法了如指掌，这些容易让顾客对店内特产的“正宗性”不再怀疑。同时要加强对导购员的管理和培训，要让他们对特产说得清、道得明。因为他们就是面向游客的窗口，正是靠他们的介绍，游客才能了解这些特产和当地的风土人情，产生消费的欲望。

4、把握市场需求 经营随机应变

开特产店要注意根据市场需求采用灵活的经营策略。比如逢节日备好有特色、有竞争力的土特产，主动出击、推销自己，抓团购商机。

5、建生产基地，打“绿色特产”牌

很多土特产来自深山，属于纯天然绿色食品。在山区建立生产基地，生产自己品牌的绿色食品，更能赢得消费者；以“超市（连锁店)）＋工厂＋基地＋农户”的经营模式运作，经营效益也会更好。

6、借旅游东风，创知名品牌

旅游和特产是一对“黄金搭档”，将二者完美结合，便能获得可观收益。“结合”的方法有几种：与旅行社合作，向外地游客推介店铺和特产；参加旅游纪念品的评选活动，扩大品牌的知名度；借力地方“旅游节”，推广地方特产，提升品牌形象等。

土特产加工，三条时尚赚钱思路

1、紧盯时尚需求，挖掘功能性土特产新品

重庆市梁平县竹山镇等地盛产竹子，每年的新竹都会产生大量的竹壳。近年来，日本、韩国等东南亚国家流行用环保、生态的竹壳做食品包装和餐具加工，需求量较大。外地精明的商人捕捉到梁平有大量竹壳“长在深山人未识”的信息后，便相约来梁平采购这一“宝贝”，并很快在市场上走俏。当地农民得知新竹上掉下的竹壳也能卖钱，便纷纷上山捡竹壳卖给收购商，收购商将这些的竹壳进行简单的整理后，便打包卖给外贸公司。现在，梁平县的竹壳已经出口到了日本、韩国等东南亚国家，以前一文不值的竹壳成为了梁平林农的“致富壳”。据报道，仅该县的竹山镇每年产竹壳130余吨，实现销售收入150万元左右。

这个故事留给我们一个遗憾：为什么用竹壳做环保包装和餐具产品的是外国人而不是我们，我们为什么只能出卖土产原材料？同时，我们也可以从中得到一个启发：紧盯时尚需求，土特产也可以开发出赚钱的功能性新产品。

2、紧盯时尚审美需求，加工民间手工艺品

民间手工艺品是指民间的劳动人民为适应生活需要和审美要求，就地取材，以手工生产为主的一种工艺美术品。手工艺品的品种繁多，如宋锦、竹编、草编、手工刺绣、蓝印花布、蜡染、手工木雕、泥塑、剪纸和民间玩具等。由于各地区、各民族的社会历史、风俗习尚、地理环境、审美观点的不同，各地的手工艺品具有不同的风格特色，充分展示了中国手工艺术的风采。传统的工艺品既是文化艺术品，又是日常生活用品，与人民生活息息相关。时尚手工在现代都市如此红火并流行，确实是一个非常奇特的现象。有人说这是因为怀旧，是一种对往昔手工岁月的追忆。在追求个性化的今天，手工制作工艺以其独特的艺术魅力、装饰和实用的性能、手工随心所欲的乐趣，已经不可抗拒地在我们身边流行起来，像风一样渗透到我们生活的方方面面，带来巨大的市场前景。

3、紧盯“口”的时尚需求，加工特色休闲食品

特色休闲食品以其口感鲜美、营养丰富、色香味俱佳的特点而进广受人们喜爱，儿童们更是钟爱有加。特色休闲食品加工，投资成本小，技术程度低，效益高，所需原料为价格低廉的农作物，且原料广泛，花生、玉米、大米、小米、冬瓜、南瓜、面粉、土豆、苹果、生姜等都可加工。加工品种多，如龙眼酥、软糖枣、怪味花生、薯片、萨其马、金丝南瓜、芝麻薄饼、冬瓜糖、锅巴、牛肉干等。特色食品加工生产成本低，有的一种产品可制作多种口味，适合不同人群，亦不添加任何色素和防腐剂，可现做现卖。

生产条件

场地：50～100平方米的生产厂房；

设备：粉碎机、烘烤设备或家用锅灶即可；

原料：大米、玉米、面粉、土豆、南瓜、鸡蛋、肉等农作物及畜禽产品。

人工：雇用工人或自己加工；

流动资金：2～10万元；

土特产种植的赢利项目

种植土特产，怎样更有效益？可抓住项目——

1、山野菜：即野生食品，包括许多森林植物的根、茎、叶、花、果等。近年来，人们对一些自然生长的，不受任何农药、化肥等有害物质污染的野菜、野花、野果等野生食品十分宠爱，因此，大力开发山野菜前景广阔。此类野菜有蕨菜、马齿苋、山麻、荠菜、苣荬、蒲公英等，野花有榆钱、槐花等，野果有银杏、山葡萄等。

2、优质小杂粮：如绿豆、赤豆、黍、稷等。

3、异地种植 ：当地引种种植异地的农产品，可省去长途运输的费用和时间，上市快而早、鲜活优质，备受消费者喜爱，如南蔗北种、南菜北栽等。

4、黑色作物：黑色食品集营养、保健、观赏等多种功能于一身。这类作物有黑玉米、黑小麦、黑大米、黑芝麻等，但此类作物需求量较小，且种价昂贵，不可盲目发展，否则容易造成入不敷出或入出互抵而白搭工夫。

5、反季节栽培：即利用大棚、温室等农业高新技术，错开以往传统的种植季节，换季栽培农作物，包括提前和推迟两种反季栽培方式，反季节种植作物因错开了该产品按传统种植方法上市的季节，避免了大量同类产品集中上市的矛盾，从而获得比传统方法种植的产品更多的效益。

6、冬果类种植：即到深秋、冬季果实才成熟的果品，如冬枣、冬桃等。因其生长时间长，接受日光照射时间多而营养丰富、味道上佳，又因在其它或同类水果上市的淡季成熟，会以“物以稀为贵”而走俏市场。

7、名特优新种植：该类农产品有着普通农产品所不能具备或难以达到的品质、产量或功能，种植这类作物将永远是“朝阳产业”，如营养丰富的“金丝瓜”等农产品，一上市就成为市场的宠儿。

8、芽苗菜种植：芽苗菜是利用一些蔬菜等作物的种子，在适宜的条件下让种子发芽生长，培养成可食用的芽或小苗，是近几年来新兴的蔬菜种类。由于芽苗菜富含营养，具有鲜嫩、优质、保健、无污染的特点，越来越受到人们的青睐，市场销售量越来越大。

特色养殖四个前景较好的项目

1、土鸡：目前市场处于供不应求状态，其价格也相对较高，每公斤在20元以上。近几年来，土鸡的市场价格一直高位运行，从目前的市场情况看，预计在今年，价格仍将会上涨。

2、竹鼠：近两年内可能种苗都供不应求，更谈不上商品鼠的大量供应和鼠肉及其副产品的深加工。人工饲养竹鼠，占地少，设备简单，投入低，回报高，周期短。

3、网箱养黄鳝：具有高产、高效益的特点。网箱养鳝具有不占耕地，基建投资省，效益显著等好处，而且机动灵活、适合家庭养殖，便于均衡上市、储存。

4、野猪：野猪具备三高一低的优势，即蛋白质高，氨基酸高，亚油酸高，脂肪含量低。而且肉质细嫩，营养极易被人体吸收。其发展空间广阔，市场前景看好。

土特产经营者策略

1、打好乡情牌

土特产具有明显的地域特征，容易让人产生对家乡的感觉和回味，如今在城市里的“农村人”很多，或者和农村有些关联的人很多，所以土特产更能让人产生对家乡的记忆，对家乡亲人的思念，对家乡风光和风味的回味。所以，一定要打好“乡情”这张牌。

2、打好区域牌

独特的地理来源赋予了土特产独一无二的特殊品质，土特产的地理标志很大程度上就是土特产的“保护伞”。

地理标志既是产地标志，也是质量标准，是推动土特产走向市场的重要工具。地理标志产品保护，可以让原本名不见经传的茶叶、花生、调味品、苹果、茶叶、榨菜等土特产声名远播，身价倍增，成为创收的“金字招牌”。比如陕西的苹果、河南信阳的毛尖茶叶、重庆的涪陵榨菜等。

3、打好包装牌

土特产品虽然以其“土”、“特”吸引消费，但包装的外表、品质的标准不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。有很多消费者反映，自己想买一些带有地方风土人情的产品，但现在的土特产品需要在外表形象上提升层次和品牌效应，在包装上多下功夫。同时，包装要尽量避免雷同，比如要表达绿色，就简单地搞一片绿色，看现在超市里的土特产品就能看出来，红枣的包装就是一片红，猕猴桃干的包装就是一片绿，如此大的雷同跟没有特色的包装是一样的效果。而现有的土特产品，普遍对形象的研究不透彻，达不到让消费者一看就觉得是最好的土特产品的感觉，不能用视觉很清晰地表达产品的风格。

4、打好品牌建设牌

我国的土特产目前大多是中小投资者在经营，有的产品是几家甚至数十家经营者提供同样的产品，造成行业混乱、市场分散。大多企业在一个地区，使用统一地域名称，销售着相同的产品，普通消费者根本无法区分。在特产领域，只有树立品牌才能让消费者辨别清楚，产生信任和忠诚。