鞋窝飞出金凤凰

2006年，中国皮鞋美容行业风起云涌，大大小小的有品牌无品牌的店面以破竹之势铺向全国各大中城市，并逐步向小城市漫延。这是一个在国内没有标准的行业。相关管理部门观望着这一片混乱的市场，意欲在行业喊声震天的厮杀中，寻找到一家规范经营的企业，总结它的经验建立起指导行业发展的标准。众多皮鞋生产商、经销商以及皮鞋美容顾客，都不约而同地指向了四川成都汤姆叔叔鞋艺有限公司。

记入行业标准的文字，是应该让整个行业企业心服口服的参照物，来不得半点虚假。若要大多数人对某品牌报以最大的信任，必须具备两点：知名度和美誉度。成都汤姆叔叔鞋艺公司总经理张兰向记者摊开了公司10年的发展历程。

四川省新津县，对国内企业稍有了解的人应该知道，它是中国最大民营企业之一――希望集团的发祥地。穿城而过的岷江水不急不缓，滋养得这里的人沉稳而精明。1994年，当刘永好几兄弟驾驭着希望饲料的航船从成都开始冲向全国的时候，张兰这株企业的小荷在新津开始露出了尖角。

被企业家光环笼罩着的新津县城，一个肩扛大卷皮料的羸弱身影在街面上晃动。此时此刻，大报小刊上热闹的“鹌鹑故事”与她无关，她只关心恋爱中的弟弟是不是在厂里，这卷皮料做成皮鞋卖到哪里去。

月亮代表我的心

一个人要投身某个事业之前，似乎做其他的每一件事都不顺。在与皮鞋接触之前，张兰就一直霉运连连。

1992年，大专毕业的张兰参加并通过了新津县工商局招干考试，结果等来的通知是招干取消；1993年，四处打工的张兰得到消息，说上次招干考试有效，结果仅作为不属于干部编制的市场协管员。此后她又先后做过代课老师、砖厂会计、理发师……不太长久的工作和毫无生气的生活所带来的无聊和苦闷折磨着张兰。

“姐姐，我们办一家制鞋厂吧，我有技术，你来跑销售。”在一家皮鞋厂打工的弟弟张文向张兰提出这个想法，本意是希望她借卖皮鞋出去散散心。正处在郁闷之中的张兰觉得这是一条路子，既发挥了弟弟的技术特长，又能够解决自己的工作问题。

6000元的房产抵押贷款投资与其说是办厂不如说是开一家小作坊：一个农家小院、一台300块钱的二手制鞋设备、两个小工……1994年9月，制鞋厂生产出了第一批产品。张兰给他们取了一个好听的名字――月亮牌。包装盒上印着：送给心上人的礼物――月亮代表我的心！张兰的这一市场定位是准确的，主要迎合当时皮鞋的顾客群――县城年轻人的消费观念。

为了推广产品，除了在新津当地皮鞋店里代卖外，张兰还背着皮鞋跑到附近的龙泉、蒲江、彭州等地去开拓市场。被压抑的心情在皮鞋销售过程中得到了尽情的释放，张兰为自己找到了一条出路而兴奋。销售量节节上升，甚至“月亮牌”皮鞋在成都市场上也出现了。

正当张兰鼓起干劲卖皮鞋的时候，一个让她哭笑不得的事情发生了。主管技术的弟弟张文抛开厂里的事谈恋爱去了，怎么劝都不听，天天和女朋友到处玩，把由他负责的生产和技术抛到了一边。这可让张兰傻眼了。每天都有客户催货，不得已，张兰只好自己承担起厂里的所有事情。生产、进货、销售……每天十几个小时的高强度工作使张兰累到瘫软。

1996年夏天，大雨滂沱。刚从成都进皮料回来的张兰，一头栽倒在地，浑身湿透，发起了高烧，住进了医院，她不得不把鞋厂交给弟弟管理。可弟弟懂技术却对销售外行，和经销商打交道显得不善言辞。按了这头浮起了那头，结果在张兰住院的几个月，厂里产品质量下降了，很多顾客要求退货，很多商家也因为没有照顾周全而表示不再销售他们的皮鞋了。

张兰此时心有余而力不足，鞋厂的生意一落千丈，不得不关门了。

“我在仰望，月亮之上

有多少梦想在自由地飞翔

昨天遗忘啊，风干了忧伤

……

生命已被牵引，潮落潮涨

有你的远方，就是天堂”

听着张兰讲述月亮牌皮鞋的故事时，我的耳边回响着这首新近很流行的歌。回到当时，张兰并不知道她以后的生活和事业会再一次和皮鞋挂上钩，只想遗忘。命运好似覆云手，再一次把她抛入了打工者行列。

新津的天空是灰色的，张兰愣愣地看着厂房里的一切。脑子里挥之不去的印记是在成都进货时自己无助地把大卷大卷的皮料拖到车顶去的场景。放弃是一种说不出的痛。心散了，便与这个项目无缘了。张兰转过身，头也不回地离开了厂房。

偷师国际名牌

如果上天安排你做一件事情，那么你做的所有其他事都是为这个安排做准备。张兰的经历就恰到好处地印证了这一论断。关闭了皮鞋厂的她又跌入了人生的低谷，与以往结果不同的是，这次她拥有了两年丰富的经商经验和6万余元的存款。

尝过漂泊之苦的女人总希望自己能找到一份稳定的工作。历经伤痛的张兰好不容易应聘进入新津县经济协作公司，正如努力渴望得到的东西却总是得不到，没过多久公司就因为效益大幅下滑而改制。稳定但无任何内容的工作，逼着张兰不得不又进行新的人生思考。

无聊的生活自然有无聊的打发。在这平淡无趣的工作中她意外地收获了爱情。后来成为她丈夫的谢君在一家媒体上发现了皮鞋美容项目后，就变得走火入魔了，四处考察市场。谢君认定了这是一个很有前景的项目，越来越多皮鞋的高档消费与后期保养维护的矛盾突出地显现着，然而成都还没有几家规范的服务窗口与之相对接。恋爱的过程就变成了论证项目和展示男女双方优势的过程了。一个有项目构想，一个有技术和资金，二者的结合真正达到了灵与肉的完美统一。

要把这个项目变成现实，最大的难题是修鞋机。通过上网查询，张兰发现国内市场使用的修鞋机全是国外进口的，价格最便宜的都在10万左右。他们存折上的数字与这一台机器的价格相差太远了，更别说还有开店的其他费用。但箭在弦上，不得不发。他们到处收集与皮鞋美容相关的资料和信息。

1997年8月，在成都沙湾举行的国际鞋类博览会上，张兰终于见到了心仪已久的修鞋机。她绕着这个机器转来转去，摸来摸去，尽管在展览会上，价格仍然太高。怎样才能让它变成自己的呢？盯着机器，张兰陷入了沉思。

第二天，一个中年人开始在机器前转悠。摸摸砂轮，翻看着机器里面，还不时拿出笔在纸上画画，不远处一个男的用相机对这台机器，从各个角度进行拍摄。中年人是张兰请来的机械设计方面的专家，照相的就是丈夫谢君。在机械设计专家经过两天的仔细观察后，认为可以先试着仿制出来，因为没有做过这方面的设计，能否达到效果他心里也没有底。张兰说，不管怎样，先做出来再说，也算是试验吧。

设计师先按比例画出机器样图，然后再把各零部件都一一画出来，标上原材料名称及标号，分别交给张兰去找相应的机械模具厂家制作。半个月过后，所有的模具都收了上来，设计师进行了第一次组装。还真像那么回事。张兰仿佛看到了成功的希望。赶紧叫弟弟张文去试验一下。机器一发动，张文刚把皮鞋凑上去打磨，结果“咔嚓”一声，不仅机器散了架，而且鞋也被磨坏了。原来，各零部件交给不同的厂家生产，都或多或少有些出入，使得部分接头没有合缝，而且转速也没有控制好。按设计师的说法是，除了外面的钢架，里面的零部件基本上都有问题。说得张兰心都凉了，这么多心血都白花了？她不甘心。

好歹也是值10多万元的进口产品，怎么可能让人轻易仿制？但张兰就不信这个理。只有攻克了这个堡垒才能谈得上真正打开创业的局面，她没有退路。张兰与设计师一起把国外的修鞋机进行功能分解，然后每个部分都充分考虑设备的精细程度，尽可能用最便捷的方式把它们各自表现出来，再分别交到生产厂家去打磨出成品，最后再组装。经过近两个月的努力，第一台真正意义的修鞋机被张兰给捣鼓出来了。虽然仍然不甚完美，但通过弟弟张文的试验，能基本实现皮鞋美容护理的各项要求了。

猛然间，张兰觉得一股热流随着鼻子一酸，眼泪从眼眶里冒了出来。她实在不知道怎样表达自己此时此刻的心情，只要用心努力，没有办不到的事。但这过程的煎熬真不是一般人能够承受的。她别过脸去，装着擦汗拭去了脸庞上的泪。因为她知道这才刚刚开始，机器还要面对各种顾客的各种皮鞋的检验。

皮鞋美容专柜里

卖皮拖鞋

修鞋机的研制成功既解决了张兰创业的关键问题，又填补了她内心深处的空白，至少知道有劲该往哪里使了。

借助这台机器，加之以前从事过皮鞋生产，张兰对这方面的技术并不陌生。但她还是花了两个多月时间，翻看技术书籍，请教修鞋老师傅，终于掌握了一手过硬的修鞋本领。张兰最初打算在居民集中的住宅小区开店，但经过市场调查，她发现很多人在购买了高档皮鞋后，如果出现问题或者需要护理，都会将皮鞋送到原来购买的商场进行处理，“驻店经营”的理念在她的头脑中冒出来了。

位于成都西门的国贸大厦是一家大型商场，张兰在做了多次市场调查后，决定把自己的皮鞋美容店开在国贸大厦。她第一次去见国贸大厦老总时，对方对她的想法惊讶无比：“你要来大商场摆修鞋摊，你知道每个月的租金是多少吗？”然而，当他听完张兰对皮鞋美容的分析后，不得不重新认识眼前这个女人。就这样，张兰不仅在国贸大厦2层获得了开店的场地，而且与国贸大厦签订了协议，每月只需将营业收入的22％交给商场，就不需再交其它任何费用了。

张兰把她在开制鞋厂时挣的钱全部投入到新的创业项目中了。她请人设计了一个满脸笑容、含着烟斗的“汤姆叔叔”洋气形象，然后把它印成广告招牌，摆放在国贸大厦门外，并向工商局申请了商标注册……对于全新创业的皮鞋美容店，张兰倾注了全部心血，从设备购买到护理用品选购，从员工培训到店内装饰设计，她把每件事情都做得认认真真。可开业没几天，压力还是从各方向张兰涌来。

地处三环边的国贸，周边的消费能力并不像张兰当初想象的那样强，一听说美容一双皮鞋少则几十元，多则一两百元，顾客都张大了嘴巴，“这不是抢人吗？”第一个月一结算，营业额才做了1000多元。张兰觉得应该是哪个环节出问题了。她一方面改进着机器，一方面想着新的推广方式。

弟弟眼见着冷清的生意，加之是个柜台，于是在闲暇之余在店里做起了皮拖鞋，摆在了柜台上出售，也算充分利用空间补贴一下店里的亏空。张兰和丈夫开始到周围皮鞋摊点和专卖店里去散发皮鞋美容的传单，以吸引他们前来光顾。但种种招数使尽，仍无太大起色。她感到这不是项目的问题，而是位置决定消费取向的问题。

在和丈夫、弟弟商量过后，张兰决定把店搬到地处市中心的锦阳王府井商场。按照和国贸商场相同条件，几经谈判，对方答应了张兰的要求。

在皮鞋美容柜台里现场制作皮拖鞋卖，是张兰在项目经营前所没有想到的。或许她认为自己辛苦操持出的项目沦落到如此境地，多少还是感到有几分焦虑。但进入一个陌生的行业里，一上手便赚得盆满钵满那是不现实的，只会发生在虚构的故事中。张兰其实更愿意在经营的前期遇到更多的困难，甚至越多越好，这样就会更让自己刻骨铭心。

国际品牌皮鞋的

“御用保养师”

梅花香自苦寒来。上天也许觉得给张兰的磨难也差不多了，开始赐予她好运。机器在不断改进中，用着越来越顺手，操作也越来越便捷，效率大大提高了。再加上在国贸商场时发出去的传单经过一段时间的消化后开始有了反馈，张兰又加强了传单的散发力度，开始引起了很多皮鞋经营者的注意。

英国著名皮鞋品牌“CLARKS”（其乐）在成都选了很多家皮鞋美容店做售后服务，结果都不能让顾客满意。没办法，卖出的其乐皮鞋如果有任何问题，哪怕是很小的护理，他们都只得将其统一寄到上海办事处，然后再寄到香港去美容和护理。这样一来，维修成本大大增加不说，消费者也因此怨声载道。抱着试一试的心情，成都的经销商把皮鞋拿给了汤姆叔叔店试着维修。对于这第一笔名牌皮鞋的售后服务，张兰做得非常用心，结果自然对方非常满意。经销商立即向香港提出申请，要求由成都汤姆叔叔鞋艺公司全权负责西南片区的售后服务。香港的专业售后皮鞋美容师哼着鼻子说，那就把修好了鞋寄到香港来我先看看吧。看来原来的几位皮鞋美容师的技艺水平，居然使他赢得了骄傲的资本。

很快汤姆叔叔店里修好的鞋发到了香港，如此完美的修理和美容大大出乎这位专业皮鞋美容师的意料，不禁大加赞赏。这也就奠定了汤姆叔叔店在品牌皮鞋维修售后上的顾客信誉。越来越多的国际国内知名品牌皮鞋经销商和用户知道了汤姆叔叔，知道了张兰皮鞋美容过硬的质量，纷纷把售后服务交给了汤姆叔叔。现在，张兰已经与史蒂芬、MM、CD、哈森、“华伦天奴”、“莱尔斯丹”等鞋业生产企业签订了特约维修协议，成为它们在西南市场上惟一的售后服务提供商。

1998年，张兰的第二家皮鞋美容连锁店在成都的黄金商业区盐市口人民商场开业了。紧接着，她又在成都王府井、太平洋等大型商场开设了直营分店，营业额大幅上升。2000年，张兰正式注册了“成都汤姆叔叔鞋艺有限公司”，经营项目涉及制鞋机、修鞋机、鞋油等多种皮鞋护理用品的开发和生产。这是张兰的一个重大决策。几年后，这一决策所带来的强大市场竞争力使张兰面对同行的打压而岿然不动。

只要大方向正确，哪怕路上有磕磕绊绊也算不了什么。几个店开下来，让张兰觉得真是选准了方向。此时的她，已经没有时间来回味过程，品尝成功，忙碌的她前所未有地觉得身心舒畅。踏踏实实地走好每一步，做好每一双鞋，对得起每一位顾客，才能将自己捏在手里的钱心安理得地放入口袋。

被自己挤出城市

成都市场的成功，让张兰基本占领了这座城市的各大商场和适宜于开设皮鞋美容的场所，她理所当然地瞄准了周边市场。而且，此时她已经开始加盟和直营两条腿走路了。成都市场生意的红火吸引了众多投资者的目光。

和张兰开始一样，他们不约而同地打起了机器的主意。虽然成都已有了5家店面，但这5台机器都是和第一台的生产模式一样，通过在人家那里委托加工而组装起来的。面对日益增多的前来询问机器的投资者，张兰觉得这里面的商机应该不亚于自己皮鞋美容店的开设。但她又有一个顾虑，要是他们把我的机器买走了，转而和我竞争售后服务这块市场怎么办？

很快，一种全新的思维冲走了张兰的想法，买机器买走的是自己的硬件，这就迫使自己打造真正能吸引顾客的软件。美国的武器可谓先进，但不照样被中国的“小米加步枪”加败了吗？放开了手脚的张兰，马上到郊区租了一间工厂，聘请了那个设计师为厂长，开始独立生产“汤姆叔叔”品牌的修鞋机，如此一来，成本大大降低，较之进口设备，更是便宜很多。加上所有的机器设备的设计都是经过他们长时间的服务改进了的，所以产品真正实现了质优价廉。一时间，买者云集，很多时候都是全国各地的客商来成都，玩遍了所有的景点后，都还没有拿到货。而在成都的所有费用都还得张兰来支付，这也着实让她恼火。

除制鞋机、修鞋机、鞋油外，张兰还在不断增加新的经营品种，在专注于皮鞋的方方面面外，比如更换拉链，皮具箱包护理等，品种的日益扩大，给她的加盟商提供了充分的业务保证。

这样，自己的店面、卖产品、征加盟三管齐下，多面开花，张兰觉得才算是真正占领了行业的制高点。

2002年，张兰把自己跨城市发展的第一个点选择在了距离成都最近的大城市――重庆。经过两个月紧锣密鼓的筹备，“汤姆叔叔皮鞋美容店”的招牌出现在了重庆解放碑的临江商场内。“成都修鞋店抢滩山城市场”顿时成为重庆媒体竞相报道的新闻。紧接着，当重庆第一家连锁分店经媒体报道很快在山城家喻户晓后，张兰又开设了第二家……1年后，“汤姆叔叔”在重庆共开了6家分店，重庆成了张兰除成都之外的又一个大市场。

张兰每一步成功的经营，都让人觉得并非理所当然。行业的特征决定了谁先赢得顾客，谁先整合资源，谁先占有市场，谁先赢得行业先机，谁就能称霸行业。爽朗的张兰没有行业头领的霸气，她只觉得自己能用最齐备的产品，让来店里询问的所有顾客不至于失望而归。因为他们都是带着对汤姆叔叔的信任而来，拿着钱而来，汤姆叔叔没有理由辜负任何一个顾客，也没有理由视顾客的钱财为粪土。而恰是这种策略，使张兰的经营更趋于理性，更符合服务行业的特征，所以她的每一个动作都能点中市场的软肋，每一种业务的开展都能切中市场的要害。

皮鞋美容学院的奠基人

“我都修了30多年皮鞋了，什么问题我没有见过，还用得着到你这里来学习考试？”一位成都周边的加盟者在张兰的办公室里大声嚷嚷。按公司的要求，凡是来加盟者签订合同后，都必须到总部进行为期20天的培训学习，并经过考试合格后才能正式开业，确认加盟者身份。之所以做出这样的规定，张兰认为，并不是因为怕他们去挣不了钱，而是怕他们把汤姆叔叔这块招牌做砸了。

面对老大爷粗着脖子的叫喊，张兰微笑着说，老人家，这样吧，你到我们店里去贴两双前后掌拿来我看看，如果可以，就不用学习了，直接签约。话音刚落，老大爷就气呼呼地迈出了办公室，径直冲向门店里直接去考试去了。但这一去，整整一周后才回到办公室，对张兰跷起了大拇指，我服！张兰对他报以了自信的微笑。

张兰的皮鞋美容连锁店越开越多，但随之而来的烦恼也让她始料未及。2003年10月，张兰接到新疆一个朋友打来的电话，说他将一双高档皮鞋送到乌鲁木齐天山商场内的汤姆叔叔连锁店修理，结果令他大失所望。朋友的话让张兰一头雾水：她根本就没有在新疆开设分店，天山商场内的“汤姆叔叔”又是从何而来的呢？

很快，张兰就查明白了：“汤姆叔叔”遇上了冒牌货。这年11月，她和丈夫带着律师前往新疆“打假”。他们在新疆只呆了短短的10天时间，就发现竟有3家修鞋店假冒“汤姆叔叔”！他们在感到惊讶的同时，也认识到“汤姆叔叔”的品牌已经在全国市场上树立起来这一千真万确的事实。

规范的公司管理、规范的店面经营、规范的产品生产……慢慢地，以女性特有的细腻，在张兰的调理下，公司一切都变得井井有条。

慈祥的汤姆叔叔像一块巨大的磁铁一样，吸引着越来越多的加盟商。而张兰对行业服务本性的坚守感染着每一位加盟者，他们都因此而获得了理想中的回报。

2006年11月，张兰在成都双流航空港开发区投资2600多万元，占地面积达30亩的鞋艺王国开始动工。张兰称，半年后，这里将成为全国最大的集鞋艺和相关产品生产、配送，鞋艺美容人员培训于一体的基地。最近，张兰与双流区再就业办公室签订了第一批培训25名残疾人的合同。这第一批学员全部免收培训费。

不加掩饰的笑容是真诚的，你可以经常看到张兰这样肆意的笑。每个人都试图猜测笑声背后究竟隐藏了些什么，但都失望了，而最终只能认定对她性格和个性的判断，坦坦荡荡，一切笑意都发自肺腑。

“记者同志，你问完了，我可以问你一个问题吗？我现在店里面100元一双的皮鞋换底是70块，1万元一双的皮鞋换底也是70块，我始终觉得这里面是有问题的。因为1万元的皮鞋换底比起100元的皮鞋，我承担的风险要大得多，但我又不能昧着良心去多收人家的换底钱，你说我该怎么办？关键是，如果多收了，会不会被他到工商局去举报我暴利？”看着张兰正二八经地从包里拿起笔，掏出小本准备记录回答，我的脸有些发烫。“如果你从维护整个行业经营秩序的角度出发，制定出相关的收费标准，向相关管理部门提出拟定行业标准的建议，我想这个问题就可以得到解决了。”我不知道这样的回答她是否满意。在这个无行业标准的行业里，任何新举措都是创新，同时也预示着政策和市场风险。

（本文主人公联系方式详见：www.省略）