浅议医药商业企业应收账款的管理

摘要：应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等。应收账款作为企业的一项常见且重要的资产，在帮助企业增加销售，减少库存的同时，其安全性、质量直接关系到企业的资产质量、损益情况、现金流量，甚至是企业的持续发展。医药商业企业应收账款的问题一直比较突出，其中有医疗体系拨款慢、回款难等客观情况的存在，也有企业管理层只重业绩，忽视应收账款的管理等情况。长此以往，造成医药商业企业销售业绩不断上升，但应收账款管理却较为滞后，形成大量的呆账坏账。

关键词：医药商业；应收账款

一、医药商业企业应收账款现状

近些年，随着医改的不断深化，相关政策频出，医药商业企业竞争越来越激烈。赊销作为促销商品、占有市场的重要手段之一，一直以来均是医药商业企业采取的主要销售方式。在扩大销售的同时，报表上“应收账款”余额也在不断增大。A股19家医药商业企业2015年上半年的应收账款总额为723.5亿元，平均每家上市公司的应收账款为38亿元，而同期其他上市公司平均应收账款仅为11亿。为了更直观的反映应收账款的现状，笔者选取了6家医药商业上市企业作为样本进行分析：（见表1）

应收账款比销售收入能反应出企业每卖出去100块的商品，有多少是欠款，应收账款占比越高，意味着拿回的现金越少。从上表可看出应收账款/销售收入10%以下为低位值，10%-20%为中位值，30%以上为高位值。大多数样本应收账款/销售收入处于10%-20%的中位值，即100元的销售收入有10-20元为欠款。国药控股、英特集团、国药一致、南京医药应收账款控制的比较好，四年来占比相对平稳，比值较低。九州通、南京医药、柳州医药四年来应收账款增幅较大。

同时这6家企业应收账款的增长速度普遍高于销售收入的增速。2015年6个样本应收账款平均增幅16.7%，营业收入平均增幅11.8%。2013、2014两年应收账款平均增幅均在30%以上，收入平均增幅约为17%。据2015年《药品流通行业运行统计分析报告》数据统计，商务部全国直报医药流通企业营业收入同比增长10.9%，增幅回落4.5%[1]，医药流通行业销售额稳中有降，在这种情况下，说明企业存在前期未收回应收账款的沉淀。

医药商业企业应收账款总体增长较快，且因其整体销售体量较大，应收账款的绝对值不容忽视。

二、应收账款较大的原因分析与影响

（一）医疗机构付款周期长

医疗机构资金来源主要为财政补助和医保付费，财政资金需按指定用途使用，医保费用实行按病种控费，资金来源渠道有限。医疗机构付款一般都是在药品、耗材等销售完毕后方进入付款流程，付款周期相对较长。同时，近几年医疗机构大量开展基建活动，建设新楼或扩建分院，医疗机构自身有没有资金，银行贷款也不能及时、完全满足医疗体系建设需求，商业企业货款遭到大量积压成为了常态。医疗机构在医药商业企业下游客户中占比约为49.6%，医疗机构的延迟付款直接导致了医药商业企业应收账款的增加。另外，随着医改的不断深化，在医药分开、降药比、两票制等的大趋势下，医药商业的销售将面临很大的不确定性。

（二）销售业绩与信用管理的不匹配

对于企业来说，业绩是第一位的，尤其是在市场竞争激烈的情况下，为了追求销售额，企业往往会不顾客户信用情况、自身实力和风险控制能力，采取激进的信用政策，随意延长客户账期。

企业缺少对客户资源的集中统一管理，缺乏客户信息的收集渠道，面临信息不对称，内部销售人员失控的管理风险。尤其是下游商业客户在流通行业大洗牌的环境下，倒闭、被收购等可能性加大，企业在管理上缺少对市场信用风险的有效控制，客户拖欠风险加大。

对应收账款缺少制度化、系统化、标准化的管理，对信用天数、额度没有科学验证，人为操作空间、随意性大。企业只关注“事后”已形成的长期未收回款项，忽视了应收账款的“事前”和“事中”控制。

（三）应收账款过大的危害

公司的应收账款占比越高，就意味着拿回的现金越少，较大的应收账款使企业流动资金短缺与大量债权无法变现之间的矛盾异常突出。应收账款的不断增长使不少企业运营资金拮据，应收账款占用资金加大了企业的机会成本，而应收账款难以收回又使公司的坏账增加，从而增加企业的费用，致使许多企业虚盈实亏，影响企业的利润[2]。而为了维持运营，一些公司不得不向银行等借款，导致公司的财务费用上升，在一定程度上降低公司的利润率。

三、应对措施

（一）搭建完善的信用管理体系

建立健全企业的信用管理体系，将客户信用调查、资质审核、新开卡审批、信用天数和额度设置、日常管理、业绩考核、质量评估等纳入制度规范，形成“事前-事中-事后”完善管理体系。从销售开单之日起，开始计算应收账款，直到货款回收，财务部完成账务处理，视为应收账款回笼。以回款作为销售人员的考核依据。卖出去商品，收回货款，才是销售行为的真正完成。整个过程均通过信息系统控制，减少了手工操作、人为判断带来的错误和操作空间。

对客户进行分类、分级管理，根据客户不同的资质、性质、经营情况，给予不同的信用天数及额度，同一类客户给予相同的信用政策，一旦超过信用天数或额度，系统自动锁死，停止对该客户的开票。实现了客户管理的标准化、公平性管理。针对20%的优质客户，给予80%的资源倾斜与支持，将有限的资源投入到品质更好、回报更高的客户。设置一个企业能接受的极限，当客户应收账款触碰到“红线”则系统预警。

对客户信用实时动态管理，针对销售中的临时情况、特殊情况，可申请临时额度，以保证运营的正常进行。定期对现有客户信用情况进行梳理，对信用管理质量进行评估，到现场拜访客户，对满足标准的客户进行升级处理，对不符合条件的客户降级处理。建立定期对账机制，以便及时发现帐差及异常情况。

充分利用信用条件或回款奖励，促进和鼓励客户提前回款。将信用天数和额度写入合同条款，作为客户的约束条件。根据企业实际情况，对客户不同的回款期限给予一定金额的回款奖励，鼓励客户提前回款，加快企业应收账款的收回。

（二）采用创新模式加快应收账款收回

1.应收账款保理

应收账款保理是企业将赊销形成的未到期应收账款在满足一定条件的情况下，转让给商业银行，以获得银行的流动资金支持，加快资金周转。应收账款保理可以分为有追索权保理和无追索权保理、明保理和暗保理、折扣保理和到期保理。

应收账款保理能帮助企业降低成本融资，加快资金周转；增强销售能力；在无追索权保理方式下，企业可以在短期内大大降低应收账款的余额水平，加快应收账款的周转速度，改善财务报表的资产管理比率指标。

2.应收账款证券化

应收账款证券化是把缺乏流动性但具有预期未来稳定现金流量的应收账款汇集起来，形成一个资产池，通过结构性重组，将其转变为可以在金融市场上出售和流通的证券，据以融资的过程。企业将应收账款直接出售给专门从事资产证券化的特设信托机构（SPV），汇入SPV的资产池。经过重组整合与包装后， SPV以应收账款为基础向国内外资本市场发行有价证券。

应收账款证券化将应收账款从公司的资产负债表中剥离出去，免去企业对应收账款的跟踪、追缴之苦，减少坏账损失，可提高公司资产质量，减少公司管理成本、交易成本。支付较低的融资费用，即可享受更专业的融资服务，达到优化财务结构、资产质量的目的。

参考文献：

[1]商务部.2015年药品流通行业运行统计分析报告.

[2]韩非.对应收账款及存货异常增加的思考[J].投资理财，2013.

（作者单位：云南省医药有限公司）