批发商如何规划自身发展

营销环境在变化，渠道格局在变革，终端模式在转型，超级连锁在疯狂，市场竞争变得无序，批发商的生存空间逐渐变小，在这样的情况下，商否会随着批发市场的萎缩而最终消失已经成为目前最具争议的话题。那么，在市场竞争日趋激烈，生存环境不断恶化的今天，批发商该如何规划自身的发展呢？下面，我将从六个方面对批发商如何规划自身发展进行简单分析。

整合各环节，让系统发挥升值能量

批发商必须拥有自己的先进的营销管理系统。这不仅是拥有一支先进的营销队伍、雄厚的周转资金、妥当的运营架构、突出的公关优势、专业的物流平台、健康的企业思想等企业核心竞争力，而且在执行过程中，一定要保持整个系统运行的连贯性、合理性、制度性和系统性。例如，财务部不仅要负责资金运作，更要做好帐期管理，协助业务；商务部不仅要做好客户管理，还要做好订货管理、品项管理；仓储部不仅要做好畅销品、滞销品、残损品的库存管理，还要及时归纳反馈；物流部不仅仅是配送工作，还要懂得订单规划，合理安排单品配送、多品配送的利害关系。虽然表面上看，每个部门是相互独立的，但实际工作中，必须及时沟通，相互协助，相互合作，不可出现推委现象。这样才能为制造商和下游网点提供专业服务体系，用自身的综合能力、系统能量加速资金运转率，扩大销售规模，节省运营成本，赢取利润空间，成为市场的管理者和主导者。

市场联盟，增大进攻的砝码

一个成熟的商业批发市场，为了避免竞争矛盾的恶化和市场的长远发展，一般都会设有这种专门的委员会，平时互通信息，交流思想，勾画发展蓝图，协调内部矛盾，或关键时刻处理突发事件。而单一品牌的批发商，在市场竞争中的竞争力相对比较薄弱，这时就要充分利用集体力量，合作一些没有厉害冲突的伙伴，形成各品牌之间的联盟，处理相关事情时可以作为一个整体的团队出现，来共同处理问题。例如统一谈判进场，统一免费的配送货，统一促销活动支持，统一人员管理等结合起来互帮互助，共同扶持下游经销网点，使资源优势充分聚焦起来，才能产生更大的威慑力，彼此更加节省资源。

“地方军团” ，增强业务效率

我个人认为优秀的业务员不仅要具有优秀导购的素质，能现场把产品卖出去，还要能开发市场、培训别人、管理客户，所以对于批发商的业务员，不仅要充当业务员的角色，还必须是产品专家，营销高手，培训师，财务能手。所以批发商在招聘业务员时，为了节省开支，最好在当地寻找，挖掘、培养一批愿意从事业务工作的终端优秀导购作为终端主管或着业务人员，并且以就近原则选择区域为其负责范围。这样不仅避免了出差时的长途跋涉，节省了成本和人力，同时还因为服务对象都在本地，服务也会更加快捷，效率得到提高。所以商千万不要因为区域划分的不合理，把业务人员的时间都浪费在车上，而要就地取材，合理安排，既节省开支，又提高了服务效率。

“傍个大款”，发挥交融优势

对于偏远区域，批发商为了节省渠道运营成本，在运作上不妨可以考虑实行“大区域，小区域”的复合渠道结构。同厂家协议，实行产品厂家统一供价，统一发货，综合返利台阶模式，让小区域实际回款并轨到大区的回款额度内，使双方商都能获得更大返利空间，刺激销售的积极性。这样厂家、大商、小商都没有多少损失，并使小区域商自觉遵守游戏规则，协同发展，共同增长，避免反水、窜货，还能彻底发挥小区域商在当地的一系列管理优势、地理优势、经销优势、网络优势和资源共享等优势。此外，还可以在销售通路上建设最核心的分销网点，做好市场维护工作，终端管理工作等，增加销售回款。其实这种操作模式，应该最符合厂家的心思，把渠道扁平化，终端精细化工程做到了点子上，更注重了细节。

“伙伴经营”，彼此共存亡

批发商要时刻想着与经销商的利益维系在一起，与网点共存亡，把自己下游网点当作自己的分支机构或连锁分销网点进行打理、经营。批发商可以试着以入股或者加盟的形式来管理你的经销网点。其实不管怎样的操作模式，只要拥有这种伙伴式服务意识，就极可能与经销网点形成一个利益共同体，避免商与经销商之间明争暗斗、貌合神离、价格交易、唯利是图、有奶便是娘、互为生意上的挤榨对象。商对自己的强势网点，无论在人力、物力、资源上都要给予最大扶持，哪怕自己利润仅仅是年终一点返利，也要一如既往，这样才能让规模产生效益。网点经营状况越好，批发商才能活的更加出色，利润点才能更多。所以建立了坚不可摧的伙伴营销关系，对竞争对手而言，必将是一种成本最昂贵的通路壁垒，对商和经销商双方的交易成本而言，彼此都会降低。毫无疑问，批发商为了生存，为了活的更好，将会不断改造自己的客户结构，提高客户质量，进而彻底改变当下盛行的交易型营销的模式，走向以诚信和双赢为内涵的伙伴营销。

合理分类，组合产品魄力

在4P营销理论中，为什么产品是排在首要位置的呢？因为它的能量太强大了，运用的好，不仅可以防止价格战、窜货、维护渠道、管理市场，还可以凝聚网络的向心力、加强终端的影响力，促进客户的销售力等。所以在商家所的多种产品之间，最重要的就是要考虑产品间的组合。这样在销售时，就能够互相拉动和促进销售，还可以利用产品之间的互补力和组合力来调节商品周转速度、加速资金回笼运转，或着开发韧性地带市场，或者和当地终端形成良好关系。商的产品组合越周密，越能加强渠道运营能力，丰富渠道资源，把握渠道掌控力，产生规模效力，节省成本，创造利润。

当然，市场是人做出来的，模式也人创造出来的，批发商们在面对市场变化时，要综合自我资源优势，设计适合自我企业发展方案来挑战变革，规划属于自身发展的经营模式。市场的脉搏就是营销专家、高手也是无法把握的，即使美国的先进模式，也不一定适应中国的营销环境。所以商只要抓住市场的动向，根据自身的能力，根据当时的环境，根据当地的情况把工作做深一点，做细一点，做周密一点，还是有着很大的生存空间的。（作者单位：美的制冷家电集团冰箱事业部）