时间：2022-10-26 08:50:43
决定是否推出新品，首先要对市场情况充分了解。新品的机会和优势是什么？本身的劣势和面临的威胁是什么？弄清楚这些问题，才能为新品准确定位，直击目标市场。
我负责区域的第一场热卖活动虽然已经过去很多天了，但我对热卖活动的兴奋一直余温不断，这几天连做梦的内容都是热卖活动。这让我想起美剧《太平洋战争》中的一个情节：美国士兵从冲绳回到美国后，依然会惊魂未定地在梦里与日本人打战。商场如战场，市场竞争就是一场没有硝烟的战争，在市场中摸爬滚打的销售人员必须不断提高自己，否则就可能打败仗，甚至被淘汰出局。
经过黄经理的指导，我对PDCA循环法（成长版第2期）、5W1H的思维模式（成长版第3期）和甘特图进程管理法（成长版第4期）等已经掌握得相当熟练。这些看似简单的方法，在工作中非常实用。通过在工作中对这些方法的运用，我的销售业绩不断提升，我对自己的工作也越来越有信心。业绩好、信心足，再加上刚刚完成一场效果不错的热卖活动，我最近的心情也非常愉悦。
四月初的一个周一，北京的天气非常好，阳光明媚，晴空万里，今天早上依旧是我们的例会时间。在早会上，黄经理拿着一款全新品牌的德国黑啤酒介绍说：“公司打算要把这款产品引进北京市场，向北京各大中小超市供货销售。今天给大家留一份作业：分析德国黑啤酒的市场情况。每位销售业务在周四下班之前，以邮件方式汇报自己的市场调查报告，周五上午，销售部门开会讨论是否引进这款新产品。”随后，黄经理又详细介绍了这款产品的价格、特点和目标客户等。
时间稍纵即逝，根本不会因为个人的意愿而停留。很快就到周四了，中午的时候，我问王斌：“关于德国黑啤酒的市场调查报告，你写完了吗？”王斌自信地回答：“早就写好了。”他说着便打开他的市场调查报告让我看，调查报告中详细介绍了他负责区域中竞争对手的品牌、大约成本和零售价格等，市场和竞品的情况通过清楚明了的表格展现得一目了然（表1）。王斌这次让我对他刮目相看了，他的调查报告也让我怦然心动，因为我还迷茫着不知道如何下手呢。王斌看出了我的心思，便主动说把他的市场调查报告转发到我的邮箱里一份。对此我备受感动，连连道谢。
回到自己的工位上，我按照王斌的市场调查报告开始照猫画虎，很快就完成了一份自己的调查报告。虽然我的这份报告有点山寨，但总算是搞定了一项艰巨任务，把报告发给黄经理后，我松了一口气，就等明天的会议了。
周五早上，北京的地铁依旧人山人海，我带着困意在人群中挤着去公司。我刚到公司，大家就已经纷纷走进会议室准备开早会了。
早会上，黄经理先简短地介绍了大家提交的市场调查情况，然后请王华讲解她的市场调查报告。我和王斌不谋而合地对视了一下，心表不服，想着王华的市场调查报告与我们的到底有哪里不同。
王华仍然穿着一套很精干的职业装，她用投影仪将自己的调查报告投放到投影墙上。我和王斌一看都傻了！王华的调查报告用的竟然不是表格，而是一个“圆盘”，上面写着SWOT分析（图1）：
S（优势）：产品利润丰厚、独有的德国品质、独特的口味等，都是产品的优势所在。
W（劣势）：因为口味独特，会有部分消费者不习惯、不喜欢，零售价格较高也成为产品的劣势。
O（机会）：从产品来分析，德国黑啤有着市场竞争不激烈、市场增长潜力巨大、针对高收入人群等机会所在。
T（威胁）：包装易损、品牌认知度差、预估销量很难把握等，构成了新款黑啤的威胁。
王华介绍说：“通过SWOT的分析，我们可以清楚了解到，这款新产品对于我们来说，机会和威胁并存，优势与劣势同在。结合市场竞品的对比表，我认为这样的产品可以作为我们公司的一款高端利润型产品引入。”
王华足足讲了30多分钟，不但详细介绍了市场竞品与我们产品的对比情况，还列出了如何操作德国黑啤的销售网络、产品定位及推广活动方案等。如此完美的报告，赢得了在场业务人员的掌声和一致认同，可以说，王华的报告，就是一个完整的德国黑啤产品引入分析报告。王华报告结束后，黄经理做了总结性陈述。这时的我已经听不到黄经理的陈述了，满脑子想的都是自己与王华的差距。
王斌看出我有些不快，会议结束之后就主动安慰我说：“王华是黄经理亲自带的人，能力比我们高点很正常，不要有太大压力。学习和成长是累积的过程，王华也不是生来就什么都会的，再过一年，我们也会从新人变成老手。只要我们持之以恒地学习，一定也会成为优秀的销售精英的。”我认真地看着王斌的眼睛，真诚地点了点头。王斌拍了拍我的肩膀说：“走，我们向王华请教请教SWOT分析法！”
王华看见我们俩来找她，便主动提出，15分钟后在会议室见。
我们仨到会议室后，王斌笑嘻嘻地先给王华斟了一杯花茶，献媚地说：“华姐，小弟们想向你请教请教什么是SWOT？”
王华说：“这个很简单。”她起身在白板上写了SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机遇)、threats（威胁）。
SWOT是一种分析方法，用来分析企业本身或者产品或者人才的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，通过SWOT的分析方法，可以认清公司或者产品的资源优势和缺陷，可以了解公司或者产品所面临的机会和挑战，这样就可以制定出对未来发展有战略意义的决定或行动。SWOT是一个简单的分析模型，企业管理、人力资源、产品研发等都可以用SWOT的四个方面进行分析，是常用的分析方法之一，比我们之前学习的甘特图还要常用。
王华对我俩说：“SWOT分析法用途很广泛，但要弄清楚一件事，SWOT分析只是一种方法，通过使用这种分析方法，总结出对应的行动方针这才是我们的真正目的。所以，SWOT分析法只是制定行动方针的辅助工具，其本身的分析方法很简单，但要总结出好的行动方针，就要多练习了。”
我将王华的讲解很认真地记录下来，通过她的介绍，王斌和我又掌握了一个新知识。
下班后，我一个人站在拥挤的地铁上，心情久久不能平静。王斌的心态很好，王华的能力很强；王斌为人谦虚，王华则是一位直率、慷慨的美女。在职场中能遇到这样的同事，我感到很幸运，也让我想到一句话：不怕强势的对手，就怕弱势的队友。我暗下决心：学无止境，一定要让自己成为优秀的销售精英。
仅在方法上押注，自以为万无一失，实际却是买椟还珠、舍本逐末。任何方法都只是一种工具，通过使用工具达成目标才是最终目的。