“刘备借荆州”与“登门槛效应”

“刘备借荆州,有借无还”的歇后语在民间流传,由于《三国演义》的影响,给人一般的印象是,整个荆州都是刘备不劳而获,从孙权处“借”来的。

正史并非如此。公元208年赤壁战后,孙刘结盟乘胜进军,经年余激战,最终夺取荆州城。由于荆州乃兵家必争的重镇,所以东吴主帅周瑜亲任南郡太守,坐镇荆州,而功劳甚伟的刘备却只能率本部兵马守江南的油江口立营。刘备以“周瑜所给地少,不足以容其众”和鲁肃口中所称的“与共拒曹操”为由,从孙权“借”得了“荆州”(其实只是借了荆州的南郡)。由于荆州地理位置的重要,刘备早有图谋,欲凭此为立足点,北抗曹操,西取益州,向东还可以进击东吴,为蜀汉政权的建立与巩固铺下关键的伏笔,可以说“借荆州”只是一个托词,更重要的是其雄韬大略中一个举足轻重的计谋。

在社会心理学里有一个重要的心理效应――“登门槛效应”,也叫“得寸进尺效应”。“登门槛效应”原意是指推销员只要能把脚踏进人家的大门,他就能最后成功地让人家买他的东西,实现推销的目的。后来社会心理学家通过研究,沿用“登门槛”的说法,用来泛指在提出一个较大要求之前,先提出一个小的要求,从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从――登门槛技术”的经典实验中提出的。

实验过程是这样的:实验者让两名助手访问郊区的一些家庭主妇,劝她们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。其中一位请求一个区的家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个美化加州或安全驾驶的请愿书上签名,这是一个小的、无害的要求。两周后,另一助手在此访问该区的家庭主妇,要求她们在今后的两周时间里在院内树立一个呼吁安全驾驶的大招牌,该招牌很不美观,这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受了这项要求,而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

由此不难发现,刘备借荆州成功的秘诀就在于“登门槛”技术的运用。

他先提出“借”荆州这个较小要求,然后再提出“不还荆州”这一个较大要求。实际上,刘备占据的南方四郡地面不能说不大,人口也不少,怎么会容不下刘备的区区人马。只是,由于江陵在孙权手中,刘备向益州发展就无路可行,这才是刘备借荆州的最大目的(当然还有其他好处)。

摘自《领导文萃》