蔡宏图:我开始吃荤了

2005年5月16日，第九届《财富》全球论坛在北京人民大会堂开幕，国家主席出席，并在东大厅会见与会的世界500强部分企业和港澳台侨企业负责人。台湾地区国泰人寿保险股份有限公司蔡宏图董事长作为台商代表受到了国家主席的接见。

蔡宏图学法律出身，拥有法律博士学位和美国律师执照，却成为了金融精英。他是台湾富豪之子，拥有享用不尽的财富，却日夜兼程、不辞艰辛。他信佛，所以平静而虔诚；他低调，因而深居而简出；他执著，工作时全身心投入；他出色，是员工们崇拜的偶像。

从不到38岁就执掌帅印到现在，蔡宏图已掌舵国泰人寿这艘台湾最大金融企业的巨轮整整15年，这期间，国泰不但稳居台湾金融业龙头地位，还突出台湾，向华人地区最佳金融机构的目标稳健迈进。

蔡宏图的低调

蔡宏图从小养成深居简出的习惯，入主国泰后，他更是低调而谨慎，遇到媒体采访，常是满脸笑容地说：“有什么问题找发言人就是了，我们是有制度的。”出席公开场合或同业聚会的次数也寥寥可数。

大概受蔡宏图的影响，整个国泰也保持低调，甚至神秘。这让国泰的真实状况和优势不能被外界所知晓，随之误传和误会也时时发生。比如：国泰即使在亚洲金融风暴肆虐时，依然是最佳经营投资获利者，而这一事实却鲜为人知；而国泰只买不卖，只租不售的不动产投资策略及在股市只投资绩优股的情况，却被社会大众误认为是在炒作地产和股市；国泰在921地震中捐了3个亿，但就公司形象提升而言却远不如只花了3000万认养孤儿，却把消息得铺天盖地的安泰人寿。安泰是国泰的竞争对手之一，曾大放狂言要买下国泰，最后却被荷兰的ING集团购并。在国泰赞助的一些社会公益活动中，活动受益者更是很少知道自己获利原来是托了国泰的福。

为了改变这一被动处境，蔡宏图开始比较主动地接触媒体，目的是让人更多地了解国泰，但最主要的还是要发出一个信号：连董事长自己都在改变，他的企业再造是来真的，国泰将不同于过去。

蔡宏图信佛多年，还吃过三年的素。每天早上起床，先做早课，再运动，信仰上爱念《金刚经》、《心经》、《大悲咒》，有时候还参加法会。他说：“我很喜欢那种感觉，很平静，很虔诚。”

因为他是国泰的董事长，所以吃素也会吃出问题来。市场上传言，说国泰的股票不要买，董事长都吃素了，不晓得哪一天要出家。后来，蔡宏图接受电视采访，谈及吃素问题，一贯行事低调的他，居然很爽快地回答：“我现在报告大家一个好消息，我开始吃荤了。”

从铁面老板到被员工崇拜的偶像

蔡宏图虽然自认为和蔼可亲，但下面的员工都很害怕他。“他呀，反应很快，思路敏捷，又是个认真的老板，你若想不清楚，他马上找到你的破绽，几次下来，他不是凶而是不耐烦，你会不害怕吗？”一位已离职的老干部对蔡宏图的精明依然十分佩服，同时也记得“他只要绷着脸就让人倍感压力。” 员工的敬畏象征着他的绝对权威。

为了改变形象，以实际行动亲善员工，蔡宏图专门开放了他的E-mail地址，让员工直接写信给他，并对每一封信作出认真的回复。“如果有一个措施下去，他们很不满意，就发E-mail给我。”若有时间，他还会跑去浏览公司网站上的员工讨论区：“那里面讲的，就比较辣了。他们不晓得，我常看那个东西。”

从2000年开始，国泰每年都要举行一次大规模海外峰会，蔡宏图不但亲自参与，更一改过去的严肃形象，扮成“摩西出红海”、“黑客任务”等各种造型，或是在员工的簇拥下高歌一曲，与员工同乐。这种改变，让被公认为商界美男子的蔡宏图，每次出场都会受到巨星级的追捧，成为Party的绝对中心。“我们对他的崇拜，几近疯狂”成为大部份业务人员的共同心声。

宁静的革命

几十年来，国泰已经形成了很多固定的制度。如每天早上八点半，各营业单位的早会准时开始，每天由不同的主持人轮流负责。每天早会开始以前，当日所有的流程和注意事项都已写在黑板上。待国泰歌唱毕，早会流程开始。主持人上、下台中间的空档，都有专人放音乐，报告人一就位，音乐立刻停止，每一个步骤都分毫不差地进行。

国泰的运转，靠的也正是这些制度。要改革这样一个庞大组织已经形成的一套完整、严谨的制度，何其艰难。所以，蔡宏图只能去宁静地革命，稳健地变革，对要引进哪些新东西、用什么速度与方法来执行都做出谨慎的思考。

“我们是一艘航空母舰，转向没那么快，要慢慢地转，稳稳地转。” 蔡宏图说。

国泰人寿早期采用的是日本式管理的年资制，大家“排排坐，分果果”，人人熬着等升迁，而且还存在重男轻女现象。蔡宏图认为这种体制不利于员工积极性的发挥，决定先调整外勤人员与薪资结构，接着再调整内勤。将人员的聘用、升迁、考评都调整为“绩效导向”，让升迁更为透明。

调整后，国泰人寿一有职位空缺，就会在公司网站刊登“招聘”信息，凡是资格符合者都可应征。过去经理职位只能由一级职阶的人担任、二级职阶的可。现在，即使是四级职阶的人也有机会，而且那些崇拜蔡宏图几近疯狂的女职员们，更是看到了希望：人事改革开始后不久，就有四位女科长被破格提拔。

“用排队的方法用人，没有激励效果！”新的机制，让后面的人有机会往上争取，而有年资优势者会更有紧迫感，更积极。

同时，蔡宏图还专门针对各个营业据点的外勤主管，推行出一套“新制”，一方面要求这些主管要自己做业务才有收入，另一方面他又“还政于民”，让各系统发展自己的业务支持网络；而先前的只重招揽保单的专招制和强调售后服务的展业制也随着整体环境的变化，被慢慢演变成区域经营制……一套套的办法，都在颠覆着旧的制度，颠覆着过去。

稳健等于品质

蔡宏图出生于1952年，从小在台北西门町长大。1974年毕业于台湾大学法律系，后赴美深造，于1978年获得美国南美以美大学法律博士学位。蔡宏图的父亲蔡万霖，曾连续多年位居美国《福布斯》世界富豪排名榜亿万富翁前10名。

蔡万霖有句名言：要做企业家，就要有“三量”，即胆量、肚量与力量，三者缺一不可。他奉行精实的管理之道，注重人才培养，强调组织纪律。蔡万霖非常注重培育后人，在美国获得博士学位，且自幼秉承家风、奋发向上的次子蔡宏图，自然被其视为可以委以重任的可塑之才。1980年6月，刚刚考取美国律师执照的蔡宏图被父亲召回身边，帮助打理家族集团的核心企业――国泰人寿。那时，蔡宏图29岁。

稳健是蔡宏图最为人佩服的地方。一次，他和堂弟富邦金控董事长蔡明忠等几位朋友，结伴到尼泊尔、印度附近的不丹旅行。一群人骑着骡子，走在山路上，突然，蔡宏图从骡子上摔下来，差一点面部戗地。但是，还没等大家反映过来，他已经像什么事都没发生一样，不声不响地站起来了。

“姿势非常优雅……，他是不会出错的人。”目击者蔡明忠描述。蔡宏图就是这样一个人：慢中蕴藏着力量，稳中彰显着坚定。

股神巴菲特曾对蔡宏图说，比尔曾花两个钟头跟他讲一堆什么是高科技，他听后买了一百股微软，除了那一百股，其它高科技股什么都没买。其间有很多人笑他是老古董，跟不上时代，食古不化，年纪大要退休了。但只过一年，他就发言了，说你们这些什么internet(网际网络)想太美了，internet从八十几掉到一块钱的都有，而我投资的一定都是有价值的东西，我看得到的价值。蔡宏图说，他就希望跟巴菲特学。“我就‘永续经营’，我就希望学他，你骂我是老头子都没关系。”

蔡宏图稳健务实的经营让国泰成为了保险业品质管理的典范。在各种有关企业声望与影响的排行中，国泰一直都位居前列，并作为保险业界的惟一代表荣获过最佳品质奖。在台湾，一想到保险就会想到国泰。一想到国泰，就会想到是优质的质量保证，国泰是信心的代名词。

诱导学习与强迫教育

而蔡宏图的厉害之处，还在于他善用各种方法诱导员工去学习。

1999年、2000年推行的CRM(顾客关系管理)，需要业务员主动搜集客户详尽的资料，并且键入客户管理系统。面对散布在各地，拥有大学学历者只占20%的3万多名业务员，国泰突出奇招，让业务员与提供资料的客户都参加汽车抽奖，在全台湾展开倡导活动，半年内就拿到216万份宝贵的客户资料。

同时，国泰还把网络化结合在人事制度变革中。所有的新职缺、人事调动都在公司网站公布；薪水发放全部是以网络通知取代传统薪水条。“总不好意思叫别人帮你查薪水吧！”国泰的员工说。

通过网络化，59岁的妈妈业务员学会用了CRM(顾客关系管理)做业务；国小毕业的业务员成为了没有计算机不能工作的人；营业主管每天早上8点，计算机一打开就可以透过“业绩速报查询”系统，看到旗下每位业务员的业绩和目前正在受理业务的进度；整个系统每10分钟就会更新一次各通讯处的业绩报告；员工用网络看薪水、看业绩、给董事长写信都变成了现实。

“我们以前的一个广告里，有个女孩叫阿美，很年轻，二十几岁，会用计算机。人家说，乱讲，国泰都是欧巴桑（老太婆），哪有阿美，一看都是阿美的妈妈，阿美的阿嬷，哪有阿美？我说，拜托，这个人当初进来时的确是阿美，做了十几年当然是阿美的妈妈，做三十年当然是阿美的阿嬷，对不对？我们的公司制度健全，福利好，人家愿意继续待，只要愿意待，可以待到退休。我就说这些人是我们的本钱，只要她肯学，比如说计算机，你要逼她学，强迫她去学。有个业务员说，以前她回家看到儿子一直在上网，会说你这个孩子，整天玩计算机，现在不一样了，她回去就说，闪一边去，我要上网。”谈起网络化，蔡宏图神采飞扬。

教育也一向是蔡宏图相当重视的投资，从高阶主管到第一线业务员都可以享受公司的教育投资。为此，国泰建立了东南亚最大的教育训练中心――淡水教育中心，占地一万多平方米，光是2000年启用的新馆，造价就超过10亿元。这里每天都有训练课程，一次都是2～3天，国泰员工每年有一门必修课，其它可以选修，由公司提供免费食宿。他们还请来EMBA教授给高阶主管授课，希望主管广泛接收外界信息。遇到实用的课程，还录下来通过独家卫星教育频道播放给全体员工。

通过这些再造与提升，国泰不但在环境巨变中持续保持了业界的领先位置，其业绩更是步步登高。