卖粮路上 第3期

位于三县交界处的安徽省颍上县鲁口镇，是个“十年九涝”灾情严重的洼区。李士雨，就是生长在这淮河岸边的一位农民。以借款300元起家，10多年来，用他不懈的努力，累计外销大豆、蚕豆、玉米、小麦等农产品2.2亿千克，为农民增收2千多万元，带动2万多农户共同致富，深受乡亲们的赞誉。

兔毛开始财富

1987年夏，李士雨因家庭贫困，初中刚毕业，就走上了谋生的路。当时，李士雨见收兔毛可以赚钱，就和堂兄到信用社软缠硬磨贷了300块钱。起初，因为没有经验，收的兔毛品质不一，赔了本。他就虚心向同行请教各种兔毛品质的差别，掌握了技术要领，收的兔毛品质也好起来，并及时归还了贷款。

然而，在长期经营过程中，李士雨发现兔毛生意的风险太大了，于是就想再找条发展的路子。1991年春，李士雨在广州市农贸市场考察时，看到黄豆十分畅销，不由得想起了家乡年年收获的黄豆、蚕豆、小麦要用板车往返几十里拉到附近的集镇上低价出售。李士雨敏锐察觉这是难得的商机，于是与当地客商订好合同后，星夜兼程立即赶回家，与同行合伙收了两车黄豆送到广州，赚了两千块钱。这可比兔毛销售的风险小多了，他果断地转行干起了粮食销售。起初资金不足，李士雨就小敲小打，收购一点，有外地车就转销一批。渐渐地，他积累了经验，又结识了许多外地客商，决心把生意做大。于是向信用社借了20万元贷款，大量收购黄豆、蚕豆、玉米，销往江苏、贵州、广东、浙江、广西等地，农民高兴，自己也赚到了钱。

激情遭遇“冷水”

1993年是李士雨难忘的一年，他分析了市场行情后，和兄弟几个一合计：既然粮价高，就打一个运费战。于是，托亲靠友，借了20万元，又再从信用社借了30万元，买了两辆大货车，高价收购原价销售，利用回程带货赚钱，一趟往返可以收入4、5千块钱。然而，命运之神却和他开了个玩笑。两辆新车先后出了事，连车带货赔进去了。他再次筹集资金收了一车黄豆运到江苏，却因为水分太大，黄豆在车上都结成硬块，全部报废扔掉。

车没有了，欠账却高达几十万元。对于经营局面刚有好转的李士雨来说，无疑是一次沉重打击。面对亲友的关心，同行的嘲讽，李士雨一个星期瘦下去了10多斤，新婚的妻子哭得像个泪人。但他却没有气馁，认定做生意遭遇波折是正常的事，自己还年轻，不能被眼前的困难压倒了。他主动找信用社说明情况。信用社非常支持他：你信用好，只要你能继续做好生意，我们一定还会支持你的。乡亲们也纷纷伸出了援助之手，主动提供了30多万斤小麦让他销售，价值26万多元，表示要给李士雨作本钱。

他开始从头做起，为了降低成本，他又瞄上了火车运销，一打听，火车运费比汽运每千克要低2角钱。为了黄豆收购后能及时用火车销往外地，他就和雇来的农民一道扛包、卸货、筛选、过磅，人变黑了，累瘦了，可为了乡亲们的粮食能卖掉，为了还清欠账的信念一直支持着他、鼓励着他。到1996年初，苦干了两年，他终于还清所有欠款。

拼搏换来发展

诚实守信是李士雨一贯的宗旨。他明确告诉各地客户，凡是我的产品，一律送货上门，验质结款，以诚实和信誉赢得本地农民的支持和外地客商的信任。一次，广州的一位客户投诉说大豆出现霉变，李士雨了解到情况后，果断地调换了两吨多大豆。在销售点帮工的安徽老乡看不过去了：李老板，又不是我们的错，是那个厂把咱的货压到下面去了，没有保管好造成的，而你却一下子损失了5000多块钱呀。李士雨却不是这样想的：钱不是大事，尽管不是我的错，但能让客户感到与我做生意是不会吃亏的，而信誉是极为重要的，失去了信誉不仅会失掉一个客户，而且可能会失去一片市场，乡亲们的黄豆、蚕豆、小麦这些农产品卖不掉才是真正的大事呀。

薄利多销是李士雨取胜的法宝。李士雨感到靠自己在家中用电话和外地联系是远远不够的，不仅要把客商请进来，自己也要走出去，在当地设点，减少中转环节，才能不断降低成本。1992年，他聘用10多名民工在广州设立了销售点，成功后，又陆续到惠州、肇庆、温州、三亚等地设立了销售点，在深圳、贵州、昆明、南宁等地设立了7个代销点，主动为各地的食品加工厂、贸易公司提供上门服务，让客商在当地就能用上货真价廉的大豆，稳住了外地市场，确保农产品销售渠道畅通。

1989年至今，他累计销售农产品2.2亿千克，解决了颍上县和周边县市区群众卖粮难问题，使2万多农户脱贫致富，带动农户36000户，年纯收入16万元。李士雨以自己的勤劳和智慧，在淮河岸边，在家乡希望的土地上，用坚强的羽翼，托起黎明的曙光，他致富不忘乡亲，用自己实际行动，正带领农民群众致富奔小康，谱写着人生辉煌的乐章。