肖珊:在路上,我的脚步没有停歇过

“对于我，每天都是重新开始，就像马云所说，荣誉只属于过去，在这个行业里，只有不断的突破，才是最后的胜者。”肖珊此时的心态依然是在路上。

毫无疑问，这是一份颇具震撼力的成绩单。

2008年，其个人规模保费达600余万元，在全国平安寿险个人业绩中名列前茅；1997年10月从业至今，连续8年成为国际寿险业荣誉体系MDRT会员；2004年，晋升最高级别行销经理34级。

这位顶尖业务高手，就是平安保险黑龙江分公司寿险第十营业部高级经理肖珊。

强者的信念让她无畏

采访肖珊颇费了一番周折，提前预约了两次，都因为她工作繁忙而临时推迟，第三次终于如约见面，在营业区职场，趁她忙里偷闲时，得以走近这个被业内誉为传奇的人物。

自信从容，和蔼可亲，在肖珊的身上，你能感受到一种热情的温度，不温不火恰到好处，这种温度迅速消除了初次见面的拘谨，让你觉得如故友般亲切。

在交流的过程中，时常有客户来咨询，她总是耐心地给予解答，她的语速很快，思维敏捷，条理清晰，三言两语让客户满意而去，显示出一个职业经理人的精明强干。

看得出，她是一个做起事情来风风火火的人，她自己也承认，自己性格中有很多刚性的东西，做事干脆利落，决不拖泥带水。“我很自信，这是父母赏识教育的结果，虽然生长在一个普通的家庭，但父母自幼就鼓励我，只要努力与用心，就可以做到想做的事情。”

在肖珊看来，做保险这样有挑战性的营销行业，前提必须要有企图心，你才会有创业的动力，才会去坦然面对拒绝，肖珊也毫不掩饰，自己当初的企图心仅仅是对大城市的向往，涉足保险业只是一时的权宜。

1997年，从黑龙江大学毕业后，肖珊回到家乡绥化市当中学老师，而一心想留在省城的肖珊心里很清楚，接下来的生活是安稳平淡、循环往复的，而放弃则意味着一切从零开始，更是未知与挑战。

“我的梦想是绚烂多彩的画面，而不是单一的色调，我很清晰的知道，我将来想要什么样的生活”，不甘沉寂的肖珊没经过太多的犹豫，全然不顾家人的强烈反对，最终选择了离开，辞职来到哈尔滨打拼，她坚信自己是一个可以做大事的人。

对于为什么会选择保险行业，肖珊坦言，当时选择的理由很简单，在学校的时候，曾经在保险公司实习过，做内勤岗位，觉得这个行业会有机会，收入也可以，在大城市找个称心的工作并不容易，这个行业进入的门槛也不高，只要经得起辛苦，相信会有一定的个人发展空间。

生活的清苦与艰辛，她默默地承受下来。口袋里常常只有几块钱，一个馒头，一头榨菜是她的家常便饭，有时还会断炊；每天出去展业，她都要先精心设计好最节省的路线图，集中拜访，提高效率，能走路去的决不坐车，为的是能省下坐车的几毛钱：穿的是最便宜的十几元一双的鞋子，从早到晚奔波回来，廉价的鞋子穿破了，脚跟也磨烂了。

成功绝不是偶然，追寻那些成功者的脚步，走向绚烂夺目的领奖舞台前，必然要经过潜心的修炼，对于肖珊来说，强者的信念是那样坚忍，支撑着她无所畏惧。

“我喜欢琢磨，喜欢做别人想不到的”。聪慧的肖珊看到同行陌拜展业，通常是采取扫楼扫街的方式，付出大量时间和精力，效果却往往不是很理想，她就另辟捷径，走遍了所能找到的复印社，去专门搜集企业老总的名片，肖珊的想法是，要做就要从高起点做起。走高端市场的路线，接近高端客户，加快成功的速度，对于陌生拜访，她遵循的原则是，有地址的决不打电话，以提高见面成交的机率。

为了尽快打开市场，肖珊一天最少要拜访20个客户，很多客户见到她感到很惊讶，问肖珊怎么得到的地址，肖珊直言不讳，自己刚做营销工作，很希望能多结识高素质的成功人士，从这些成功人士身上得到学习与成长的机会，她的坦诚与执着让这些高端客户难以拒绝，肖珊就会趁热打铁，提出能否给自己五分钟保险解说时间，大多数人也都会欣然接受，通过这种方式，短时间内，肖珊就积累了300多位高端客户名单。

诚挚的心使她事业开阔

正当肖珊的保险事业即将步入正轨的时候，1998年家里突然发生了变故，哥哥因病入院，肖珊为此拼命的工作，希望竭尽所能为家里分担些，而初涉职场的她保费业绩并不是很理想。

就在这个极其窘困的时候，转机突然出现了，来得那么及时，似乎是冥冥中注定的天意，印证了肖珊所坚信的，自己和保险是前世有缘分的，她事业中的贵人不期而至，为她签下了保险生涯第一笔大单，保额50万元，这笔大单不仅为她解了燃眉之急，也为她推开了一扇门，让她信心倍增，在这个行业里意气奋发大步前行，迈向成功的颠峰。

“只要你用心，生活中处处都有机会。”肖珊说。帮助肖珊走出困境的这位大客户，就是肖珊在生活中结识的朋友。

那还是一次去粥店吃饭，走进店门，肖珊就感觉这个店有些与众不同，透明敞开式厨房，洁静的环境，高档的安利清洁用品，让人感觉经营者的品位，从服务员口中得知，老板曾经是芭蕾舞员，在国内外都有投资，肖珊没有贸然去接触，而是采取循序渐进的方式，只要一有机会就来就餐，渐渐地和老板熟络起来，当她鼓足勇气说自己是平安保险公司营销员的时候，没想到这位女士连声称好，原来，她的很多亲属是保险公司的客户，她本人不仅很有保险意识，对平安公司也非常认可。

这次的收获让肖珊彻底突破了心理上的那道藩篱，心境豁然开朗，机会常常就在嘴边，最大的心理障碍就是自己。

随着相处越来越融洽，她们成了无话不谈的朋友，在肖珊遇到困难的时候，那位女士没有丝毫的犹豫，她让肖珊设计了一份保额50万的保单，这时候，距离公司月终考核只有一天了，肖珊还是第一次接这样的大单，兴奋之余还不知道客户是需要体检的，客户得知后也积极配合，没成想，体检中间还出现了一段小插曲，检查中发现这位客户有隐性血管瘤症状，这个意外的出现，让肖珊几乎丧失了信心，客户却主动到保险公司说明情况，并进行了复检，几番周折最终顺利承保。

无心插柳柳成荫，肖珊保险事业的转折就从这里开始，通过这位客户的转介绍，肖珊又接连结识了几个大客户，他们为肖珊事业的发展不断推波助澜，让她的高端市场群迅速扩大，保费平台从几万，几十万上升到几百万，对待每一个客户，肖珊都会用心去服务，用心去交往，她说，大客户在意的不是保费多少，而是那份真挚的情感与信任。

用一生的承诺为客户负责

在新人培训的时候，老师说细节决定成败，肖珊牢牢记住了这句话，她非常注重与客户交往的细节，客户的小事对她来说就是大事，比如客户从外地回来，没车的时候，打个电话问候，有车了抽时间也要带捧鲜花去接送，节假日里更是祝福不断，让客户体

会到朋友间的关怀。

有位在美容院结识的大客户，做服装生意二十多年，经济上很富足，惟一的心病就是孩子的学习，在外奔波多年，对孩子的成长关注不够，孩子的外语成绩不佳，让她感到很无奈，肖珊知道后，就在百忙中抽出时间，给孩子补习英语，让孩子取得了很大的进步，客户感到非常满意，对肖珊也倍加信任，保费额度也随之不断增加，从几十万到几百万，对她来说，肖珊已经成为名副其实的家庭理财顾问。

信任是成功的开始。信任的过程也经历了时间的考验，对待客户，肖珊付出的是爱心与耐心，同样，客户对她也是报之以李，家里有个大事小情，都愿意找肖珊来商量下，几百万的理财资金直接让她调配，客户说，这方面你是专家，你来决定吧，购买什么保险产品，你来定，我们信任你胜过自己，这是让肖珊最感欣慰的事情。她说，这份信任是客户对我多年服务的认可，我惟有用一生的承诺为他们的信任负责。

正是这些身边关注自己的朋友，由于他们的信任，肖珊得以结识了不同领域的杰出精英，在她的客户群里，涵盖了医药业，银行业，服装业，房地产等行业众多赫赫知名人士，从业10年，现在她的客户名单已累积至2000多位，高峰时一个月出单40件，最高一天20余件。

很多保险人仰慕肖珊取得如此优秀的业绩，常常来向她讨教，成为开大单高手的奥秘究竟在哪里呢?肖珊告诉他们，开大单，最重要的一点，在于专业化程度及稳定的从业心态，这两点是通向成功的基石，肖珊强调，对待客户要持有三心，“爱心、细心、耐心”，这是保险人必备的素质，都说三分做事，七分做人，这在保险营销行业尤为重要，爱心即舍得，在与客户的交往中，要舍得付出，舍得投入。细心要注重细节，想客户想不到的，站在与客户角度，去实现客户利益最大化。耐心是要持久，前期开发，后期收获，耐心等待市场成熟期的到来，才能持续稳定发展。

“在肖珊身上，体现出寿险业优秀业务精英的特质，对寿险事业执着的热爱，对客户亲人般的呵护，对客户服务的完美追求，对专业技能的精益求精。”这是公司领导，同业和客户对肖珊的评价。

“对于我，每天都是重新开始，就像马云所说，荣誉只属于过去，在这个行业里，只有不断的突破，才是最后的胜者。”在无数的鲜花和美誉面前，肖珊很淡然，她此时的心态依然是在路上。

2008年4月开始，肖珊选择了新的突破方向，定格在组织发展，做大做强团队，六个月的时间，从零起步，至今人力平台已发展到百余人，实现了2008年初制订的双百目标，百万收入，百人团队。在同业眼中，这是个神奇的发展速度，当初在肖珊提出这样的目标规划时，几乎所有人都觉得不太可能完成的，而肖珊却恰恰做到了。

采访结束时，肖珊送给笔者一张精心制作的客户服务卡，淡雅的设计，散发着清香，上面有句话格外醒目：“谢谢您让我走入您的生命，做您的朋友，或许我不是您最精彩的，但是我总尽力去做到最好!”这句话，想来也正是肖珊保险生涯的真实写照。

只有不断突破，才是最后胜者

面对面《保险家》VS肖珊

B=《保险家》

X=肖　珊

B：在你从业的10年里，转正后能保持连续开单，最多一个月40件，一天20件，这样的状态，你是如何做到的?

X：勤奋，再勤奋，保持快乐的心态，这就是我的秘诀，在保险业里取得成绩，就要从大量拜访做起，这是基础功课，想要拥有高品质的人生，你就要去付出超过常人的努力，这是最浅显的道理，大单是小单的积累，从量变到质变必须有这样一个过程，积累到一定程度，也必然会爆发出来。

B：连续开单的前提是大量有效拜访，那么，如何做到有效拜访呢?

X：专业度，这是一个合格的保险人必备的素质，如果客户觉得你不够专业，他怎么会放心把一生的保障交到你的手里呢，同样，你很专业，客户的信任度就会稳定，而且会不断有转介绍。

B：从去年4月，你开始走组织发展路线，这是否是你保险生涯的一个转折点呢?

X：做营销，组织发展是持续的主线，个人的努力与优秀只是一个时期的缩影，团队壮大才是事业延续的支撑。

B：在组织发展中，你的团队发展很快，你是如何提高团队留存率的呢?

X：让他们信任这个团队，在这个大家庭里，只要我们努力学习与实践，简单，听话，照着做，你就会获得满意的收获，我们通过各阶段的学习使新人快速成长，大家看到事实，就会坚定的走下去。

B：2009年，你为自己设定的目标是什么?组织发展是否会影响你的个人业务?

X：团队人力平台翻倍，让伙伴们都有满意的收入。在个人业务方面，我会继续努力，在现有的成绩上更上一层楼，争取在组织发展和个人业务两方面都获得丰收。