以专卖店为核心建立销售渠道

我们从2009年才开始接触AB、了解到这个品牌，最初是在杂志上看到这个品牌广告，开始产生兴趣，收集了相关资料。我们以前是冰洗、空调等产品的，因此资金方面比较充足，另外操作的品牌多为美的、格力、三菱重工这类知名品牌。一方面我们的资金配备充足，另一方面我们习惯操作知名品牌，所以希望新产品做知名高端品牌。在接触AB后，感觉该品牌高端策略很符合我们的要求。经过一段时间的考察，我们真正开始在福州操作AB是今年9月。

因为我们是先选中AB这个品牌才接触烟灶这类产品。所以刚开始我们无论对烟灶行业的了解、产品知识，还是渠道上的了解都比较薄弱。AB则从我开始操作这个品牌就进行扶持，在终端形象、销售技能、产品知识培训等方面提供许多帮助。

在操作AB这个品牌前最大困难就是让下面分销网络都接受这个品牌。于是AB区域经理陪着我们深入了福州五区八县的所有区域，分析了当前厨卫市场现状。福州方太、老板、帅康等一线品牌占有较大份额，而德意、樱花销售也不错。由于福州市场KA连锁卖场密度全国排名第三，2008年下半年福州市场受到经济寒潮影响，KA连锁渠道受到很大影响，一些依靠KA连锁渠道的品牌受到很大的影响。由于2008年的经济寒潮，各个品牌包括一线品牌都拉低了销售价格。而AB这个品牌厨卫的知名度比方太、老板、西门子低，但是品牌定位是在中高端，与这些一线品牌价格不相上下。AB在厨电方面消费者品牌认知比较低的情况下，我们的经销商对AB的价格不能接受。而2009年下半年烟灶市场随着房地产的复苏逐渐复苏，而福州消费特征虽然中端产品占了50%的销售量，但是高端产品也占了20%左右的份额。而福州整体烟灶市场最少有10万台的市场容量，如果按20%的占比就是近2万台的市场份额。因此福州高端市场空间很大。通过厂家区域经理对市场情况、市场空间的分析，没有人会拒绝利润。而我们的优势在于五区八县的当地经销商客户，我们合作的本地地标性卖场有30多家，让他们接受了AB品牌我们就成功了一半。

根据我们的优势以及市场情况，AB厂家帮我们设计了市场发展策略，在福州一级市场以专卖店为主，配合建材超市，在福州二三级市场则以当地家电卖场为主，在当地建立品牌形象，让消费者能认同AB的高端形象。

KA连锁卖场费用高、回款周期长，占用资金长，一些二三线品牌不断的上柜下柜，烟灶产品的价格战打得比较激烈。尤其是2009年上半年烟灶市场低迷，福州市场上各烟灶品牌均有发力，各品牌都将精力投入在针对渠道精益化和提高自有渠道比例上。因此我们在一级市场没有进入国美、苏宁卖场，而是开始自建专卖店。目前，已建成一家专卖店，另外一家还在装修中。而购买烟灶产品的消费者除了在专卖店、家电连锁外，还有30%会选择在建材超市购买，而且这部分消费者不光消费的层次比较高，针对性也比较强。不过我们以高端为出发点，选择具有高端销售能力合作伙伴。这种销售能力是指符合我们这个高端定位，具有高端的消费群体。目前在接触的建材超市以喜盈门为主。我们预计在中心市场布局专卖店五六家，配合本地建材超市喜盈门以及本地家电卖场新华都，而二三级市场则以本地传统家电卖场为主。

这种市场策略发扬了我们这个从白电转型的新商长处，而规避了我们短处，销售这三个月来已经实现销售额150万元。

我们过去是做白电，在售后安装方面没有经验，而我们和AB签约后，他们相应地帮我们在当地建立了一个第三方的售后服务网点，同时厂家在这里设有配件仓库。随着市场的增长，对安装服务质量和对反应速度的要求都会提升上去。因此我们未来会自己建设售后安装服务队伍，厂家给我们的帮助给我们提供了自建服务队伍的时间。

为了提升AB的市场知名度，厂家配备了4辆奔驰大篷车，在各城市参与一些大型展会和活动。像在福州下面的一个二三级市场有三四个销售网点，厂家会将大篷车开到当地组织一个短期活动，然后在福州五区八县巡回活动。通过类似的活动，帮助我们进行市场推广，消费者的见面率高了，经销商愿意销售、愿意主推了，我们的市场更好做了。

尽管这几个月的成功销售是依凭我们过去的基础与现在的努力，但是与厂家背后的支持也是分不开的。

(责编 朱禹韬)