看准市场逆向而为三招成猕猴桃市场老大

陕西宝鸡市的眉县，是全国猕猴桃的重要产区，全县有27万亩猕猴桃。2012年9月，地里的猕猴桃已经熟了，但奇怪的是，果农迟迟不摘桃。

“等这个参考价出来再销售，再决定销售时间。”“农民捂这些东西也不容易，咱也不知道价，因为他价一出来咱就知道价了。”原来大家在等一个人的收购价格。果农认为只有那个人的收购价格出来以后，采收旺季才真正开始。

“我们基本上是他的价格出来以后，以他的价格做参考。”“我们每年都等他的价格。”经销商同样也在等这个参考价。是什么样的人能左右当地猕猴桃的定价呢？

这个人叫齐峰，他就是那个掌控眉县猕猴桃价格的人。同行称齐峰是奇才。因为在2007年的时候，齐峰还欠债90多万元，可只用了3年时间他就掌控了当地猕猴桃价格，年销售额超过6千万元。

硬桃子没人要 他却发了大财

齐峰今年42岁，从17岁就开始自己创业，贩蔬菜、做物流，但他从没想过自己有一天会做猕猴桃生意。1997年，齐峰因为做生意来到上海，在这里他意外地发现了猕猴桃里面的商机。“我到市场上一看，猕猴桃卖3块钱一斤。这价钱这么好呢。我想，做这个也还可以。”

家乡几毛钱1斤的猕猴桃在上海能卖到3块钱1斤，价格相差10倍，齐峰算了一下除了成本自己每斤能赚一块多钱。回到眉县以后，齐峰马上收了5万斤猕猴桃卖到了上海市场，一个月时间他就赚了8万多元。

一个月赚8万多，这让齐峰激动不已。他停掉了其他生意，准备改行做猕猴桃。为了大量储存猕猴桃，齐峰借了30万元建了座冷库。

然而，之后发生的事儿却让他的美梦变成了噩梦。1998年的一天，齐峰着急发一车猕猴桃到上海，就从客运站雇来一辆车。这辆车来的时候齐峰就觉得有点奇怪。“我看这个车太烂、太脏，我就感觉有点不对劲。”

为了安全，齐峰特意派了个人跟这辆车出去。没想到第二天早上押车的人打来电话：车不见了！原来货车司机趁齐峰派的人睡觉的时候，偷偷把车开走了。那车猕猴桃价值6万元左右，在当时这是齐峰全部的流动资金。建冷库还欠着30万元，又没了流动资金，齐峰陷入了绝境。放到现在无所谓，但是当时的情况是很困难的。

为了省钱，齐峰亲自往返上海，自己开车、压货卖货，再苦再累都一个人撑着。“晚上我记得很清楚，在那卖货的时间已经很冷了，我也没有住旅社，还要看货，没办法了，拿个篷布把货捂住，然后箱子上头稍微铺点硬纸板就睡在上面了。”

虽然条件艰苦，但齐峰相信自己能挺过去。齐峰虽然有信心能够翻身，但做了几次猕猴桃生意都没赚到钱。不但建冷库的钱没还完，债还越欠越多了。

2007年时，齐峰已经欠了90多万元贷款，每年挣的钱只够还利息，他真的想放弃了。

90万元的贷款就像一座山压在齐峰身上。然而就在他感觉到翻身无望，想要放弃做猕猴桃的时候，一件震动中国猕猴桃业的事情发生了。

2007年，国内一家知名企业为了推出奥运饮品，开始在眉县高价大量收购猕猴桃。等到猕猴桃经销商收库的时候，这家企业突然介入，原本风平浪静的眉县猕猴桃市场顿时硝烟弥漫。大公司来了以后，原本1.5元的收购价，暴增到3元、4元到5元。

猕猴桃经销商措手不及，因为价格太高，同行都放弃收货，很多冷库也都放弃了收购计划。

而齐峰却突然看到了翻身的机会，他开始四处借钱大量收购一种没人要的硬桃子。“你是不知道有多硬，两种桃子往一起碰。这个完好无损，那个已经烂了，两个是同一时期下的树。”

这种猕猴桃非常硬，削皮也不好削，成熟了以后，果实还是硬的，那样就没法吃。这种猕猴桃，因为太硬不好吃，一向销路不好。当时一般的猕猴桃都是3块一斤，而这种硬桃子价格只有1块，齐峰收了50万斤这种不值钱的硬桃子。

面对别人的不解，齐峰有自己的打算。“这个品种耐储性好，肯定挣大钱。”原来齐峰在这次大公司与本地经销商争夺猕猴桃的事件中，发现了一个商机。

腊月前，齐峰就到处跑，把周至、眉县所有的冷库跑遍以后，发现就因为这家大公司炒货，炒得现在剩下的货比往年少了有50%。齐峰收50万斤硬桃子是想赌一把，如果赢了，他可以还清90万外债，输了他就永远退出这个市场。2008年初，齐峰预料的事情发生了。

在春节前，别人的货就已经结束了。一是烂得快，烂得烂完了，卖得卖完了，不卖都不行，因为在库里烂，所以年后的生意，齐峰几乎成独家了。

酝酿半年的财富计划终于实现了，当初那50万斤没人看好的硬桃子让齐峰一下赚了100多万。硬桃子生意不仅让齐峰还清了外债，也让他重新找回了自信。当同行们惊讶于齐峰眼光独到的时候，他又有了一个新的举动。这个举动让他两年后成为当地猕猴桃圈里最会赚钱的人。

软桃子没人买

他却用来启动大市场

2008年，齐峰一个人来到上海龙吴进口水果市场。当时，进口猕猴桃的包装和价格震动了他。“我当时就想到我这十年多白干了，白混了。不是说猕猴桃没有潜力，而是我没有这么多意识，品牌意识。就是随便一装，用个大纸箱，拉到市场，拉到全国各地去，碰上行情好多赚点，碰上行情不好了赔点。就是挣个现钱。”

心情激动的齐峰立马找到了这个市场的总经理蔡辉。他想进入这个华东地区规模最大的进口水果市场。在这里站住脚，是进入全国水果市场的第一步。然而初次见面蔡辉的一句话就吓了齐峰一跳——“必须完成800万的销售额。”

齐峰一口答应，但是心里真的没底儿。当时的年销售额还不到300万，怎么办呢？

回到眉县，齐峰找了几位跟自己熟悉的经销商，自掏腰包带他们出去看了一圈。经销商韩耕录说：“他是花了好多的费用带我们出去转了一圈，当时我们真的感动了。我们感觉跟这个人在一起，感觉有前途。”经销商刑满仓说：“到各地市场都看了，回来以后我就认定说想办法和他一块儿干吧。”

“合起来，我才有力量，才有办法把这个市场拿下来。”联合当地有经验的经销商，把猕猴桃打进上海大市场，齐峰信心满满。

接下来发生的事儿，却是他怎么也没想到的。一车货到了以后，一天卖了3盒，第二天也可以说是一盒没卖，一车货整整卖了10天时间。

第一车货不但没赚钱还赔了不少。自己的猕猴桃质量和包装都跟进口的相差无几，为什么没人买呢？看着一堆堆坏掉的猕猴桃，齐峰无奈之时突然想到一个主意。他开始成倍地往上海发货。已经赔了，还加倍发货，这让合伙人强烈不满。

本来就卖不出去，还加倍发货，齐峰到底要干什么？原来，齐峰盯上了超市。从2008年开始到现在，齐峰一直隔三差五地在超市做免费品尝活动。“其他猕猴桃有些酸，他这个就是很甜的。”“里面感觉和其他猕猴不一样，我觉得挺好吃的，很甜。”齐峰的猕猴桃有口皆碑。同样是猕猴桃，为什么齐峰的就比别人的甜，比别人的好吃呢？

原来，在超市试销时，每天有许多顾客翻腾，到下午，有些果子就开始变软。软桃子顾客不愿意买，再放下去就会烂掉，但这恰恰是猕猴桃最甜最好吃的时候。齐峰每天都挑出大量的软桃子，免费给消费者品尝。这样既解决了猕猴桃烂掉的问题，又很好地宣传自己的猕猴桃。很快，人们开始认准了齐峰的猕猴桃，超市也开始大批量采购。销量逐渐增长。

利用软桃子，齐峰打开了突破口，吸引了众多消费者。渐渐地，他的猕猴桃在上海市场有了名气，年销售额突破1000万元。而这个时候，他又琢磨起老家一种将要淘汰的猕猴桃。

要淘汰的桃子

他却高价预定收购

2009年，眉县发生了一件新鲜事。有人出高价给一种没人看好的猕猴桃套袋儿。往常，这种桃子一斤就是卖三五毛钱，果农们正计划刨掉种粮食。

齐峰对果农说，袋子白给，不要钱，但必须给每个猕猴桃套袋，套袋以后每斤多加四五毛钱。

没人要的猕猴桃齐峰还要套袋子，人们虽然想不通，因为能多赚钱还是照做了。可是到9月份，别的猕猴桃都收了，齐峰就是不收这套袋的猕猴桃。

人们都开始担心：市场不好，咱们农民辛辛苦苦一年把猕猴桃捂下，万一要是给不了钱，到时哭都找不着调儿了。这时，眉县下了一场雨，眼看着猕猴桃价格下降，但齐峰还是不收这套袋的猕猴桃，农户们不干了。齐峰反复做工作，从8点钟跟果农说到晚上12点。

不管农户怎么闹，齐峰就是不动。撑到了10月10日，齐峰按约定价格收下了这些猕猴桃。因为这种猕猴桃有独特的口感，这批货一到市场就供不应求，收购价跟着涨了十几倍。原来这种猕猴桃叫徐香，是一种晚熟果，往年卖不上价，口感不好是因为果农们已经习惯有人给钱就卖，采收太早，齐峰看出了其中的商机，想出了套袋这招儿。“我当时也就想这个袋子套住，一个就是等于说我把这个果子占住了，他果农提前想采他就没办法采了，因为袋子是我的，定钱我给他了，我还给他加四五毛钱。早期想采我不要，没人要，他就挂在树上了也没人去要他这个桃，他也就卖不掉。”

当年，齐峰卖了200万斤徐香猕猴桃，大赚一笔。此后这种猕猴桃不仅没淘汰，还作为特色产品打进了广州。

硬桃子、软桃子和要淘汰的桃子，齐峰屡出奇招儿运作猕猴桃市场。到2011年齐峰的年销售额已经超过6000万元，成为当地龙头企业。因为齐峰能准确把脉市场，收购量大，当地农户每年都会都等他的价格出来之后再卖猕猴桃。