后发制衡老大挑起的价格战

行业老大祭出几万元现金纸钞搞返现促销，你怎么办？

价格战降临

这一次的价格战，比以往时候来得更猛一些。

停靠在马路边的公共汽车，带走了宋今最后一点残存的幻想。

宋今盯着开过去的公交车，一辆，又一辆，上面除了联冠的活动基本主视觉，大幅的促销信息将整个车体涂得满满当当：9.26号，价格极限看联冠！

公交车体广告受限于喷涂成本和更换及时性，不论哪个行业去做，极少有这种带日期的一次性广告。联冠此番作为，只能有一种解释：联冠为了这次十一，几乎是无所不用其极，几个渠道综合下来，非常确定的是联冠价格先行，选定9.26号爆破，为了提前抢占一波消费。更重要的是，石家庄最大的销售门店中心店，也在同一天开业，该借势时毫不含糊。

要说联冠真刀实枪玩价格战，宋今还真不相信。作为行业老大，联冠自然是自持身份，在规模领先的情况下，主动挑起价格战，除非是想洗牌行业格局。但现在的行业格局早已历经各种风雨，通过价格战洗掉后面的品牌可能性太小，最终受伤的还是自己。

联冠老总贺强再傻，也傻不到这个地步。宋今断定贺强此一动作，无非是想造个低价噱头，以局部价格战或单型号低价或者稍微加大活动力度的形式，扩大联冠的市场份额，阻止华美和九乐的上升势头。

联冠虽然是虚张声势，但效果却是有的，毕竟联冠不像九乐偏重营销促销，偶尔来这么一次大促销，不傻不天真的消费者还是愿意相信的。

先买单再抽奖返现

宋今还是低估了贺强的能力。

中心店这种核心大店开业，商家追求的是人山人海的流量和盖过对手的气势。对于厂家，不管门店是否邀请，鼓舞士气也好，终端作秀也好，及时掌握一线动向也好，各厂家老总大多会露个面。

宋今到中心店一看，才发现联冠搞这次价格战，还真是动了脑子。

21世纪的消费者不像以前，天真地以为说低价就低价，买个大件商品，不货比三家绝不下单，更有甚者先从网上询价再到门店比价，那种振臂一呼跳楼甩卖，应者云集挤破脑袋的好日子是一去不复返了。现在做个活动，动下价格，哪怕是你真的内伤到吐血，消费者依然淡定地怀疑你先高标再低让。

为了打消顾客顾虑，贺强是乾坤大挪移，先买单再抽奖返现。顾客担心高标低开虚假让利，那你看着价格合适先去买单，回头到我这里抽奖，奖品全是现金，最低一档50元，最高一档5000元，在不违反有奖销售国家规定授人以柄的情况下，给你最大可能的刺激，抽到5000元相当于免单厂家还倒补。

这种先买单再返现的活动，在很多行业虽然不是个新鲜事物，国家推的家电下乡优惠大体也是这样操作。但星星连锁这种企业，还是不大愿意去配合厂家去做，一是这种形式利用了自己的品牌信誉为别人背书，二是这种将优惠补贴给顾客的操作，减少了自己截留挪用的空间。

尽管星星连锁不乐意配合，但联冠几万元现金纸钞，虽然不是硬币，稍微做点调整，马上有了气势。

这还真是让人触目惊心的一招，联冠展厅花花绿绿各种爆炸贴，还真给人一种全线降价的感觉。尤其是醒目刺眼的条幅，打的就是第一的口号。针对华美九乐的讲解，也是相当简洁。

气势胜过真实惠

还好中心店只是试营业，影响不是太大。怎么反击？

联冠堆现金搞抽奖，既然还得抽一下，那就在抽上做文章。华美赶紧找广告公司赶制多个手举牌，上面就打“无需抽奖、价格直降”，一群临促从门口一直举到展厅，门店就那么大，两家公司展厅虽然并不挨着，也无非几步路程。再配上几个耳麦，找几个大嗓门的一喊，整个门店成了华美的主场。

联冠似乎料定了会来这一手，第二天同样是一堆临促，从门口到展厅挤挤挨挨，举牌的举牌，发单页的发单页，你说你便宜，我说我更优惠，就差强制拉着顾客去自己展厅了。

联冠的临促大多是打工实践的学生，敬业的还好，差那么点的，就三五个围拢一起，侃大山。

客流增加的时候，宋今派出的两个小分队，一下子把联冠给打懵了。门外面那群统一穿着售后服装，手上戴着白手套，十几个人两边一站，气势马上出来，现场见证华美产品的过硬品质。

这倒不算什么，让人不解的是店内的这拨儿，全部统一服装，统一的还是刚刚过去的大运会那套挺漂亮的专业服装，说是华美的业务吧不像，华美不大可能有这么多女业务员；说是临促吧更不像，这帮人显然对华美公司和华美的产品非常了解。

要命的是，这帮人的讲解非常专业，全部对着联冠的价格去讲，言必称品质语必谈服务；更要命的是这帮人比临促甚至比营业员还敬业，别人干她们在干，别人休息了她们还在跑来跑去。

联冠到最后才知道，这帮能够战斗到凌晨的促销小分队，来自华美公司内勤、售后等平台，甚至前台接待都卷起袖子站到了一线。

宋今之所以这么重视中心店，在于十一、五一促销，尤其是价格战打的就是气势，打的就是人气，开始的成功、一个店的成功，往往决定了整个团队和对手的气势，对最终的结果起到相当大作用。

在整体优惠大氛围，尤其是客户头脑发热的情况下，真正的价格优惠多少并不起到决定作用。当你把价格战作为噱头，那些低端特价机只是个吸引人的工具，重要的是向中高端转移。

拉升团队的整体气势，敢于面对对手的疯狂价格战，并不容易，更难的是如何保持这种气势，并将这个气势传递给其他门店，尤其是如何传递给顾客更难。

扑灭刷单反扑气焰

解决这个问题，宋今的手段相当简单，内部不停抓典型抓亮点，疯狂地做大额激励短信群发到每个人员。现场有条件有电视的，连接上电脑实时更新最新的零售数据，没有条件挂个白板，一个字一个字也得写上。

联冠条幅打第一口号，那我用数据告诉你，更重要的是数据要选定几款上量的中高端机型，实时更新其不断攀升的零售数据，让那些还在纠结价格的顾客，坚定品质功能的选择。

第一波高峰过去，华美在中心店整整超出了联冠20万元的零售。不过这个数据很快被联冠超了回去。联冠放出了其屡试不爽的大招，找其他客户来门店走货上量，一定在数据上绝对压倒对手。

不管是商家还是厂家，不管是业务还是营业员，大家对此自欺欺人行为自是见怪不怪，但之所以有厂家这样干，是因为效果还是有的，毕竟大家看的是大数，尤其是终端人员更不可能去分辨这些数据，真真假假士气必受影响。

找客户刷数据作弊，谁都会。联冠作弊自然要通知到所有人，华美轻车熟路去刷一下也未尝不可，可如果仅仅是这样，华美的胜利也就打了折扣。

在人气稍微降低的下午，华美专车终于送来了决定胜负的大单，华美所有营业员提前敲门入户锁定的近百位顾客，一下子摁灭了联冠反扑的气焰。

一鼓作气，再而盛，三而捷！

任谁没想到的是，联冠主动挑起价格战，居然仅仅和华美打成平手。

更让人意外的是，凭此一役，宋今被调离河北市场，升迁至大的分公司。

有道是：燕赵大地风萧萧，慷慨之士不寂寥。战对手、斗客户、调渠道、控市场、拼营销、抓人员，数载辛苦，终有正果。

【结专栏告读者】

两年瑜亮专栏，本期正式结业。

考虑态度端正，勉强给个及格。

编辑主编报社，辛苦付出多多。

不足偏颇之处，大家斧正补缺。

策马销售市场，悲欢离合起落。

纸上得来终浅，且思且行且歌。

长棚千里有散，一马平川去搏。

江湖山高水长，后会有期你我！

（联系作者，请@张龙086，QQ： 491469881）