让PLM找到“价值”核心

从大势到市场,从客户导向到价值核心,为企业提供创新的可持续发展的基因,让PTC领跑PLM(产品生命周期管理)市场

仅仅就在今年前一个季度,关于PTC与大公司的合作就不绝于耳:世界上最大的发动机制造商康明斯公司选择PTC Windchill PLM软件作为其企业级全球标准;PTC Windchill PLM帮助全球领先的医疗设备商美国通用电气公司旗下GE医疗集团改善全球产品设计战略,提升了其产品生命周期的管理效率;PTC与全球最大商用车制造商之一沃尔沃集团签订Windchill战略合同,正式将PTC从方向性决策提升为战略性决策,将PTC产品生命周期管理软件Windchill应用于集团的战略VPDM(虚拟产品数据管理)项目……

这些都似乎证明,Windchill PLM软件的价值以及PTC公司的执行能力。也因此PTC总裁兼首席运营官Jim Heppelmann在财年演讲中面对众多媒体和客户信心满满地说:“甲骨文是数据库的老大,SAP是ERP的老大,微软是操作系统、Office产品的老大,而PTC要成为PLM领域的第一”,那么,PTC凭什么能够制胜PLM(产品生命周期管理)呢?

PLM时代已经到来

2010年PTC全球媒体及分析师大会上,Jim Heppelmann首先认为,从大势上看,PLM的时代已经来临。很多公司、很多人在开发和关注PLM。5到10年前,人们认为PLM是一个小系统,是ERP的一个小分支,今天人们的看法改变了很多。很多人看到PLM已经成为一个非常战略化的应用系统,雷神公司曾经告诉PTC,PLM比ERP更有战略性,因为在PLM项目里必须做一些关键的决定,如设计战略、供应战略、制造战略、服务战略、绿色战略等,所有这些决定多多少少必须在ERP之前就开始制定,PLM是个非常战略化的商业应用。

那么在PLM时代PTC又处在一个什么位置上呢?Jim Heppelmann认为:“第一,我们的架构已经领先竞争对手5年了,所以我们现在完全具备了可持续发展的能力。第二,从市场发展方向考虑,过去大家谈论的都是ERP,PLM只是很小的一部分,但现在PLM的发展速度要远远大于ERP市场,至少是相同的速度。制造企业已经更多地关注PLM领域,所以我们对行业的发展是相当有信心的。在中国PLM变成了一个企业产品策略,不是像过去都是一个工程系统,如果变成一个产品的系统,范围和深度都扩大了,发展的潜力应该是很难预测的。”

多米诺战略带动客户连锁效应

PTC对于多米诺大客户的定义是:大于100亿美元的大客户;可取代现有竞争对手的客户;新兴行业的潜在客户;某领域的标杆企业。因为多米诺客户大多集中于航空、国防、电梯制造、空调、汽车业等行业,这些行业都有一个很长的生命周期以及相关的长期服务。所以,“今天的多米诺客户就是明天的收入保证。” PTC产品开发执行副总裁Brian Shepherd说:“对于多米诺大客户来说,我们看中的不只是他们巨大的营业额,而是引领整个行业和市场的力量”。

实际上获得一个多米诺客户需要很长的时间和很繁重的工作量,因为一般来说,这种大型客户对系统投入也非常大,如果更换一套系统,将涉及到后面很多的实施、培训,包括组织架构、流程上的一些变化。PTC北亚区高级副总裁Kenneth Honroth介绍说:“我们对行业的一些领先客户进行了筛选,明确了我们要赢得的大客户。在2008年我们赢得了第一个多米诺客户,2009年经济状况不好的条件下,我们依然赢得了6个多米诺客户”。去年年底,PTC公开对外宣称,在2010财年底即今年的9月30日,他们将拥有10个从原系统转移到Windchill系统的大客户。这些大客户包括欧洲宇航防务集团(EADS)、诺基亚、GE、宜家等等。而现在,这个数字已经达到了11个。在分析师的建议下,PTC很痛快地将大客户目标调为了15个。而这只是冰山一角,现在有200多家超过100亿美元规模的大客户正在跟PTC进行着谈判。这些多米诺客户说明了什么?首先,PTC具备一个最好的技术优势;其次,将给PTC更多的动力。每当又有一个大客户迁移到Windchill系统,就更容易说服另一个大客户迁移到Windchill系统。

给客户带来价值是根本

技术永远都是手段。PTC深刻了解这个道理,即技术本身并不能带来多少价值回报,重要的是利用技术来建立更好的流程,更好的流程带来更显著的商业优势,这些将为客户带来更多的商业价值。

通常PTC与客户见面的时候,并不急于说Windchill的功能有多好、架构有多好,而是先谈论客户的业务流程,指出优势和劣势。然后定义创建价值的机会,再谈技术可以做什么,如何使其与计划结合,按时实现价值。然后决定评分机制,将计划变成客户自己的路线图。评分卡将评定实施是否成功,可由第三方或者客户自己评定。最后是推动应用项目,这步很重要,也是很多PLM项目失败的原因。有新技术来支持流程并不代表人们开始应用这个新流程,必须进行一些管理、培训,让新流程包括新技术得到真正的应用。然后证实PTC交付了价值,提供、支持了优化。重复之后进入下一阶段,谈论PTC下一步应该做什么,比如可靠性或者维修业务。以上方法已经被证实是PTC吸引客户非常高效的方法。

Kenneth Honroth强调:“在传递PTC核心目标的时候,PTC有许多方式来达成最后的目标。比如系统的可靠性、可视化、绿色产品开发、制造流程管理,即使客户不想更换PLM系统,我们也可以对达索、西门子的客户先实施这部分业务,许多多米诺客户也就是这样开始的。不久前,我们赢得了康明斯的大单,全线代替Matrix。开始我们并没有要他们全面替换Martix,而是帮助他们着手解决一些实际问题。然后他们问:‘这个系统也会做Matrix做的么?’然后他们决定全面部署Windchill。”

PTC始终致力于为客户提供卓越的技术与服务,从而解决企业产品开发所面临的复杂问题,帮助客户开发与交付高质量的产品。伴随一系列客户个案分析的实例,如何通过PTC部署PLM来帮助企业走向成功,似乎慢慢地展现在人们眼前。

助力中国企业从“制造”到“创造”

2009年经济危机时,PTC全球业绩下降了12%,但是中国的业务增长了8%,其中Windchill业务增长了36%。还值得一提的是PTC 2009财年中国的维护业务增长了24%。维护业务反映了客户如何使用PTC的产品,如何利用PTC的技术创造价值,包括产品、系统的更新,产品支持维护服务。维护业务的增长说明了客户成功地应用了PTC的方案。2010财年PTC增加了200个渠道客户,同时直销也取得了很显著的成绩,如商用大飞机、陕汽、联想、美特斯邦威这些重要的客户,从渠道和直销两方面的增长可以充分看到中国业务的发展。Jim Heppelmann表示:PTC 2010财年全球业务增长目标是13%,而中国的业务增长目标是20%,比全球增速快很多,这主要得益于中国的许可证业务增长。

PTC之所以取得这样的成绩,一个要素就是收购技术公司来满足中国用户的要求。在绿色制造方面,PTC收购了一家公司,提供如环保守规、物料清单分析、有害物质分析、新能源、气体排放法规遵从等技术,帮助中国企业意识到并遵守各国各地区不同的环保要求,从而相应地改进产品开发。这是PTC在产品开发上与竞争对手最大的区别。PTC把所有这些绿色环保、法规遵从的新功能都加入到了PTC PLM系统里。

在中国PTC有很多技术员工帮助客户了解PTC的产品,帮助他们优化产品开发流程,从而提高效率,同时帮助他们实施、扩展应用、培训员工。PTC在中国有200多名技术顾问,每天服务于中国客户,还有许多研发人员,他们深入了解中国客户的需求,然后将需求反馈到美国总部,从而调整产品研发的方向。

中国是全球增长最快的一个市场,而PTC在中国PLM市场份额也是最大的。PTC在2008年于上海建立了亚太区研发总部,同时建立了很多职能部门,有许多技术支持人员、业务拓展人员。PTC中国员工的增长很快,到2010财年第二季度,PTC员工数量差不多占全球员工总数的12%。

PTC在四五年前就开始研究如何帮助中国制造业创新,希望能够帮助中国制造业实现“中国制造”到“中国创造”的转变。Kenneth Honroth说,“我们之所以把研发、技术支持团队都放在上海,是希望能够更贴近中国的客户。”从大势到市场,从客户导向到价值核心,为企业提供创新的可持续发展的基因,或许就是PTC能够制胜PLM的原因吧。

PTC

PTC (纳斯达克:PMTC)为离散型制造业提供软件和服务,满足其产品开发方面的全球化、加快产品上市时间及高效运营等方面的需求。其客户覆盖工业设备、电子高科技、航空航天国防、汽车、零售及消费品、医疗行业。PTC CAD――内容和流程管理解决方案,帮助这些企业和机构达成商业目标,并开发出符合客户需求及行业规范的创新产品。在2009财年公司销售收入达9.38亿美元(截至2009年9月30日)。

Windchill

Windchill是内容和过程管理软件,可帮助用户管理和配置完整的产品开发内容,优化产品开发过程,这些都是产品上市所必须的;其管理延续产品整个生命周期。Windchill®ProductPoint是一款基于SharePoint的解决方案,产品开发团队能够通过ProductPoint平台管理和分享由CAD和其它工程应用软件创建的架构性的产品开发信息。