联盟管理能力与联盟绩效:基于关系资本的视角

摘要：在对国内外相关文献进行评述的基础上，通过对252家企业的问卷调查和数据分析，就联盟管理能力与联盟绩效的关系展开深入研究，研究结果发现：联盟管理能力由联盟协调能力、沟通能力、黏合能力三个维度构成；联盟管理能力对联盟绩效有显著的正向影响；关系资本在其中扮演部分中介的作用。

关键词：联盟管理能力；联盟绩效；关系资本

中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1001-8409（2012）06-0092-04

1 引言

联盟已经成为企业成长战略的重要组成部分，联盟产生的杠杆作用给联盟成员和整个联盟网络带来溢价和回报［1］。Ireland 等在其研究中指出，超过80%的世界一流跨国公司将联盟作为推动企业成长的首选战略工具，而出众的联盟管理能力是企业能否从联盟网络中获取潜在价值的直接驱动要素［2］。Duysters研究发现，年收入超过两亿美元的美国企业平均拥有138个联盟伙伴，参与联盟的企业收益比没有参与联盟的企业收益高出40%［3］。然而，也有许多联盟的表现不尽如人意。国外企业联盟的失败率处于30%~50%之间［4］，我国企业联盟失败率更是高达60%，联盟管理能力的缺乏是我国企业联盟失败的重要原因［5］。培育联盟管理能力是抵御联盟运营阶段风险［6］，完成联盟管理任务进而激活联盟绩效的关键力量［7］。本研究通过对252家结盟企业的问卷调查，在剖析联盟管理能力内涵的基础上，基于关系资本的视角，探讨联盟管理能力与联盟绩效的关系。

2 相关文献评述

2.1 联盟管理能力的内涵与结构维度

联盟管理能力其本质是合作主体能够促成、驾驭和管理各项联盟合作从而获得联盟收益的能力。只有具备联盟能力，才能在联盟中获取有形和无形的合作收益，最大化联盟成功的概率，并且通过联盟创造竞争优势［8］。然而，信息不对称和联盟管理知识和技巧的分配不均会阻止联盟价值创造潜力的发挥。联盟的不同阶段面临不同的管理任务，在联盟形成阶段，最重要的联盟管理任务是合作伙伴的选择。选择合适联盟伙伴的能力也被称为联盟管理的“前摄能力”［9］或者联盟“洞察机制”［10］，在联盟设计阶段，联盟管理的重要任务在于设计合适的治理结构和组织架构，促使联盟双方的有效投入；在联盟运营阶段，是联盟管理能力运用最全面的阶段，需要组织运用有效且恰当的管理方式和机制运营联盟［7］。竞合关系贯穿联盟运营的始终，在保护自身核心资源不被挪用的前提下，最大程度发挥联盟网络的潜在价值是联盟成功的主要衡量指标［2］。联盟管理能力被看成是“有意识地创造、延伸、修订企业资源基础，更好地运用联盟合作伙伴资源的动态能力” ［11］。联盟管理主要面临以下三个方面的挑战。其一，由于联盟中分权结构的存在以及组织间认知、文化的偏差，许多联盟由于组织间协调失误而失败。承担组织间协调责任的跨组织部门结构设计不当、责任角色不明晰、工作流程不系统等原因使联盟间的协调机制往往形同虚设［12，13］。其二，由双方固有的信息不对称所产生的负面影响往往会因缺乏沟通和信息共享而被放大［14］。其三，联盟中非正式紧密关系的缺乏导致联盟不能稳定持久［13］。对应联盟管理面临的三个方面挑战，研究人员提出，联盟管理能力主要体现为联盟协调能力、联盟沟通能力及联盟黏合能力［15］。

2.2 联盟绩效

Sarkar等将联盟绩效划分为战略性绩效和任务性绩效,战略性绩效主要衡量联盟对企业战略位势和竞争优势的影响，而任务性绩效则测量联盟双方具体任务合作的完成程度和完成效率［16］。Rahman认为，联盟绩效主要体现在目标完成程度以及关系和谐程度。其中包括联盟合作的满意程度、联盟稳定持续性、联盟目标实现程度和联盟是否产生溢出效应等［17］。Ren等在对近十年研究联盟绩效的文章进行总结后，认为联盟绩效的研究主要包括如下五个因素，联盟存活率、财务绩效、整体满意感、目标达成度和学习效果［18］。综合国内外学者的有关研究以及本研究情境，本文综合选取了战略绩效与财务绩效作为联盟绩效的考量维度。

3 立论依据及假设形成

3.1 联盟管理能力对关系资本的影响

联盟管理能力主要体现为联盟协调能力、联盟沟通能力以及联盟黏合能力。联盟协调能力可以使联盟参与方更迅速地察觉联盟所处环境中的机会和风险，并且随着组织关系的演进加以动态调整,通过解决分权机制、文化隔阂和双方权利角色的认知等矛盾进行文化和任务上的协调，通过提升联盟参与方的响应性促进联盟关系资本的建立。联盟沟通能力致力于减少或消灭组织间的信息不对称，促进知识和信息有效而及时地传递，形成顺畅的合作关系。沟通能力强的联盟伙伴可以通过协商和谈判促进双方专用性资产的投资，同时借助声誉的网络性传播使双方机会主义行为的可能性会大大减少。联盟黏合能力即联盟参与方在组织和个人层面发展强有力社会联系纽带的能力。这种紧密关系可以减少联盟组织内部的管理风险和外部的环境风险［19］。相互信任感和互惠承诺感的不断加强有助于长期稳定联盟关系的建立。综上所述，本文提出如下假设：

H1：联盟协调能力对联盟关系资本的发展有正向影响

H2：联盟沟通能力对联盟关系资本的发展有正向影响

H3：联盟黏合能力对联盟关系资本的发展有正向影响

3.2 联盟关系资本与联盟绩效

关系资本即联盟伙伴通过日常交流和接触形成的相互尊重、相互信任和私人友谊［20］。Sarkar等进一步揭示了关系资本的两个维度: 相互信任和互惠承诺［16］。信任是关系资本存在和发展的基础和核心，使联盟参与方关注双方的长期潜在利益，避免联盟机会主义行为的发生。与此同时，信任可以减少监控性成本，进而提高联盟收益。互惠性承诺是信任发展到高级阶段形成的联盟专用性资产投资，是关系资本成熟阶段的结果和表现。联盟专用性资产投资有助于为联盟双方创造独特的价值和竞争优势。综上所述，本文提出如下假设：

H4：联盟关系资本对联盟绩效有正向影响