道通科技:掘金汽保市场

和汽车制造商相比，汽车后市场的维修保养服务被誉为一个“黄金产业”。车企竞争激烈，获利模式单一，容易受到冲击，而汽车经销商、维修商却成为了产业链条中利润最为稳定的群体。据统计，在欧美、日本等成熟市场的汽车产业链上，20%的利润来自整车、20%来自汽车零部件、60%来自汽车服务业，后市场产生的利润要超过前市场一倍以上。而目前国内汽车销售额中制造的比重偏大，服务的比重过小：配件占37%、制造商占43%、零售占8%、服务仅占12%。如果要达到欧美市场的水准，国内的汽车维修服务市场还有很大的提升空间。

与国产汽车的亦步亦趋不同，在这块黄金产业中逐渐涌现出一些能与世界一流汽保企业较量的中国企业的身影。深圳市道通科技有限公司（以下简称道通科技）就是其中之一。

墙内开花墙外香

作为一家全球领先的汽车诊断监测分析设备及方案供应商，道通科技成立的时间其实并不长。2004年9月底，现任道通科技总经理李红京归国创业，将自己的目标锁定在了汽车电子、汽车诊断检测分析系统以及汽车安全行驶监控产品的设计、研发、制造及销售领域。

2005年，道通科技推出了国内第一个智能汽车读码器，并藉此走上了高速发展之路。据其国内市场总监谢田青介绍，因为国内的人力成本较低，基本上车有问题都丢到修车厂，并没有自己维修检测的习惯；欧美人力成本较高，国外的车主会经常买一些具有简单功能的产品进行自检修。因此，道通科技最初主打欧美市场。

因为在功能、型号、外观、质量等多方面耐心打磨，道通的读码器很快受到欧美用户的认可，只花了几年时间就成为出口欧美市场的国内同行业领军企业。

从2007年开始，道通科技开始投入资金力量研发重量级新产品—汽车诊断检测分析系统MaxiDAS DS708。李红京表示，“此产品的研发成功，说明我们已经正式跻身于世界汽车诊断检测系统最顶尖的供应商行列”。

在MaxiDAS DS708的研发过程中，道通科技本有机会向市场提前推出新品，但为了将产品做到极致，道通科技总共在硬件上做了20多个版本，而在外观设计上也出了多个版本。在产品充分成熟后才推向市场。“诊断系统其实类似电脑，因此也会出现死机、白屏、开不了机的情况，而这些硬件上的问题我们希望控制在最少。在外观上我们也争取做到即使是专业人士也挑不出什么大毛病。”谢田青对《新领军》表示。

因为对产品的苛刻，欧美的经销商戏称李红京为“汽保行业的乔布斯”。更关键的是，道通科技所开发的诊断系统因为以一种劳动力密集生产的方式，针对各种品牌、车型都做了软件和界面，使得其适用性非常强，几乎可以以一款产品检测市场上销售的所有轿车。因此，在美国，道通科技的产品已经进入了多家一流的汽车用品连锁店。

强势回归

行业内曾有提出质疑，虽然汽保行业巨大，但面对一些专业维修客户的设备企业可能因为客户面太窄而面临生存窘况。

道通科技的诊断系统以前主打欧美市场，2011年年底才开始逐步介入到国内市场。关于国内市场的容量规模，谢田青算了一笔账。

“我们主要的用户包括维修厂、4S店、整车厂、职业院校等各方面。中国目前有60万家维修厂，从业人员有400万。作为专业设备，最少的需求量达到60万。”谢田青说，现在修车必须用解码器。国内的车型庞杂，这要求检测产品能测很多种车型。可能一个厂就需要几台。有的维修厂比较大，解码器不够用，可能就需要几台。一些大维修厂甚至拥有十多台解码器。这样算下来，市场容量保守都在百亿以上。而且，作为一种电子设备，它肯定面临一个老化的问题，即使放着不用，过五六年也需要更新换代。这就保证了足够的发展空间。

在国内，虽然不是第一家做解码器产品的企业，但强势回归国内市场时，道通科技只用了3个月的时间就建立起了渠道体系，2012年8月已经进入了90%的渠道。

国内渠道体系的顺利建立，谢田青的总结是天时地利人和。

“AUTEL”品牌经过欧美市场的洗礼已经具有了一定的知名度和美誉度，一些地域的渠道商甚至是在等着他们过去。在满足渠道需求的基础上，建立一个利益共同体，渠道体系就很容易建立。

但是，作为一个相对独立、狭窄专业的行业，道通科技的产品还需要让客户有更多认识和了解。“我现在不担心渠道，不担心技术和服务，只担心品牌在国内的认知度。在这方面如何采取措施取得突破是我们后期的任务。”谢田青认为，如何让客户知道道通的产品能帮助他们做什么、解决什么问题是关键，如果根本不了解也就产生不了价值。

为了打开国内的知名度，道通科技选择了与专业类的汽保行业媒体进行合作，但这远远不够。未来，道通科技将采用广告、技术竞赛、培训会、展会等多方面的手段来推广

产品。

实际上，在汽保行业，培训对于销售起到了非常关键的作用。国内的维修技师很多对越来越高比例使用电子产品的车型不熟悉，极需要培训。而培训将使他们成为产品的忠实用户。国内的本土汽保企业，如深圳元征、车博仕、金德等企业都非常善于通过培训来推销产品，甚至都有自己的培训队伍。

这给道通科技开拓国内市场提供了经验。谢田青说，“我们要在正确的时间，以正确的内容和方式将产品推广出去。”

下一步，道通科技准备引入战略投资。融资不是最主要的目的，借助风投的力量来完善内部管理才是李红京的目标。