两个人的故事:珍爱网业务模式解读

【摘 要】本文以珍爱网为例，从用户体验出发，以男女双重视角解读珍爱网的业务设置，尤其是对收费部分予以重点梳理，探讨珍爱网业务的基本盈利模式，分析其中的利与弊，为珍爱网的发展提供参考建议。

【关键词】珍爱网 业务模式 盈利模式

婚恋网站作为一种特殊的社交网站，以成熟、目的性强、寻求真实的婚恋关系的用户为核心，以严肃婚恋交友为目的，与其他SNS网站相比，它的商业性质不用遮遮掩掩，但这并不代表它就可以沿用其他行业的惯性思维，毕竟婚恋网站的盈利模式有其一定的特殊性。笔者以珍爱网为例，以用户体验的方式，从男女双重视角解读珍爱网的盈利模式。

珍爱网（）是由专业红娘提供服务的相亲网站。创始于1998年5月，至今已有十四年的经营历史。截至2012年3月，珍爱网有注册会员4000万。珍爱网独创网络征选+电话红娘的高效婚配服务模式，专为忙碌的城市白领省时高效地成就姻缘。珍爱网的核心会员为25-45岁的城市白领专业人士。珍爱网由原美国投资银行摩根士丹利（Morgan Stanley）职业经理人、留美博士李松和原美国戴尔公司（Dell）职业经理人陈思创办经营。网络婚恋产业（online personals industry）中，由于服务商提供的服务级别不同主要分为两种类别：交友网站 （online dating sites）和相亲网站（online matchmaking sites）。珍爱网不是交友网站，它是相亲网站。相亲网站与交友网站有很大的差别。相亲网站帮助会员通过网站提供的资料信息，找到心仪对象，并通过专业红娘用电话全程为会员提供与心仪对象牵线相亲安排等人工服务。珍爱网是中国相亲网站的开创者之一。交友网站通过提供会员资料信息由他们之间自行交往。交友网站的收费模式是由会员缴费购买他或她心仪的其他会员的联系方式（如对方的QQ号）。

笔者认为相亲网站包含交友网站，通过网络与人工的交互使用，达到相亲的目的。因此它的收费方式更为多样，盈利模式更为复杂，如何理清其中的脉络，笔者登陆珍爱网，从男女两方的视角解读其盈利模式。

一、珍爱网的业务概况：男女业务设置基本相同

笔者分别用男女两种身份登陆珍爱网，发现珍爱网的网页布局，以及标签设置，业务设置基本相同。对于男女设置的雷同，是否合理问题暂且不论，但就个人体验而言，似乎缺乏某些“激情”。在珍爱网的主页上，总共有7个板块：服务中心、搜索、每日情缘、征婚资料、红娘专区、活动、珍爱猎婚。在服务中心板块有18个标签：您的通知、您的邮件、您的请求、联系请求、您的秋波、您的问题、您的礼物、您的关注、您留意过谁、高级会员服务、身份证信息、珍爱信使、全城告白、珍爱账户、超级秋波、自动搭讪器、广播寻爱、来表态，其中涉及消费的服务标签有：您的礼物（虚拟礼物消费价格在1元至30元之间）、高级会员服务（2999元4个月，5998元9个月），平均每个月在667元至750元之间、珍爱信使（1次2元、10次17元、30次45元）、全场告白（一对一真情告白30元一次，万人见证全城告白60元一次），以上的服务都是通过网络实现，属于线上服务部分；搜索板块实质是定位搜索工具，免费使用；每日情缘板块属于自动匹配工具，免费使用；征婚资料板块是个人信息中心，免费开放；红娘专区板块是成功案例展示区域，免费开放；活动板块属于线下服务部分，活动丰富多彩，盈利方式也更为复杂；珍爱猎婚板块以线下服务为主，线上活动为辅，主要是根据个人的特点提出专门的恋爱或者求婚方案，收费标准不一。另外旗下非凡人俱乐部会定期举办派对，女士免费，男士收费标准如下：标准版99999元/位，定制版199999元/位，尊受版299999元/位。

从上观之，珍爱网的业务设置大体分为线上与线下两个部分，虚拟与现实相结合。线上与线下活动的收费呈两极分化的趋势，甚至在线上服务的内部收费也是如此，虽然这样既照顾用户的相对底层部分，也考虑到高级部分的用户，但两者的平衡点以怎样的标准去确立呢？因此，笔者进一步用男女两个视角去观照珍爱网业务服务设置，审视其效用如何。

二、男方视角：联系渠道单向化，收费业务泛化，沟通成本“伤不起”

笔者登陆珍爱网，并未升级为高级会员，试着用普通会员的身份联系一名女性（以下个人体验都是以普通会员的身份所得）。联系渠道主要有三种方式：秋波（打招呼），珍爱信使，以及全城告白，三种方式信息承载量不同，程度不一，使用的梯次也不一样，但是无一例外，都是单向度的，延时性很高，等待对方的回应时间成本高，为什么普通会员就不能有显示在线状态的服务呢？把这个作为会员的卡口，显然是不合理的。笔者认为珍爱网这个平台已经有足够的吸引力，如何留住用户才是重要的，但是门槛设置过高，平均每个月将近700多元的珍爱通会员费，许多用户只能在珍爱网的普通会员区域晃一晃，最后止步于高级会员升级门槛之下。倘若你的时间管理成本不是很高，那么你可以等待，但在每一次得到回应的环节，继而进一步接近对象，你会发现每一步都需要消费，这些是无可厚非的，但是每一消费都需要登陆网银，时间上的耗费，以及心理上的考验也成为消费体验的魔障，在此还仍只是沟通上的成本，无论是时间，还是收费价格都存在成本过高的问题。

三、女生视角：吸引方式单一，被动局面仍未改善，魅力增值“伤不起”

对于女性而言，感性消费方式是其特点，如何利用这一点珍爱网显然未下足功夫，且不论网页设置的布局与男版相同，就业务设置而言也是如此。女性登陆珍爱网，其视角一方面放在如何吸引男性方面，那么如何有效的吸引男性呢？除了真实可信的基本信息，还有内在涵养的显示，珍爱网在此未留下充足的空间，仍是用传统的手法来表现，礼物的选取，场景的布置，并且样式乏善可陈，最让人难以理解的是仍不是一次性消费，而是每一次都需要求证你的消费能力；另一方面是如何改善联系上的被动方式，珍爱网仍是亦步亦趋，止步不前，竟然和男士的方式是一样的，并未有特殊的改变，不过在线下活动层面，就采取了免费吸引女性用户的方式，为什么线上的不可以呢？因此，破解女性沟通被动的方式仍是难题，未有改善。当然，女性的吸引力在于魅力的塑造，抓住女性用户的关键就在于魅力塑造的多样性选择，而珍爱网将这一理念，简单的转化为物质的衡量：魅力越大，所花的金钱就越多，这种消费观念且不苛责，但作为营销的模式显然并不高明。

无论是从男方视角，还是女生层面，珍爱网的业务设置都存在一些问题，主要是相识周期过长，消费次数重复。

笔者认为珍爱网可从以下几个方面入手进行改良：

第一，男女业务设置差异化，提高女性用户的体验感。主要是给予女性用户更多的魅力展现空间，调低女性用户的高级会员的准入门槛，吸引一定量的女性用户，男性用户才会纷至踏来。

第二，消减消费步骤。既然定位于都是白领，要么就索性第一次注册时就提高准入门槛，收取一定的费用，省去在后续提供服务时，零零碎碎的收取费用；要么就把高级会员的服务一定程度上的下放给普通会员，以提高相亲的效率，也符合珍爱网“找珍爱，相亲快”的经营理念。

第三，注重后续工作的铺垫，加强与实体婚庆公司的合作。珍爱网既是相亲网站，应该也是婚庆信息的平台，这既能提高珍爱网信息的保有量，也促使其更接地气；

第四，引入广告盈利模式分摊运营压力。珍爱网作为相亲网站，本身就脱离不了交友网站的模式，需要外界广告的介入，以扩大运营的资金，这样免费服务的比例范围就会加大，才会立于业界有利的地位。

参考文献

①珍爱网[EB/OL]http：///login/loginactionindex.jsps

②麻泽昕，《婚恋网站中的个人形象建构与传播效果—以世纪佳缘为例》[J].《新闻世界》，2012（9）

③李雷，《婚恋网可探索O2O模式》[N].《中国经营报》，2012-3-12

④姜长宝，《商业文化的经济效应探析》[J].《理论学刊》，2004（2）

（作者单位：湘潭大学文学与新闻学院新闻学专业）

责编：姚少宝