红瓷商人 第3期

在中国人的审美基因中，深植着对红色的情结。这种情结成全了刘敏，也成就了他的梦。

那条红色的渡船

1995年，长沙。刘敏下了火车，在熙熙攘攘的人群之中，他刹那间有一丝恍惚。带着创业的梦想重返家乡，年轻的他能否找到自己的位置？

那年6月，VCD播放机刚面市。大学毕业后就一直在广东的电子产品企业打工的刘敏决心下海当老板。他在长沙朝阳电器城开了一间店，成为长沙最早一批经营VCD产品的商户。然而，市场的暗流很快让他狠狠呛了口水。“当时我从广东以每台3600元进了一批韩国产的VCD，却由于碟片不兼容，加之消费市场未启动，销售情况很不理想。”短短数月就亏损8万多元，他不得不黯然退出。就在他退出后的当年年底，长沙VCD市场消费猛然升温，但赚钱商机却已与他擦肩而过。

1999年底，刘敏重整旗鼓涉足钱币收藏业，与朋友一起创立了湖南省第二家钱币收藏公司。一次给客户送产品的时候，他无意间听到客户所在的部门在讨论年终会议的礼品。刘敏忽然意识到，钱币市场的客户主要定位在金融系统、企业、院校等单位，他们每年都需购买湖南特色礼品用于商业会务，如湘绣、石等。自己有现成的客户资源，为什么不考虑挖掘这个新的商机呢？在一般的经营者看来，先有商机再找客户就像先买票后上车一样自然，刘敏却先上车再买票，从现有客户的需求中挖掘全新的商机。

然而，礼品市场历来是商家的恶斗之地，什么样的产品能够避开激烈的市场竞争，为自己打开一扇特色经营的大门？刘敏的脚步停在了市场的门槛前，直到2004年9月，一个电话牵起了他与“中国红瓷”之间的缘分。

“你们那里有中国红瓷卖吗？”那天，一位客户的咨询问倒了刘敏。他还真不知道“中国红瓷”为何物，但他一下子捕捉到这个电话所隐含的信息，通过搜索，他惊讶地发现，“中国红瓷”是一种极为精美和珍贵的陶瓷制品，由稀有金属钽在1450摄氏度的高温下四次进炉烧制而成，外观呈华丽的大红色。刘敏敏锐地意识到，在中国人的审美基因中，深植着对红色的情结，那片绝美的“中国红”，会成为载着自己通向成功彼岸的渡船。

潇湘之红

尽管已经有心理准备，但当刘敏在长沙最高档的平和堂商厦找到“中国红瓷”专柜时，一个笔筒3000多元的高价还是让他咋舌。晶莹的红色瓷器此刻看来，红得分外刺眼，让人难以亲近。一般人往后退，刘敏却上前一步。他看到的是，礼品市场已经进入细分时代，红瓷自身的鲜明个性和高价其实在某种程度上为他避开了礼品市场上低端混乱的竞争。

刘敏顺藤摸瓜找到了当时的红瓷经销商，从此，他正式以“中国红瓷”为旗征战礼品行业。第一步的迈出是小心翼翼的，刘敏为了试探市场的反应，先在自己多年来钱币生意积累的客户里去宣传。事实证明，先挤上车再买票是行得通的。刘敏的原有客户对这种新式高档礼品大感兴趣，生意竟然相当红火。

然而，刘敏并不满足。“中国红瓷”目前只在自己的特殊渠道里红火，但如果要在湖南整个的礼品行业打出名气，客观地说，它仍然不是一个真正意义上的特色品牌。产品被生产出来，如果没有从概念包装上再创造，那么它的价值就不能得到完全体现。“必须赋予红瓷独具湖湘特色的文化内涵和主题，形成自己的品牌特色。”刘敏思索着。

红色，湖南。这两个关键词在刘敏的脑海里盘旋，但是该怎么找到它们之间的纽带，打造出全新的概念呢？一则电视新闻无意中给了他灵感。“由于湖南是伟人的故乡，因此湖南以‘寻访伟人足迹’的红色旅游线路一经推出即大受欢迎，现在已经开通了不同的5条线路……”刘敏一下子从沙发上跳起来！是啊，红色于湖南，怎么都离不开，这也是湖南文化的精髓所在。于是，借用超市里很受欢迎的套装产品，他将大多数客户中意的“湘绣”和“红瓷”组合成礼品套装，在中国红瓷杯和笔筒上分别烧制了两首经典的诗篇，还借着当时《曾国藩家书》热销之机，在以“敢为人先”为主题的湘绣屏风上绣出曾国藩这一湖南名人的头像及名言。结果，这款被他取名为“锦绣红程”的湘绣红瓷组合一推出，便收到100多套的订单。

就这样，刘敏按照这个思路逐渐完善产品结构，先后开发出中国红湘绣礼品套装和中国红钱币礼品套装两大系列。这些样品被逐一带到湖南的各企事业单位，深受客户喜爱。当时的电视新闻还给了刘敏另一个灵感，他与旅行社的红色旅游线路合作，向游客推荐这一代表了湖湘文化的特色礼品套装，颇受欢迎。双管齐下，“中国红”渐渐红遍了湖南的礼品市场。

红瓷平民化

2005年，北京。风尘仆仆的刘敏在四通八达的街道上有些分不清方向。事隔十年，这样的场景似曾相识。红瓷能否在北京城有所作为？真的站到了这个城市里，刘敏才发现自己满手都是冷汗。

湖南市场的顺利运作让刘敏有了信心，他开始觊觎别的市场。这时，北京这个大气的，对外来文化充满包容性的城市吸引了他，刘敏当时简单地认为，象征湖南文化的红瓷一定会受欢迎。然而，土生土长的湖南人一到北京，就面临着市场不熟悉、没有客户资源、没有渠道、资金缺乏、红瓷该在哪里卖等一系列的问题。刘敏不得不承认，这次自己真的有些草率了。

但“绝不轻易放弃”是他的信念。既然一己之力太勉强，何不采取借力的方式？经人指点，刘敏找到一家投资公司，他的思路和别有特色的产品让对方很感兴趣。几轮谈判下来，对方出资，刘敏出品牌和产品，双方各占一半股份设立了“北京汇金瑞丰红瓷公司”。而熟悉本地市场的对方负责产品的前期推广。

中国人的红色情愫是共性，有了渠道之后，别有特色的红瓷很快在礼品市场上大放异彩，并开始进入了部分大型商场。刘敏终于舒了口气。

一天，刘敏在商场的专柜里听见两个女性顾客讨论红瓷。“这种红色的瓷器放在家里一定很漂亮。”“太贵了，等我有钱时再考虑买一个吧……”顾客无意中的对话让刘敏上了心，他若有所思，走到旁边的白瓷柜台细细端详起来。一件工艺精美的白瓷茶杯，市场价格不过10多元，而同样大小的红瓷茶杯竟能卖到500多元。他第一次这样深刻地感觉到，高昂的价格让红瓷离普通消费者仍然有点远，是应该让高高在上的红瓷放下身段了。然而红瓷的特殊工艺注定了它的价格又不可能向白瓷看齐，必须针对消费者的需求开发出新的产品，才能一击即中。

此时的刘敏因为成功开拓了红瓷的市场而取得与生产厂家直接对话的资格。这意味着，他可以拿到更优惠的价格，也可以及时针对市场需求与厂家沟通，从而定制出客户真正想要的产品。经过市场调研，刘敏瞄准了几个新的方向。婚庆市场是这几年的热点行业，而为新人们提供具有纪念价值的收藏品并不多见。红瓷有着喜庆的含义，很适合针对新人开发出系列纪念品，比如烧制一套新婚大喜的纪念红瓷餐具。而近年来，人们对装饰家居的品味不断提高，市场也渴望一种新式美观的家居用品，彰显传统文化的红瓷本身就具有装饰性，如果根据流行趋势设计一些别致的款式，相信会受到很多家庭的青睐。

然而，好的产品如果不被消费者知道，就等于没有市场。为了打造一个畅通的信息渠道，刘敏专门成立了汇金红瓷网站，直接面向消费者。他将生产销售的各类红瓷款式全部挂在网上，而且为了方便客户浏览，与百度等搜索引擎合作，使公司的关键字眼能第一时间在相关首页上出现，还借助了像阿里巴巴这样的电子商务平台。重要的一点是，网络推广直接省略了传统渠道的营销费用，他能够将不大可爱的价格调整得平易近人一点。

一张红色的大网撒了出去，耀眼夺目，就连远在新疆、黑龙江等省份的客户都纷纷慕名而来。看着雪花般飞来的定单，刘敏在满屋晶莹的红色瓷器中，会心地笑了。

（本文主人公联系方式详见：www.省略）