处处讲营销 小业务员变成大老板

勤奋加动脑 揽回大订单

1985年，骆卫忠从部队退役，在广州铁路分局当火车乘务员。那时，哥哥已经在商海里闯荡了几年，经常“财大气粗”地劝他：“每个月的工资太少了，你还不如下海跟。”于是，骆卫忠成了哥哥贸易公司的一名业务员，专门销售汽车太阳膜。

刚跑业务时，骆卫忠对产品和市场一点都不了解。当了几年兵，骆卫忠养成了能吃苦、爱钻研的习惯。不知道客户在哪里，他就到商场的地下停车场、大型汽车美容店蹲点。看有人来停车，他就递上名片。

就靠递名片这个老办法，骆卫忠零星地拉了几笔业务。时间一长，骆卫忠觉得靠递名片只能逮小虾，抓不了大鱼，自己的时间都浪费在“等”上面了。主动出击寻找大客户，这样才能赚钱。干什么学什么，骆卫忠定了《汽车用品商情》，每一期他都仔细看，不仅了解市场行情，还能寻找客户。他发现，有一家山东汽车装饰公司，连续几期做了广告。他觉得这家公司实力不小，便鼓起勇气打电话联系。对方也爽快：“你要是有诚意，就过来跟我面谈。”此时，骆卫忠反倒有些犹疑了，从广州到山东跑一趟开销不小，对方又没答应要订货，就这么跑过去，是不是太冒失了?他仔细地想了想，觉得还是应该去一次，这家公司能在专业杂志上连续打广告，一方面说明了实力强，一方面说明他们寻找合作伙伴的诚意。他平时看杂志时了解到，山东的汽配市场较落后，自己的产品应该受欢迎。借了点钱，骆卫忠出发了。

骆卫忠的分析是有道理的，这家公司的规模确实比较大。当时，山东的汽配市场较落后，老板一直想批发先进的太阳膜。看过产品后，山东公司一口气订购了20卷太阳膜。这是骆卫忠揽的第一笔大单，净赚5万元！那个年代，万元户就是有钱人了，5万元着实是个不小的数目。

失败中找教训　办事处站稳脚跟

1991年，骆卫忠在武汉谈生意。不少在此做生意的老乡都说“武汉的钱好赚”：人多、城市大；是交通枢纽，配货送货也方便。这些话让他动了心：如果真这么好，干脆在武汉设个办事处。

此时的骆卫忠已经是个行家了。他知道，开辟新市场可马虎不得。在武汉’，他住了一个星期，几乎跑遍了同行的门面。他发现，武汉当时已有一些汽配市场，虽然并不太多，但足以满足市场。自己这个时候硬挤进来，无疑要打一场硬碰硬的持久战，时机不太好。配件市场一般，但他发现油的需求量很大，好品牌不过两三种，自己的油业务肯定有前途。办事处经营有了方向。

和跑业务不一样，管理办事处可是个掌控全局的活。刚起步，条件很艰苦，骆卫忠和员工的交通工具是自行车，联系方式也只有呼机。一次，办事处的员工给客户送油。客户的公司离办事处不远，员工下午2点出门，6点还没回来，客户急着要用油，给员工打呼机也没人回电话。骆卫忠急得在办公室直跺脚。后来，员工打电话回来：“自行车没牌照，被扣了。”骆卫忠赶紧找到牌照送过去，“救”了员工，却误了客户的事。

经过这事，骆卫忠变得“仔细”起来，经常嘱咐员工带齐证件、多注意身边的小事，“我们人生地不熟，自己多注意，麻烦就少一点，办事就顺一点。”

骆卫忠也碰到过曲折，经朋友介绍，骆卫忠认识了宜昌的周老板。3个人一起吃顿饭，就敲定了合作细节：骆卫忠发油，周老板就给钱。前两三笔生意，周老板给钱给得很爽快。1995年3月，周老板又一次来结账，却没有带足现金。周称“回去就把汇票汇过来”，但等到第二天还没收到汇票。细心的骆卫忠开始感觉到不安，立刻赶到宜昌。结果可想而知，周老板卷钱跑了。

这以后，做生意骆卫忠加倍谨慎，一定要摸清对方的实际情况，才肯放心合作。

慢慢地，骆卫忠有了自己的客户网络，办事处的局面打开了。

客户一句话　抓住大商机

近年来，武汉买私家车的人越来越多，瞄准汽配行业的厂家也多了起来。同行越来越多，利润空间不断变小。

2004年底，一个客户来拜访骆卫忠。看到他正往汽车音箱上贴木纹纸，惊讶地脱口而出：“老骆，你过时了，我看别人车里都装上拉丝的桃木板了。”这句话让骆卫忠睡不着了：同行都用木纹纸啊，哪里又出了好东西?熬到天亮，骆卫忠匆忙赶到广州，四处打探起来。这才发现，因为不够耐用，广州同行已经淘汰了木纹纸，改用高档桃木材料。风向要变！他立刻在广州进来了桃木板。没几个月，武汉市场果然也重蹈广州覆辙，木纹纸市场转眼熄火。很多同行措手不及，只好关门回家，他却赚了个痛快。

“市场日新月异，身边一点风吹草动都要留意，不谨慎就要吃亏。”到现在，骆卫忠已经习惯了观察微小的细节。

眼下，骆卫忠已在湖北省广东商会筹建的工业园里拿了地，打算兴建汽车桃木板加工厂。现在，武汉的进口车大多采用桃木装饰板，看起来很有档次，一些国产车车主宁愿加钱换桃木内饰。“我的愿望是，给武汉的国产车车主换上我生产的高档桃木板。”