认准品牌 用事实说话

吕游，山西省太原市杏花岭区妈咪爱奶粉专卖店总经理。从最初的娃哈哈业务员到今天的奶粉专卖总经理，入行的时间里品尝了创业辛酸的同时也收获了成功。“认准品牌，用事实说话”是这位有着独到眼光的经销商的做事准则。

记者：据了解，你工作之初是做矿泉水业务的，收入比较稳定，是什么促使你放弃工作选择创业，而且是从事陌生的婴幼儿奶粉经营业务？

吕游：2006年的时候我在娃哈哈做业务员，每天在市场上奔波忙碌，没白天没黑夜地配送矿泉水，每天的工作枯燥乏味。12月份的太原气温零下6度，我正在给商超配送产品，突然看到商超里配送奶粉的业务员和超市的经理在争执，凑上去一听原来是因为奶粉业务员承诺给商场400件奶粉，但是因某种原因断货，让商超的经理很不满意，这时我脑海里突然闪过了一个想法，既然奶粉的需求量这么大，为何我不销售奶粉呢。于是，我每天一边配送公司的货物一边打探奶粉的价格、渠道、品牌，经过了1个多月的摸索，我觉得销售奶粉这个思路非常可行。

做生意要本钱。奶粉需要大量的资金，在超市销售还得有条码费、端架费等，这些费用加起来出乎我的意料，显然是我负担不起的，这让我奶粉的梦想一下破灭了。就在这时一个朋友告诉我，你可以自己开店销售奶粉啊，这样奶粉的资金不要那么大，也不需要高额的商超进场费等。就这样我辞掉了枯燥的业务员工作，把这几年上班的全部积蓄都投到了我当时还不到40平米的奶粉店里。

记者：你的创业经历了怎样的坎坷，又是怎样度过这段非常时期的？

吕游：创业首先是要创新。我们要有一个真正创新的点。这个创新的点，并不是你随便想出来的一个小窍门或是比较有意思的想法，而是需要考虑如何把你的能力或是企业的能力与创新相结合。我的奶粉店起初经营是很艰难的，基本上一年都没有太多的盈利，但是再苦再累也要撑过去，终于2007年5月我成功开了第二家分店，奶粉生意越来越好。

一个有思想的经销商要耐得住寂寞，耐得住诱惑，还要耐得住压力，耐得住冤枉，外练一层皮，内练一口气，这很重要。就在我准备继续扩张我的奶粉店的时候，噩耗来了，因为三聚氰胺事件，众多奶粉品牌出现问题并轮番下架，由于我的奶粉品牌也在不合格的产品里，这导致我的奶粉店瞬间没有了消费者，还有许多消费者投诉，谩骂。当时我愤怒，绝望，满腔的怒火，却没有地方发泄，但这又能怪谁呢，奶粉店的生意一天不如一天。这一年，我被迫关闭了一家分店，在这紧要关头我是坚持，还是放弃？

2009年6月，有一个厂家的业务来找我他们厂家的奶粉，当时我基本已经不想再坚持下去了，但是这个厂家的业务说得很坚决，说他们的奶粉质量是全国第一，肯定不会有问题。当时我也半开玩笑地说，就没有不添加三聚氰胺的奶粉。经过一番交谈业务留下了联系方式和产品介绍，我也没当回事就随手一放。在后来的一个月里奶粉销售一日不如一日，正当我要放弃的时候，看到了那个业务留下的产品资料。宣传资料中“娃娃强则民族强”这句话震撼到了我，我想这些年光看重奶粉利润也没考虑到奶粉的质量，这也就是为什么我店里现在没有一个忠实消费者的真正原因。

我要卖让消费者放心的奶粉。顶尖的科研实力，自控的优质奶源，严谨的检测流程，先进的生产工艺，这才是最让消费者放心，最适合宝宝成长的放心奶粉。认准了，坚持到底总会成功。于是，从2009年10月起我调整思路，接下了这个品牌的奶粉――北京三元奶粉。

好的品牌有了，如何快速销售三元奶粉又让我头疼。我的奶粉店开在太原市区，市区里面奶粉品牌众多竞争激烈，大部分人都信赖国外的品牌，对国产奶粉失去了信心，一提“国产”俩字人家马上就说：“国内的奶粉都是假的不能买，喝坏了孩子怎么办”。就为了这个问题足足困惑了我一个月，眼看着进了货卖不出去，这让我又动摇了，是不是当时就不该接这个品牌。就在这个时候三元奶粉事业部总经理吴松航说过的一句话“为了中国的宝宝，做中国最好的奶粉！”再次激励我，让我又振作起来。我心想就算不挣钱也要让中国的宝宝喝上放心的奶粉。于是公司开始转变思路，每来一个消费者我们先不推销奶粉，而是先给他讲奶粉的知识，运用“如何选择好奶粉，选择好奶粉五步法”对消费者进行讲解，让他们真正了解什么奶粉才是好奶粉，什么奶粉才是他们真正值得购买的。通过我与我的店员不懈的努力，现在三元奶粉在太原市有了一定的市场基础，很多消费者都是看了如何选择好奶粉的五步法前来购买三元奶粉的。每当我成功说服一个消费者的时候，我的心里特别有成就感，因为我知道我正在为中国好奶粉作出一份贡献。

记者：经营国产婴幼儿奶粉给不仅你带来了经济效益，也为你赢得了社会效益，这项业务或者说这段经历给你带来了怎样的感触？

吕游：只要路是对的，就不怕路远。一转眼3年过去了，我的店从当时的月销额5000元上升到现在的月销售额11万元，这是我对三元奶粉的坚持，也是对做中国好奶粉的坚持。现在，每次在店里看到一罐罐奶粉，我都会对自己说，要对得起祖国千万个宝宝们，要让他们喝到最放心、最安全的奶粉。

2014年5月我的店获得中国婴幼儿奶粉安全经营示范店，这是对我工作的一种肯定。我为此也感到骄傲，这么多年的努力没有白费。三元奶粉给我带来的不仅仅是利润，更多的是精神上的收益。今年，随着三元奶粉战略上的改革，新品的推出，我将按照公司的步伐一步一个脚印地跟上，继续为国产婴幼儿奶粉质量安全贡献自己的力量。