浅论新财务通则下企业销售价格管理

摘要：企业通过建立健全销售价格管理制度和灵活运用价格策略，不仅是遵守国家价格法律、法规，贯彻国家价格方针政策的体现，而且可以有效的防范经营风险，应对市场竞争，有利于经营目标的实现和经营管理能力的提高。

关键词：企业 销售价格 管理 策略

销售是企业利润的主要来源，而销售价格策略的正确与否直接关系着市场对商品或劳务的接受程度，影响着市场需求量和企业的利润。新财务通则明确提出：“企业应当建立销售价格管理制度，明确产品或者劳务的定价和销售点价格调整的权限、程序与方法，根据预期收益、资金周转、市场竞争、法律法规约束等到要求，采取相应的价格策略，防范销售风险。”《价格法》也规定，国这实行并逐步完善宏观经济调控下主要由市场形成价格的机制。对于与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品价格等政府可以实行政府指导价或者政府定价，其余商品或劳务的价格由企业自主制定，通过市场竞争形成。

销售价格是企业的市场营销中一个十分敏感而又最难有效控制的因素，它直接影响着市场的销售量和企业利润。那么企业如何才能做好企业的销售价格管理呢？

笔者认为，首先，企业应在以下五个方面建立健全销售价格管理制度。

1、岗位责任制度。主要有：价格管理人员的岗位责任；企业内部相关岗位价格管理责任，比如财务、采购、技术、生产、劳资和销售部门等的价格管理责任。这一制度是做好价格管理的组织保证。

2、价格目标管理制度。这一制度主要是确定价格目标，在没有经营目标和价格目标的前提下企业不能随意确定商品或劳务的价格。主要内容应包括：有效地选择价格目标，协调与经营目标及价格方案的关系，保证价格决策合理性及决策目标的实现。

3、定价与调价程序管理制度。定价是企业对以往没有生产或经营过的商品或劳务新定价格；调价是在原有价格基础上降低或调高。商品或劳务价格的确定或调整与企业的经营目标密切相关。企业应明确定价和价格调整的条件或情形、审批权限、审批程序和确定方法等。

4、价格配套管理制度。即应建立健全企业生产经营成本管理、市场信息价格管理，与价格目标和其他经营策略相协调的价格策略和定价方法等。配套制度的完善能保证企业的价格管理和经营目标一致。

5、内部价格报告和检查制度。主要有：价格通知与价格登记制度、价格工作联系制度、定价效果报告制度、内部价格自检和奖惩制度。这一制度可以与监督其他价格制度的执行，并对不合理的价格及时纠正。

其次，应灵活运用价格策略。

在激烈的市场竞争中。定价策略是企业争夺市场的重要武器，是企业营销策略的重要组成部分。企业在定价时要有明确的目标，比如：维持或应付竞争、扩大市场占有率、企业生存、利润最大化等。不同产品、不同市场、不同时期有不同的营销目标，企业应采取相对应的价格策略。价格策略的确定要根据市场环境、产品特点、产品生命周期、消费心理和需求特点等因素，根据预期收益、资金周转、法律法规约束等要求，采取有针对性的价格策略。在实际工作中企业可结合以下常用的价格策略，来确定本企业价格策略：

1、新产品价格策略

（1）撇脂定价策略。

这是一种高价策略，是在新产品投放市场时定高价，争取在短时间内收回投资，并赚取高额利润。如同从牛奶中提取奶油一样，先把牛奶中的精华部分取走。

这种策略应具备以下市场条件：一是产品质量与高价相符；二是要有足够多的客户能接受这种高价并愿意购买；三是这一产品短期内有真空期，其他竞争者暂时无法进入市场；四是企业生产能力有限，供不应求。

（2）渗透定价策略。通过低价挤入市场，提高占有率，通过低价扩大销售，也限制其他竞争者进入。

应用条件是：一是市场规模较大，存在较多竞争者，二是产品无明显特色，需求弹性大，低价能刺激需求增长；三是企业具有规模效益，大批量销售时成本可显著下降；这是一种长期价格策略，能过长期实施，能够获得较高利润。

（3）中间价格策略。也称折中定价策略，它是把价格定在高价与低价之间，在产品成本的基础上加适当利润。这种策略稳妥，风险小，一般会使企业收回成本和取得适当盈利。这是一种保守策略，可能失去了获得高利或提高市场占有率机会。

2、折扣定价策略。企业为了鼓励客户及时付款、大量购买、淡季购买等行为，进行的价格调整。

3、地区定价策略。也就是地区或客户之间是否制定不同的价格，不同地区客户，制定不同的价格。

4、心理定价策略。企业根据不同阶层消费者不同的心理需要和对不同价格的感受，确定多种产品价格的形式。如高收入阶层，价格高则可满足其追求高档的消费心理。

5、差别定价策略。即企业按两种或两种以上不反映成本差异的价格销售某种产品或服务。主要有客户差别、产品形式差别、销售地区差别和销售时间差别四种定价形式。

这种策略应具备以下条件：一是市场是可以细分的，各细分市场有不同的价格需求；二是低价客户没有可能以较高价倒卖这种商品给别人；三是竞争者没有可能在企业以较高价销售产品的市场上低价竞销；四是细分市场和控制市场的成本费用不会高过实行差别价格而得到的额外收入；五是差别定价不会引起消费者反感，进而影响销售。

企业通过建立健全销售价格管理制度和灵活运用价格策略，不仅是遵守国家价格法律、法规，贯彻国家价格方针政策的体现，而且可以有效的防范经营风险，应对市场竞争，有利于经营目标的实现和经营管理能力的提高。