博取农村市场

参与太阳能热水器投标的企业多达200家,数量占据绝对优势,而这些企业仅占国内太阳能热水器制造企业数量的3%。(参加彩电、空调、计算机、微波炉等家电产品投标的仅20余家)太阳能光热产业是近几年发展起来的一个新兴领域。全国从事太阳能热水器制造的企业约5000多家。相比其他家电产品不足10%的平均利润率,太阳能热水器的利润率高达50%。

太阳能下乡活动中,在安徽,合肥美菱太阳能科技有限公司、合肥荣事达太阳能科技有限公司、日源集团旗下安徽日源环保能源科技有限公司的产品成功中标。据了解,小企业一年只需销售几千套太阳能热水器就能活着;许多大企业对于乡镇一级的网络覆盖率基本为零。

对于本次中标的企业来说,如何下乡?如何赢得消费者的青睐?在价格战之外,用怎样的方法来博取市场?最近,有这样的案例,河北涿州的一位农民,想买一套太阳能热水器,可最近手头现金紧张,这时,一家小型太阳能热水器制造企业找到了他,表示先付一部分钱就可以取走热水器,等秋后可以拿收获的粮食折价,此举让他满心欢喜地购买了太阳能热水器。目前,品牌效应在农村市场还不太明显,这种情况下,品牌企业如何斗法小企业?

“保证产品质量,服务及时到位,渠道严格管控……”近日,国内太阳能热水器第二品牌太阳雨太阳能集团代表92家太阳能热水器下乡中标企业,在北京承诺。太阳雨本次中标31个省市、30款产品。太阳雨集团是国内首家引进德国检测设备的太阳能企业,太阳雨太阳能有限公司副总经理陈荣华介绍:“现在我们正在建立厂家、商家以及消费者利益的共同体保障机制,包括企业售后服务呼叫平台、经销商和分销商的信息管理系统和培训体系。”

中国可再生能源协会理事长石定寰认为,“太阳能热水器多年来已经为我国的节能减排做出了重要贡献,它的下乡不仅能够让更多农民用上清洁、安全、高效、可持续发展的新能源产品,而且还将在技术、质量、性价比和服务方面,全面提升产业的发展。”

调查显示,我国60%的消费者更换热水器首选太阳能,需要再次购买的占75%以上。太阳能热水器的市场在城市‘发展的缓慢’。但农村市场就不同了,中国农村能源行业协会会长朱明说:“第一,农村电费高,自来水普及率低,电热水器无法正常使用。此外,农村许多地方根本不通燃气,用燃气热水器的可能性也不大,太阳能热水器最适合我国新农村建设发展的需要。第二,我们的销售渠道不同于其他家电大卖场的形式,不会发生家电刚刚下乡时的销售渠道混乱局面。第三,太阳能热水器的半成品时代已经过去,生产和安装已经成为一个完整体系。它的下乡也是规范行业、发展行业和提升产品质量的一次绝好契机。”