见了大户就自卑?

《高端访问》主持人水均益在谈及采访俄罗斯总统普京、美国国务卿赖斯的感受时说，作为一名普通的电视工作者，面对一个超级大国的国家元首，不免心里有些忐忑，有时也会辞不达意。

同样的情况也发生在销售中。

国内某著名IT软件老总最感慨的问题是：销售员和销售经理不敢跟客户打交道，从前期开始，就要求老总亲自出马――因为几乎每个客户都是各地财政局信息中心主任、或主管国库的处长、或银行支行主任。

你想想：100个销售员，每个销售员同时跟踪3个项目，老总一天工作24小时也忙不完啊。“一年下来瘦了10斤，皮包骨了，太累了!”

是不是销售员和销售经理的素质太低?绝对不是，销售员全部是顶尖高校的优秀毕业生；是不是老总授权不够，管理不好?也不是，总经理和几个副总经理全部都有10年以上销售管理经验，还是北京大学EMBA毕业。

那是为什么?

因为销售员和销售经理潜意识里的自卑心理：“对方是有显赫社会地位的政府官员，经手的资金动辄上亿元，出门坐的是奥迪A6。我一个普通的销售，连捷达都买不起，怎么配得上跟他谈?”

销售员觉得客户是“上帝”，自己是找上帝要钱的“子民”。见到客户就在心里打鼓，不是怯生牛，就是过分热情，甚至是谄媚。

而客户在想什么呢?“销售员怎么是个生手”，“是个没有实力的公司”，“来骗钱的吧”，“产品和方案可能不成熟”，“他们对自己没信心”，“他们有求于我，可以好好宰一刀了”……

再往后发展，就会被客户控制局面，主导销售过程。客户说安排演示就安排，说试用就试用，说改期就改期。最后发现是在“陪太子(竞争对手)读书”，折腾半年，只是充当了一个投标的“分母”而已(法律规定必须超过三家投标)。

在做工业品和工程项目的大客户销售，卖的是价值较高的复杂组合产品和服务，需要挖掘客户的需求，提供有针对性的解决方案。客户的决策周期长，过程复杂，受各种人际关系、政治关系影响。

这种漫长的销售过程就像异性之间相互寻找、相识、相知、相恋、结婚直至白头到老。从战术上讲，最好“把客户当女友”，有计划、有步骤地逐步拉近与对方的距离，建立信任，最后达成承诺。如果敬客户如上帝，彼此距离过大，就无法了解和满足对方的个人需求。

要克服这种潜意识里的自卑意识，可以从三个方面着手：

1、不把客户当上帝(在战术上)。

我们不是去“找客户要钱”，而是“帮客户赚钱”，帮他提高效率，降低成本，增加收入，赢得竞争。

2、提供高品质的产品和服务。

培养销售员对企业、产品和服务的自豪感，解决销售员的后顾之忧。同时也要让销售员认识到，没有“100％完美”的最好产品，能满足目标客户需要就够了。

3、培训销售技巧。

包括产品知识，沟通技巧，挖掘客户需求，消除客户常见异议等等。高级技巧包括察言观色，建立信任，形势判断，关键人(意见领袖)分析、个人利益分析、客户内部的角色分析、政治权利分析，竞争策略等等。销售技巧提高了，自信心也自然提高了。

培训中的一个重点就是“销售节奏”意识。什么时候自己做工作，到什么时候该经理出面，什么情况下必须老总出面?“销售节奏”把握不好，不仅没有效果，反而会有副作用。

回到文章开头的问题：水均益应该如何克服潜意识里的自卑呢?

普京面对中央电视台主持人水均益代表的中国几亿观众，面对这样一个能表现自己和他国家形象的绝佳平台，真正应该紧张的是谁呢?