给租书店算笔账

开门大吉

我住的小区旁边新开了一家租书店。和印象中传统租书店不同，这家店又宽敞灯光又明亮，大概30～40平方米吧。分出了杂志出租区、书籍出租区、专卖区，柜台还有结账电脑。而最令我欣喜的是这里有上百本最新的杂志出租。

我正在找有没有平时爱看的杂志，突然看到熟人陈东，这家伙居然是老板。说起这店。他无不得意：“不是说开店要特色要定位吗?我的定位就是高档租书店，对象就是住小区的白领，特色就是租杂志。”店门玻璃上贴着海报，“出租杂志”几个字特别显眼。不少人都是冲着这来的。

陈东介绍，这里要花100元办张会员卡，其中30元作押金，可退的，70元用于支付租金。每次租书直接扣费，扣完再充值，免去现金交易的麻烦。陈东把租期定为2天，杂志和相应租金分为几个等级――杂志定价10元以下，租金1元；10～15元的，租金2元；15～20元的，租金3元；更贵的杂志没有，成本太高。还说什么呢，就冲是熟人，我立刻办了一张卡。我要的杂志分别是15元和20元。我发现热门的杂志都是15～20元这个档次，看两天3元，我怀疑他是算计好的。这比起几毛一元就可以租书的价格，有点贵。陈东却说：“那种店哪里能祖到最新的杂志?你放心，上班的人能承受这价格。”据他说，这种租书店模式在外地都发展成连锁店了，一个城市几十家店。要加盟得投8万多元，正好他在本地有些关系。进书进杂志能拿到折扣，便把模式搬过来自己干。

陈东为了这个高档的定位，也花了些心思。出租的书是崭新的正版，杂志是最新的。所有出租的杂志书籍事先都包上一层塑料膜，保护书不被手汗侵脏，脏了还能用布抹干净。还为顾客提供装书袋，上面有店名、电话、地址。我赞扬他细心，他说，这是利人利己，没有书袋，客人把书卷起来、塞进什么小包里，你书的寿命就不会那么长。特别是下雨天。路上难以保管好书。

或许是因为连这些细节都考虑周到了，租书店生意很好。陈东私下对我说，这三个月每月都有接近2万的办卡充值。一个月进账2万，还不算卖书的几千块收入，陈东憧憬着开租书店开出辆宝马来，笑得嘴都合不拢。

顾客哪去了?

陈东灿烂的笑容没有维持到半年，这两个月办卡进账从2万多跌到几千。续费的收入也没有滚动起来。后两月又略有反弹，但再不复最初的盛况。

陈东说他当然知道不是每个月都能保持那么多人来办卡。但现在的情况让人感觉顾客数量没有持续性上涨。来的人还越来越少了，我试着分析了下原因。

首先，这个店只能辐射周围几个小区，住得远的人不会愿意坐车过来。这决定了办卡的人数是相对固定的，总有一天达到饱和，没有再上升的空间。所以，书店要做的不是开发新客户，而是稳住老客户。

其次，对于上班的人来说。读书不是必须消费，忙起来就不会来了。这些人也形成了固定的阅读习惯，每次就看那几本。他们每月可能只有几天来借书，最好一次就把要看的杂志都借走，而不愿意每周跑几次。书店晚上来借书的人比白天多，周末的人比平时多可以证明这点。所以顾客卡里的钱消费得并不快，不会频繁充值。

第三，除了租杂志的，也有人租书，只是这些人更容易流失。杂志每月有更新，但是书不会频繁更新。特定顾客群在看完他们感兴趣的书的时候，就不会来了。

除了现实环境，再说说服务吧。有天我就看见一个顾客和店员起了争执。我听了个大概：这位顾客在店里定了一本杂志，下班路上遇到陈东，得知杂志到了，便兴冲冲地来取书。谁知恰巧被另一个顾客买走了。店里一时没有存货。店员不知道老板与顾客的对话，一口咬定书没到，就争起来了。

陈东说过，他对两种情况头疼。一是客人要求预留，打电话通知他到货了，人家满口答应下班立刻来。但等了几天都不见人，有其他客人想要又不敢给。后来就叫店员先付钱先得。问起来就说没到货，只是这次被撞破了。

二是借出去的书不能及时还，或者丢失了。虽然有罚款，但总是影响了其他客人借阅，让人对店里的服务产生不满。

其实说起来，我对店里的服务也颇有微词。我在上班，也只有用周末的时间看看书。同一本杂志只有2本，大家都周末来借，我常常借不到书。再等下个周末，又被人捷足先登。等到下个月，基本丧失兴趣了。因为常常租不到杂志，我渐渐地也来得少了。

在一本时尚杂志等了三个月还是没有租到的情况下，我忍不住建议陈东多放几本出租，陈东却叫苦连天，你知道多加一本同样的杂志要多出多少成本!

赚钱的错觉

陈东的书是从图书批发市场拿的。杂志平均拿8折，书平均是6.8折。因为数量不多，无法拿到更高的折扣了。

根据他提供的数据，我算了一下出租一本杂志能赚多少钱。以最热门的15～20元杂志为例，假设那本杂志定价20元，8折进货为16元，租金3元。需要出租5次收回成本。以一个月30天计算，不间断出租可以租15次，第二个月杂志成过期杂志，出租次数减少为10次，第三月为5次，第四月第五月各3次，第六月必须下架以腾出位置放新杂志。5个月共出租15+10+5+3+3=36次，除去前5次收回成本，可赚31x3=93元，平均一个月20元不到。

如果再放上几本同样的杂志，前一个月收入可能与第一本一样，但到了后来出租情况肯定差很多，所以同一本杂志出租最多不过3本。

以这样的方式计算，10元档次的杂志除去成本，5个月能赚28元，10～15元档次的杂志5个月能赚60元。陈东说，算起来一本杂志租上5次后就是纯利润了，但是谁能保证每本都这样?更不要说要赚钱，每本杂志都租上20次30次了。杂志的租金除了负担自身的进价，还负担着店内大部分没有租出去的书，所以利润很薄。

而下架的过期杂志也让老板为难。陈东专门辟出柜台堆放，特价3折出售，也收不回什么钱。我看到柜台堆满书，因为辗转多人手中，再有包书膜保护，书也脏了旧了，不能指望客人买回去。

陈东这才发现，出租杂志是亮点，但不足以支撑书店运转。幸好他还有卖书的收入。后来他才知道，很多单纯出租杂志的书店都处于困境中。眼下他给我算了一笔账。

先说每月支出。房租2000元，水、电和电话费500元(灯光明亮是要付出代价的)，2位员工工资共1500元(底薪十办卡提成)，每月进书5000元，其中约1300元是用于出租的杂志，3500元是出售的书，印制DM宣传单、会员卡、书袋等200元。另有退卡等小金额支出略过，共计9200元。

收入主要有这几项：售书5000元，租书收入4000元，租杂志收入3000元，另有赔书、超期罚金等小金额收入略过，共计12000元。

我对结果非常惊讶，12000－9200=2800元，还不如上班的收入。而租书收入4000元还没有包含开店初一次性进书的3万元。

我突然想起，这个月办卡充值不是还有3000多吗。陈东却摇头：“我以前以为，你充了卡总归要用的，就是我的钱了。现在才明白，客人预存了100元，如果他用2个月才消费完，那么我一个月进账不是100元而是50元，如果3个月消费完。一个月进账就是33元。他不来，我还是每个月支付房租水电，但我已经把这笔钱提前透支了。”

从会计学上说，预存款属于摊销。必须摊销完才属于当期收入。陈东先前一直把预付款当收入，还以为自己赚大钱了。

后来

陈东为了这个店，没有少想办法。为了增加杂志的出借次数。特别是拉动一些不热门的杂志，他推出了“30元一月包看所有杂志”的活动，有人图便宜来办了卡，渐渐发现还是划不来――哪有那么多时间看杂志呢。

为了争取小区的学生，陈东把“高端定位”作了妥协，进了一些学生要看的漫画、言情。他还把DM宣传单夹在书中。因为学生把书拿到学校看时一定会把宣传单取出传阅，等于打广告。但家长不乐意了，怕闲书影响孩子学习，不时有人押着孩子来退卡。

这些措施并没有真正扭转书店的局面。因为陈东一开始并没有发现，出租杂志其实利润微薄：他也没发现预存款的陷阱，或许他把租书店定位高端本身就有不周全之处――为了租书店形象，他不能进二手书，更不要说以斤论的盗版。

这段时间，我觉得陈东有把店顶出去的意思。他说做这店简直就是吃不饱也饿不死。前两天我又发现，两条街以外新开了一家租书店，二十平方米不到，吊一个60瓦灯泡，就老板一个人看店，手工记录书籍出租归还情况，租一本书只要一元钱。

编　辑　宋家明