另辟蹊径的秘密研发之旅

国际上能够生产电动轮矿用自卸车的厂商仅有日本小松、美国卡特彼勒、日立尤克里德、利勃海尔，中国装备制造企业如何打破国外矿车企业巨头长期以来对我国矿车高端技术的垄断，摆脱受制于人的困局呢?

是加入市场乱战，还是另辟蹊径

全球金融危机爆发后，面对国际国内经济下行的严峻形势，中国矿用车市场呈现出产品同质化、低价竟标、透支市场、过度营销、恶性竞争的不良态势。当时，国外以卡特彼勒、小松、别拉斯为代表的跨国企业巨头，国内以三一矿机、天业通联、湘潭电机、首钢重汽、中环动力、徐工集团为先锋的行业新秀，都将矿用车板块作为其拓展利润空间新的突破口，在中国及周边国家市场上展开激烈争夺，矿用车市场已进入群雄并起争霸的时代。

是加入市场乱战，还是另辟蹊径、智取华山?成为摆在北方重工集团董事长、党委书记、北方股份董事长李建平面前的一道难题。对此，李建平认为：“金融危机是对产品产业的一次全面洗牌，市场永远都会有的，只不过危机来临时市场比平时小了，进入市场的标准、要求更高了。中国矿车发展的出路，要走自主创新之路，否则，只能或是‘兄弟阋于墙’两败俱伤，或是沦为国外企业的生产车间。”

2008年后，由于国家对矿山资源的整合，矿石价格的上涨以及全球矿业投资的持续高涨，金属、能源价格在高位水平运行，矿山深度利用开采增加，水利、水电开发力度加大，新露天矿开采比例逐年上升等一系列因素叠加，导致未来5年，大型电动轮矿用汽车的需求比例将以20％以上的速度增加。

电动轮非公路矿用自卸车采用柴油发动机发电，带动轮边的电动机驱动车辆运行。由于具有作业效率高、故障少、使用经济等优势，我国矿山企业无论是在境内开采还是海外开采，都需要花巨资购买电动轮矿用车。电动轮矿用自卸车作为集机电液为一体的高科技含量产品，国际上能够生产的厂商仅有日本小松、美国卡特彼勒、日立尤克里德、利勃海尔。这些厂商掌握着产品的定价权和供货周期、备件价格。

国内从上世纪70年代开始研究和使用电动轮自卸汽车，到上世纪90年代初已具有批量生产载重为108吨和154吨电动轮汽车的能力。但这些车辆以直流作为驱动系统，结构设计存在问题，所以在动力性、可靠性、耐久性方面不能满足矿山的需要，因此应用不够广泛。

北方股份于2005年从当时还属于TEREX旗下的尤尼特·瑞格公司引进了三款电动轮矿用卡车，由于其独特的设计理念、可靠的运行效果，受到广大矿山用户的青睐。但外方始终没有转让关键技术，除车厢和前桥、护栏外，多数部件仍然进口，使得整车成本居高不下，供货周期和时间难以保证。而且整车的关键部件电驱动系统为GE公司一家独大，备件价格高，维修周期长。存市场销售区域，尤尼特·瑞格公司考虑到自己的利益，要求北方股份销售市场仅限于国内市场。北方股份市场开拓受到制约和挤压。

目前国内有些企业虽然引进了GE公司系统，但由于整车在结构设计、液压设计、操纵控制、行驶减振方面存在问题，整车的出勤率和耐久性仍然不能满足广大客户的要求。国内客户急切期盼能够有一款满足国内矿山要求、适合中国国情使用的国产电动轮产品替代国外品牌。

2010年，随着北方股份销售收入的稳步增长，以及国内对大型电动轮矿车的强烈市场预期，李建平认为，北方股份进军260吨级电动轮矿车的市场窗口已经打开，必须抢抓机遇，抢先自主研发成功该产品，这是北方股份应对金融危机、市场竞争的“撒手锏”。

市场出给经营者没有标准答案的考题

俗话说，万事开头难。当李建平提出自主研发260吨级电动轮矿车的想法时，立即遭遇了巨大的阻力。首先阻力来自北方股份。公司上下意见不统一，一些人认为，该产品市场需求量小、价格高、技术难度大，辛辛苦苦研究出来的东西很可能成了“嫁不出去的姑娘”。其次阻力来自国外公司。北方股份作为一个上市的合资公司，按照公司章程规定该款产品公司不能向行研发，当时拟与北方股份合作的国外公司认为公司根本就没有这个能力，而且要合作也得经国外公司股东特雷克斯同意才行。

兵马未动，“两座大山”就横在行军路上。当谈及自主研发260电动轮的艰难时，李建平说，“一些看似不可能做成的事，总存在着变通和拐点，这是市场出给经营者没有标准答案的考题。”

为了把这一关乎北方股份生存和发展的大事做成，李建平一年三度奔赴美国，围绕市场开拓、技术合作、研发实力、发展远景，与国外公司进行了6次商务洽谈，积极寻求他们的支持与合作。李建平认为，只要有利于企业发展，只要有利于产品研发成功，在国家法律、法规范围内，一切奇特大胆的招数、做法都可以尝试。北方股份领导班子经过深思熟虑、反复酝酿，在与相关单位充分沟通、达成合作意向的基础上，一个以北方重工集团名义组织实施，以北京科技大学作为虚拟牵头合作单位，由北方股份研发团队实际担纲的NTE260电动轮矿车项目攻关方案，开启了方案实施的“秘密”自主研发之旅。

在经过近一年的艰难攻关，NTE260项目快出样车的时候，外方公司终于发现这个“秘密”，他们反应强烈、非常不满意，派人与北方股份进行交涉，一开始要依据公司章程召开股东会进行裁决，这显然使北方股份处于被动不利局面。李建平一班人与外方公司代表进行了艰苦谈判，向他们摆事实、讲道理、谈合作、明得失、算利弊。李建平指出，北方股份作为合资各方的利益代言人，股东利益最大化是我们的第一追求。中国有句古话，叫做“皮之不存，毛将焉附”，现在北方股份在市场竞争中到了生存发展的关键时刻，大吨位矿车备件进口价格过高，市场不接受，矿车发展必须走系列化之路，如果坚持按公司章程按部就班地做，就把公司做死了，各位股东的利益也没了；反之，如果我们合作各方能够正视市场现状和需求，让我们把这个指日可待的产品拿下来，不但可以使北方股份实现二次腾飞，而且国外市场需要时，我们也可以把技术转让给你们，这样各方共赢的事，为什么要拒绝呢?

有理、有据、有节的商务谈判，“木将成舟”的既定事实，充满诱惑的市场“蛋糕”，长期合作的利益共享，最终让一直以来掌握谈判话语权的外方公司第一次同意了北方股份做出的自主选择，NTE260项目由此进入了“合法”的最后攻关阶段。