向专业要利润,向日化要市场

在丸美“立足美容院线，向专柜进军”的指引下，在“向专业要利润，向日化要使市场”的口号声中，一些以专业线产品为主的公司也开始“一箭双雕”――既做日化，又做院线。从上游到中游，专业线企业一心倾向于日化线运作，这到底是为什么?

近几年，美容专业线的一些厂家开始推出日化线品牌，并小有成就，如丸美、美植等都在市场上取得了不俗的成绩。他们的成功引来了不少企业纷纷跟风，广州尹姬推出了“尹眉”，广州创美时也推出了“创美时”，更有甚者高薪挖走成熟日化企业的高级策划，斥巨资组建日化线的推广团队，如广州萱姿、植丽素、广州慧妮、上海朗斯国际等。从这些行动中，我们不难发现，他们都有一个目标：与国际化妆品品牌接轨，赢得中国的日化市场。

在丸美“立足美容院线，向专柜进军”的指引下，在“向专业要利润，向日化要市场”的口号声中，一些以专业线产品为主的公司也开始“一箭双雕”――既做日化，又做院线。从上游到中游，专业线企业一心倾向于日化线运作，这到底是为什么?

为了名声

运作了十多年的专业线品牌，销量增长幅度越来越小，顾客认知度越来越差，这是前几日笔者在一家美容院里看到的现象。当时有几位顾客来做护理，美容师特别介绍了专业线的优秀老品牌，说美容院所加盟的创美时、香蔓品牌有多么好、多么有名。而顾客直接回答说自己怎么没听说过这些品牌，虽然在美容院做过将近8年的护理，也用过很多品牌产品，却压根不记得哪个好哪个不好，更谈不上忠诚于哪个品牌了。在聊天的过程中，顾客更多的是在念叨自己用过的资生堂、兰蔻、雅诗兰黛等。其实，类似现象大家屡见不鲜。

这让我们开始思考一个问题当顾客向你讲述日化品牌如何好的时候，其实是在为日化品牌做广告。而用过专业线产品的顾客在买日化品牌时，为什么几乎没有人提起过专业线品牌的名字?

为了销量

日化线的市场份额的确有很大空间，各大城市的专柜和精品店的70％都被国外几大品牌占据。而专业线品牌销量很难有大的突破，目前全国年销售额能达到5000万元的寥寥无几。不管是老厂家艾丽素、植丽素，还是新势力安植、萱姿，就算是大名鼎鼎的安婕妤、创美时想要突破1亿元大关也相当吃力，像西黛、克莱氏等品牌年销售额也均在3000～5000万元之间。然而，对于大多数日化线知名品牌来说，仅仅一个湖南省的半年销售额就可能达到1亿元，更不用说兰蔻、雅诗兰黛这样的大品牌。

为了省心

日化线品牌一旦有了知名度，被消费者认可，销量一般都会比较稳定，而且其对服务的依赖性没有专业线品牌那么大，只要广告、品质、促销跟得上，就不难销售。专业线品牌运作则像打仗一样，天天战战兢兢，不是怕顾客不来，就是怕顾客来了不消费。所以他们需要用大量的人力去推广宣传，不断地开培训会、招商会、终端会等，不断地安排美导去驻店促销，有人在就可能有销售，否则业绩就可能等于零。这样算下来，费用大销量小，利润再高，落到手里也会所剩无几。

为了市场

没有市场份额就难以立足市场。现在很多中游的公司也开始“两条腿走路“：一个团队做目化线，一个团队做专业线。一般来说，专业线厂家投入日化线运作的主要目的有二：一是保全专业线，二是扩张网点。以湖南省为例，全省美容院有6000家左右，其中面积在150平方米以上、有一定规模、发展健康的却不足1000家，占不到20％，而全省的专业线化妆品商却近500家，每一家商都有2～5个专业线品牌。如果让这500家商都去抢占1000余家的优质美容院，并依靠其生存发展是绝对不现实的。况且像本土的漂亮宝贝、索菲亚等大型连锁美容院都有自己的供货渠道，克丽缇娜、佐登妮丝等全国连锁在湖南也是“外莱莫入”。于现实考虑，专业线公司也不得不考虑兼做日化线品牌。