游艇派对背后的生意经

凌晨三点，夜空一览无余，100艘游艇静静停靠在克罗地亚绍尔岛的一个海湾，这里岩石丛生的山丘上刚刚结束了一场盛大的舞会派对。600名世界各地的派对达人都下了山，来到海边。七天的活动将近尾声，他们都精疲力竭。

参加派对的人们有的身着紧身背心，有的就一身比基尼，有人蹬着帆船鞋，还有人穿着沙滩裤。一些人在岸边等着小艇来接自己，去坐外埠的大船。过去五天他们也是这样回家的。这些派对玩家里很容易就看出谁是船长，因为当晚这些人身穿真人尺码的动物形象连体衣——有一只狐狸、一只兔子，还有一头熊猫——他们大多是来自英国和澳大利亚的年轻人。

附近一艘船放起大礼炮，就跟庆贺国家独立日那么隆重。仰望巨大的礼花在头顶轰响，在寂静的星空中炸开，人群欢腾起来，纷纷叫好。

不过，烟花的余烬落在灌木丛的时候竟然燃起了小火苗，因为那些灌木已经被亚德里亚海上的烈日炙烤了几周。才过了几秒钟，火势就迅速扩大，如同野营燃起的篝火，照亮了灌木遍地的山丘一角。一艘船上的四名“游艇周”船员跃入水中，溅起大片水花，朝着大火奋力游去，终于有人游上岸，爬上高处的岩石，用灭火器喷射扑火。少数衣衫不整的派对玩家仍在远处关注，见大火被扑灭，稀稀落落的掌声传来以表庆祝。

但大家很容易忘记，游艇周就是一家企业，如果要向客户推销并给客户一场终生难忘的派对，那作为代价，应该可以预计到会有灾祸。陆地上发生的事故无法避免，只能尽量减小影响。七天派对结束后，挥别游艇周的客户普遍都筋疲力尽。他们也会带着小伤小痛回家，比如不小心踩上海胆把脚弄肿了，在蹦极的时候脚扭了或是伤得更重，像因为夜里驾着帆船在岩石密布的海滨航行时擦伤身体，撞出瘀青。化解这类困扰的诀窍是将事故控制在小范围内，就像这次没有引发森林大火一样。

就饮酒习惯来说，大体上船长、船员和客户没什么不同，可他们会慎重管控风险。比如有一次有船员参加的船上派对，一位船长坚决禁止一群女士登上船只最高层，那里一般只对船员和特殊宾客开放。那些女士犯了什么大错？她们从高处掉下了一只玻璃杯。虽然她们发出抗议，称那是一次小意外，很平常。但船员们借此发出了明确的信息：我们再也不信你们，也根本不愿去冒这个险。

由于这种关注风险的意识，游艇周在时常面对人们醉酒后的荒唐行为的情况下，仍可开展强有力的经营管理。温克尔和公司的另外两名高管——首席运营官埃里克·比奥克鲁德与首席营销官约拿·柯西三人持有公司全部股份，从未接受任何外埠融资。2013年他们的销售额达到900万美元，高于2012年的700万美元。温克尔预计，2014年将增加到1200万美元。

能获得如此盈利要归功于公司富有吸引力的商业模式。它无需企业累积任何库存，大部分盈利都来自为当地出租帆船的租赁公司充当销售渠道，每笔租赁交易抽取最高20%的佣金。在克罗地亚，租船一周平均收费6500美元。这意味着游艇周达成每笔租售交易可以赚取1300美元。租船公司会负担船只在维修保养、存放和各方面的全部成本，而游艇周的费用仅包括营销、技术和陆地人力成本。公司设在伦敦的办公室仅有14名全职员工，另外约200人都是视业务季节性需要短期聘请的船长、活动组织者和船员。