门开面面:浙江天禄俱乐部会员制启示录

2007年末到今年初，在浙江天禄俱乐部的网站上一直有一个关于该俱乐部会员申请及相关注意事项的帖子。而该俱乐部的经理也通过各种渠道征集有关会员制的意见和建议。截至记者发稿前，该俱乐部已经拥有了10名黄金会员(每年交纳200元人民币)和3名白金会员(每年交纳100元人民币)。而已经申请会员，但还没有交纳会费的“准会员”们还有很多。但是针对他们的一些服务项目，其实已经可以开始享受了。

一位ID为tRoy的会员很直接的对本刊记者说，“交100可以省1000你说合算不?”

后路与穿堂风

中国电子竞技俱乐部其实到现在都是在摸索中前行，盈利模式一直是大家苦苦追求的“秘笈”。目前的大多数俱乐部都是依靠寻求赞助来维持生存，而和赞助绑定的就是俱乐部的成绩，其实现在的一些俱乐部成了以成绩为依托的“公关公司”，不稳定是这种模式的一个潜台词。

这样的模式是有根源的，因为在电子竞技发展初期，大家的目标都是全国性的大俱乐部，业内最好的大俱乐部，而经过沉淀，WNV和WE确实“胜者为王”，但是他们的模式却不可复制，因为大的赞助商也是稀缺资源。

对于后来的俱乐部，如何维持稳定和取悦赞助商就是最大的难题，尤其是在没有突出成绩的前提下。

很多足球俱乐部其实提供了很好的案例，他们的会员制维持了俱乐部的稳定，他们把命运交给了分散的个人或企业而不是某一个大型的企业。另一方面，他们的会员资源也是俱乐部看重的受众，俱乐部为赞助商提供了一条良好的渠道。

天禄俱乐部的经理鲍文钢在接受采访时说道，“会员制的实行代表着我们的渠道拓展，对于任何一个厂商来说，这都是一个不错的选择，因为他们不必看着我们的预测了，实际的客户他们更可感可知，是具体可信的，相信大多数的厂商对于实际的回报会特别有兴趣!”

会员制的核心――服务与拓展

什么是会员制?其实就是俱乐部依靠自己的明星等特有资源，为某些可以从这些资源中获益的客户提供免费或者收费服务。它的核心内容在于俱乐部所能提供的服务，也就是会员所能享受的权利。

目前，浙江天禄的会员分为黄金会员和白金会员，他们的权利包括天禄电子竞技俱乐部TS使用权利、免费出租电竞装备、天禄CS会员服务器的使用权、参与天禄电子竞技各种会员活动、网站：天禄俱乐部会员头衔等等权利。而黄金会员还可以在入会时获得天禄俱乐部的战队队服及背包各一个，但要多交纳100元人民币。

一位名叫王珂“wangKe”的会员说，“100块钱一年，不是很多。但是可以享受到免费租借各种装备，包括IE3.0、蝰蛇101.1，鼠标垫有SS、MASS，键盘有8135，耳机则是宾特力a350。会员也可以任意使用会员CSServer、可以享受战队训练包间半价的优惠等等。”

其实会员就是收费与服务的平衡，对于这方面，鲍文钢说，“收费会员制的实行，是在对大量预期客户进行调查的结果下而推行的，我们在这中间考虑到了会员费的金额，并同时为我们的收费会员提供大量的服务，在我们看来，肯掏钱的玩家已经对天禄相当认可了，所以我们会以优质的服务来答谢他们。”

融资?电竞俱乐部会员制的现实意义

会员制给人的第一映象就是能为俱乐部带来利益，并且在融资方面起到一定的作用。但是对于电子竞技俱乐部来说，这方面的作用显然并不是最主要的。

谈到这一问题，鲍文钢说，我们的会员制并不是为了融资，因为我们以后会有免费会员。而且融资这一说法不太确切，我们提供服务，由顾客选择购买，服务本身也是一种商品。所以在这个阶段我们更重视用户体验。会员费现在可以说占到的比例如果拿百分比来说是小数点后很多位，所以并不是我们收入的主要部分。

其实造成这种状况的原因很简单，因为电子竞技的受众毕竟不是腰缠万贯的大富豪，他们所能提供的消费能力是有限的。而另一方面，目前电子竞技俱乐部能提供的服务也是有限的，比如足球俱乐部会员的主要服务项目，球票就是电子竞技俱乐部不能望其项背的。

那会员制的现实意义在哪里?

一方面，它是电竞俱乐部走地域化的必由之路。显然，一个成功的俱乐部首先要在它所在的地域具有影响力，而这种影响力是非常关键的，因为体育的地域归属感很强，大家都不自觉的会支持本地的选手和队伍，所以任何一个成功的俱乐部都会重视地方爱好者的建设，而这种建设的一个制度诉求就是会员制。这种方式能把当地的fans和俱乐部紧密地结合在一起，从而对俱乐部的发展起到关键的作用。一位会员在接受本刊俱乐部采访时就说，“浙江能有一个正规的俱乐部十分不容易，俱乐部的发展靠的不是1个老板或者是几个赞助商的支持，更是需要像我们这些普通的电子竞技爱好者去支持、去维护的。可以成为天禄俱乐部的会员也是我的光荣。因为我是本地人所以前一天说要开会员我第二天就去申请并且缴了费。”

另一方面，这是电子竞技俱乐部走到今天必需要面对的课题，如何放低姿态去和电竞爱好者，也就是它们未来的市场打成一片。而会员制显然是一条很好的道路。在采访过程中，接受采访的会员都对俱乐部有一种归属感，他们觉得天禄俱乐部是可信的。更有一名会员在受访时误会了记者的意思，以为记者说有人很不满意天禄的会员服务，结果他立刻追问记者，“有人不满意天禄那边的会员吗?为什么，我想不明白，能告诉我那些方面吗?我和他们说说。”

当问到会员制是不是未来的发展方向是，鲍文钢谨慎的说到，“会员制是推行过程中一个很好的例子，但是不是方向，这个并不好说，时间能证明我们的做法是不是正确。也许当初taobao在实行免费的同时也没想到能成为如今C2C的方向，当然我和马云的希望的实质是一样的，提供玩家优质服务，改变会员的生活方式。”

这需要一个团队!

当然，推行会员制也不是那么容易的。当问到同样拥有自己的网吧和当地知名电竞选手的天津宏郡电子竞技俱乐部经理是否可以推行会员制时，他颇为无奈的表示说，提供服务需要一个团队，这对于我们实在太困难了。俱乐部刚走上正轨，所有的内容都是围绕选手，而组织活动等都需要我一个人来完成，你可以想象难度有多大，我想将来有机会，我们一定会尝试的。

其实会员制就如上面所说，核心在于服务，如果没有这样一个专业的服务团队，所谓的会员制只能沦为“骗钱的工具”。

谈到自己俱乐部的会员制，鲍文钢说，“作为俱乐部目前影响力来说，收费程度实行到这样的程度已经不错了，毕竟在这个时候要人真正消费是一件困难事情，因为这样的免费午餐已经吃了很多，让别人重新花钱来吃，不免会有些困难。我们的整套方案在我预期中应该和俱乐部的发展同期推广，当你只有一个苹果的时候，你无法给别人两个苹果，当俱乐部影响力足够大，我们的服务足够满足顾客，我们将会大面积推广。而现在的困难在于顾客的消费心理，如何去改变消费习惯以及大家在游戏上的生活方式，这也是作为一个非产业化的东西步入产业化需要去努力的方向。也就是如何让顾客认同你的产品并愿意为此掏出相等的费用。”

“当然，非常感谢那些会员和非会员对于我们俱乐部的支持”，鲍文钢最后说到。