SOHO中国深陷“多重门”

知名地产商、SOHO中国董事长潘石屹从来不缺新闻，从望京SOHO被抄袭风波到上海外滩地王官司，老潘一直麻烦不断，但也一直擅长利用微博转败为胜，但这次，他似乎尝到了被微博所伤的滋味。

蛇年春节前后，房姐事件、洗钱传言、转移资产、利润下滑，再加上被指与华远地产的利益关系，SOHO中国遭遇了一次严重的“公关危机”。

卷入房姐事件

近期SOHO中国的一系列危机，正是源于此前曝光的“房姐龚爱爱事件”。如果说类似“房姐”龚爱爱这样的资源型客户成就了SOHO中国过去的光鲜业绩，那么，他们也为SOHO中国眼下的风波及艰难转型埋下了伏笔。

据1月31日北京警方通报，陕西神木县“房姐”龚爱爱在京拥有41套房产共计9666.6平米。当日即有网友“财经女记者部落”微博爆料称，陕西神木县“房姐”龚爱爱在北京的大部分房产，均来自SOHO中国旗下的三里屯SOHO项目。

于是，众多网友质疑SOHO中国涉嫌大面积帮贪官洗钱。还有声音称SOHO中国是“外企冒充民企，欺骗国民感情”，微博爆料指，SOHO中国的控股权已经从潘石屹转为其夫人张欣所有，而张欣目前并非持有中国户籍，因此认为潘石屹夫妇有向海外转移资产的嫌疑。

面对洗钱质疑，潘石屹回应称，“房姐”在SOHO中国买房时的一系列手续均合法。他表示，网上传言他及公司与龚爱爱串通洗钱属无稽之谈，“作为一家企业只能相信政府公开的信息，没有能力知道房姐到底有几个身份证及哪些是假身份证。”SOHO中国CEO张欣也首度在微博上回应，强调有关SOHO中国串通洗钱和给购房者巨额回扣的指责都是造谣。

被曝与华远利益输送

对于好友潘石屹夫妇受到的诸多质疑，华远地产董事长任志强在微博上表示力挺，然而网络名人司马南却将任志强也拉入了“战火”。双方各执一词，使这出地产大戏更加扑朔迷离。

除夕前一天，司马南在微博上发表了2009年法学教授陈界融等14人的《任志强潘石屹涉嫌非法交易》的“举报信”。信中称，“2007年，任志强在缴纳了土地使用权出让金后，立即将拿到手的北京民源大厦项目用地转让给潘石屹，而潘从中获取约50亿的土地利润等”。该封举报信指出，华远地产与SOHO中国之间的多笔交易，涉嫌利益输送，导致约50亿的国有资产流失。

民源大厦事件可以追溯到1997年，琼民源公司因虚报利润炒作股价，制造了中国股市彼时的最大骗局，而民源大厦正是其虚报利润的主要来源。后来，琼民源公司被北京住总重组，股票更名为“中关村”。此后“中关村”被国美掌门人黄光裕买壳，民源大厦则被置换给北京野力房地产开发有限公司。作为琼民源的控股股东，野力当时股权占比72.14%。

2月16日，任志强在微博中进一步回忆称，2007年，野力公司与北京市国土部门重新签订土地出让合同，不过由于其没钱缴纳几亿元的土地出让金，出让合同尚未完成。

“后来，野力公司提出，合作的前提条件是必须先代其在取得公司实际控制权之前，垫付几亿的土地出让金并承担办理完公司股权转让的风险。”任志强续称，当时潘石屹并没有接受，但华远同意了，因此取得了与野力公司的合作权。

此后，潘石屹最终以24亿元从华远手中接过这部分地产，建设SOHO北京公馆。

2月28日，终于沉不住气的潘石屹发表长微博称：“所有交易都是合法合规的，40亿、50亿和其他的各种谣言都是没有事实根据的。”潘石屹续称，华远是北京市国土局与野力公司签署了正式土地出让合同后才接手的，也就是在土地出让合同签订前的纠纷与华远和我们都没有关系。

“野力公司连几亿土地出让金都付不起，怎么就能和政府达成重组协议？” 中国政法大学法学院副教授吴丹红（微博名吴法天）表示，价值60亿的土地，补交几亿的土地出让金便完成了财富转移，无疑是贱卖国有资产。

而任志强此前则针对司马南贱卖国有资产的质疑回应称，华远地产不是国企，也不是华远集团绝对控股的企业，因为非华远集团公司直接持有的已流通股份已经大于华远集团的国有股份。

近期，学者刘纪鹏也在网上质疑“野力公司和卖地收入哪去了”，网络上甚至传言潘石屹为野力公司的法人，使得事件扑朔迷离。截至记者发稿日，网络名人司马南和吴法天为首的阵营与任志强等人为首的一方仍各执一词，业内人士呼吁相关监管机构对此进行彻查。

“回头客”丢失

2月8日，潘石屹夫妇发数条微博，将近期出现的SOHO中国一系列事件归结为“机构恶意做空”。但不少业内人士认为，SOHO中国一下子出现这么多利空消息，都是长期积累的结果。SOHO中国的发迹史，靠的正是“房姐”这一类资源型客户。

潘石屹强大的销售公关能力众所周知，其曾自诩为“永远的销售部经理”，不仅亲自卖房，还深入山西、河北和内蒙古，巡回召开产品推介会，组织饭局，招揽了一大批极具购买力的“煤老板、矿老板、钢老板”等客户。

“过去SOHO中国的客户一直是山西煤老板和鄂尔多斯等地的投资者。”曾就职于SOHO中国的北京誉翔安商业公司合伙人王珂表示，当时SOHO中国客户中，身家在3000万元以上的就达到50%，正是这些重量级客户，积累了SOHO中国的原始财富，也造就了很多百万富翁销售员。

据媒体公开报道，2005-2008年间，在SOHO中国的每个新楼盘推出之前，潘石屹不但会带领营销队伍深入上述三省份，甚至有消息称，起初购买超过5000万元的客户就可以和潘石屹吃个饭，此后至少要过亿元的客户才可以和他吃饭。以至于“龚爱爱事件”爆发后，房地产业内人士称，“将整个SOHO的客户名单亮出来，里面的故事绝对不亚于任何一部电影。”

最近两年，随着煤炭及钢铁行业的低迷，鄂尔多斯等城市民间借贷危机的爆发，在京城房地产市场，“煤老板”等富豪身影已不多见。最明显的表现是，自2009年进入上海市场以来，SOHO中国就面临着开拓新客户的任务。

2011年3月，潘石屹在2010年全年业绩会上表示，奔赴上海市场后，北方居然只有一个客户，剩下的全部是长江三角洲的客户。广为人知的是，与北方富豪煤老板豪爽的个性不同的是，华东地区的客户理性、精明甚至挑剔。

此前，潘石屹在年初的业绩会上承认，来自河北、内蒙古、山西等地的客户在SOHO中国的客户群占比中已所剩无几。而这直接导致了SOHO中国连续两年业绩下滑。

尽管潘石屹已经开始调整目标客户定位，将目标群体锁定为中国新一代中产阶层，但于2012年3月重组的新销售团队至今收效不大。SOHO中国在2013年1月的《瑞银大中华区会议演示文稿》中提到，其2012年合约销售总额仅94.68亿元，与年初制订的230亿元销售目标相距甚远，也远远不及2011年109亿元、2010年238亿元的销售额。

去年SOHO中国的收入主要来源于北京的望京SOHO。截至2012年12月底，望京SOHO的销售业绩完成约125亿元，若除去其2011年40多亿元的销售额，2012年全年完成的销售额在70亿元左右，占到全年业绩94.68亿元中的七成多。以至于去年底，SOHO中国在网上对旗下15个项目进行降价销售。

业内人士认为，对被利空消息包围的SOHO中国来说，如何将公司利润拉回正轨，如何顺利推进公司转型，重新获得投资者的信心，才是下一步的关键所在。

艰难转型

对于销售下滑的质疑，此前张欣在瑞士达沃斯论坛间隙接受媒体采访时表示：“我们的焦点现在不在销售，而在出租”。早在2012年8月，SOHO中国宣布告别散售，转型自持物业，这一转型需要三年时间，三年之后主要收入来源就是租金收入。2015年将持有150万平米的办公楼物业，每一年能够收到的资金收入超过40亿元人民币。

按照计划，北京为38万平米，上海将达112万平米，北京前门项目（已建成）和光华路SOHO II全部自持，两大型综合项目银河SOHO和望京SOHO也规划部分自持面积，上海复兴路项目、外滩204地块和仍处在官司中的外滩8-1项目50%权益面积全部自持外，其他5个项目也留有自持面积。

据亚太商业不动产学院院长朱凌波介绍，散售和租赁区别很大，SOHO中国在散售领域是高手，而在租赁领域则缺乏经验，其目前首个自持项目北京前门大街至今经营不佳。公开数据显示，截至去年底，前门大街租金收入仅9109万元，且按年下跌17%，对SOHO中国业绩贡献非常低。

在朱凌波看来，SOHO中国在商业人才培育、经营管理经验的积累上都在起步期。相对散售客户，租赁客户更看重产品的功能性和经济性，如工程质量、物业服务品质、运营管理效率等，SOHO中国未来显然要在上述方面下足工夫。

针对现金流问题，王珂建议， SOHO中国今后的转型可以朝着复合型方向发展，这意味着SOHO中国可以在有多数商业物业的情况下，通过散售部分物业来补充现金。同时，王珂还建议，可以采取多种方式融资，比如可将旗下物业打包在香港募集资金。

但无论如何，转型期内SOHO中国收入下滑已经是必然。据了解，一般商业地产租金的爬坡期平均需要3年左右，故业内人士预计未来3-4年内将面临偏低的收入和盈利，以及目标客户换层、营销优势失效、现金流削弱、资产周转率大幅下降等诸多问题。2月20日，瑞银研究报告称，考虑到租金收入增幅难以抵消销售收入减少带来的负面影响，瑞银预计，SOHO中国在2012-2015年盈利年复合增长率下降19%。