B2C渠道商四大门派

打工派

第一批B2C渠道商应当起始于电子商务元年，即1999年。这一年，有极少数人开始在易趣网上开出一个小小的店面，放上他们感兴趣的商品。他们的规模很小，通常是个人，绝大多数抱着试试看的态度。

当时，绝大多数品牌厂家（不管是大品牌还是中小品牌）都对电子商务不屑一顾，他们的重心在传统线下市场。正是利用这个市场空白，第一批B2C渠道商应运而生。他们一边联系着B2C网站，一边联系着经销商，打造出一个全新的天地。

从2008年开始，这一局面开始受到电子商务变化强有力的挑战。随着网购的强劲发展和普及，品牌厂家第一次意识到这是一个潜力巨大的市场。渠道为王，中国的品牌厂家向来希望把所有的渠道抓在自己手里，显然不可能看着这一批B2C渠道商轻松坐大。同时，线下和线上渠道冲突，品牌厂家势必介入线上渠道的经营。尤其是一些一线品牌厂家，纷纷组建自身的电子商务团队，制定自己的电子商务规则，强势进入，第一批B2C渠道商应声而倒。

这一过程最典型的莫如国内某知名运动休闲服品牌。最初进入B2C平台的并不是品牌厂家自己，而是渠道商老A。他一开始并不是向厂家直接进货，而是通过一实体经销商。随着老A的壮大，实体经销商已经不能满足需求，顺理成章地，老A开始直接从厂家进货。厂家也借此了解了老A所有的货品流通，开始摸清电子商务市场的现状和潜力。

一年后，该厂家强势进入电子商务市场，重新制定游戏规则，直接对接主流大型B2C。厂家持有各种资源，B2C渠道商日益式微，最后全面落败。毕竟在这场游戏中，最终成为京东的概率永远是微乎其微的。

这一类B2C渠道商，相当于给品牌厂家打工的，故称为打工派。但是他们学会了老板的生意经，反过来为经营自有品牌打下了天然基础。

偶遇派

偶遇派是一开始给B2C商城供货的传统经销商，他们是被裹挟着进入电子商务的B2C渠道商。

在一些网购平台发展之初，比如京东商城，整体的销售量还不大，又采取和传统渠道不同的价格体系，几乎不可能和一线品牌厂家，甚至二、三线品牌厂家直接合作。但他们又需要这些不错的品牌来支持门面，毕竟消费者认这个。无奈之下，他们找到了这些品牌的传统经销商。

这些经销商基本不懂网购，但他们很清楚自己身上背负的销量压力。不管三七二十一，能出货就成，能完成销量任务就成，能获得返利就成。于是他们偷偷告诉B2C采购经理，我们达成君子协议，你卖我的货，但不能告诉别人货是从我这里走的。

于是他们就莫名其妙地“上了网”，成为B2C渠道商的新兴群体。但严格来说，他们还是传统的经销商，只不过一不小心路过网购这个蓝海而已。

现在B2C日渐壮大，已经不再满足于和传统经销商合作，他们有资格和厂家直接谈判了。至此，农村包围城市成功结束。

这方面最典型的莫过于最早和京东合作的那批3C渠道商。他们本来只不过是北京以及周边市场的实体经销商，在销量任务和返利的双重引导下，他们不动声色地给京东供货，成为京东最早的一批B2C渠道商。当然他们同时也给其他B2C发货。但是京东强大后，必然会绕开他们，直接和品牌厂家合作，厂家也乐得甩掉中间人。

但是，只要还有新的B2C成立，只要还没有能力直接和厂家合作，这一批经销商依然还有其市场价值。

外包运营商

从2008年开始，B2C渠道商开始演变出第三种业态――外包运营商。

大品牌厂家终于意识到网购市场的重要性之后，他们紧张了，开始尝试进入。但之前运作线下市场的惯性太强，他们无法很快适应网购的特点，不少品牌厂家遇到困难，甚至一败涂地。

他们意识到，线上和线下市场，有着太多的不一样，一时吃不透，不如交由外部专业的团队来运营，也借此积累相关的经验。

于是运营商应运而生。他们往往由“打工派”发展而来，或者由B2C的从业人员转变而来。他们了解网购，能解决品牌厂家的困惑。他们不需要投入仓库和货品成本，只收取运营年费或一定的销售提成比例，轻资产运作。

双方一拍即合。

相形之下，中小品牌除了一样不懂网购外，其他资源更差，更愿意外包。于是，各地运营商如雨后春笋般出现，这几年业务蒸蒸日上，部分优秀者甚至拿到风投。

但是，此种业态的未来却未必乐观。

大品牌经过若干时间的摸索，已经积累了自己的人力资源和网购经验。同时，网购业务不像传统渠道一样有地域限制，必须借助于当地渠道商，因此，绝大多数的品牌厂家都会自立门户，丢开外包运营商。

当然，还有中小品牌，他们能力有限。但是，市场的主流是大品牌，中小品牌的市场份额必然有限。大品牌没进入之前，中小品牌可以称大王；大品牌直接切入后，中小品牌只能被打回原形。运营商只靠中小品牌生存，危机立现。

目前外包运营商的发展如火如荼，北京、上海、杭州均有不少玩家，是B2C渠道商的主流。这是因为半数左右的一线品牌还未熟悉B2C的玩法，以及大量中小品牌无力进入。因此，他们还有一至两年的发展空间。两年以后，一线品牌将甩开运营商，只剩下中小品牌还会依靠运营商。

填充市场派

他们是填充市场空白的角色。

大品牌不可能覆盖所有的网购平台，某些不甚重要的平台，就会借道B2C渠道商。

目前国内的网购平台主要有两种类型：一种是以淘宝为代表的平台型，另一种是以京东为代表的垂直型。两类的差别在于淘宝只提供平台，不介入商家的具体经营，也不介入仓储物流等领域，而京东正好相反。目前，绝大多数一线品牌厂家做网购，会直接和这两家合作。

但是除了他们之外，还有类似淘宝的拍拍网，也有类似京东的当当网等，他们的销售量都不是特别大，一线品牌就会把这些市场让渡出去，让B2C渠道商去占领。这些市场成熟了，他们才会亲自介入。

市场总不会只被一两个垄断者全部占据，总有一些中小玩家，B2C渠道商正是占领这些市场最好的合作伙伴。他们永远不会成为主流，而是市场的补充者，在缝隙间生存。

所谓渠道商，就是品牌厂家和终端客户之间的桥梁。这一角色在线下市场尤其重要，因为厂家不可能脱离渠道商，完全靠自身的力量去占领广袤的土地。但是，互联网把世界变成了地球村。厂家只要动动鼠标就可以触摸顾客，品牌影响力完全可以通过方寸屏幕得到有效传播，渠道商的生存空间被极大压缩，扁平化是必然趋势。

那么B2C渠道商的出路何在？

第一条出路是雄起。榜样已有，如国美、京东辈，由小小的渠道商摇身一变为供应链的主导者，呼风唤雨。但是，大家千万别忘了，市场上只有一两个此类角色，正如这世界只有一个上帝。千万别自不量力，到时赔了老本回不了家，没有实力和远大理想的同辈们最好别试。

第二条出路最为可行――利用手里的渠道资源，尽快向品牌厂家转变。国内已有不少这样的例子了，诸多淘品牌就是好榜样。君不见某早期箱包渠道商，已成功转变为品牌厂家，现在又将如第一条出路般雄起。

除淘宝和京东之外，还有类似淘宝的拍拍网，也有类似京东的当当网等，他们的销售量都不是特别大，一线品牌就会把这些市场让渡出去，让B2C渠道商去占领。