绥化市周边县城二手车市场的营销方式

【摘要】随着中国汽车市场的快速发展，汽车的消费需求和竞争环境也随之不断变化，消费者的需求也日益多样化，购买需求也受到社会因素、文化因素、个人因素等方面的影响。汽车经销企业将更多关注消费者行为，指定相应的营销策略，实现企业与消费者的共赢。

【关键词】城镇；二手车；市场

“2014年中国二手车市场会迎接一个小井喷，中国的二手车市场在2015年、2016年会有一个爆发性的增长。”这个是中国二手车城江文辉董事长对于2014年以至未来的中国二手车市场展望。于此有幸听从江董事长全局解析。

回顾2013：二手车年交易量突破500万辆

中国车市走过了2013年，中国二手车市场的规模稳定放大全年二手车交易量将首次突破500万辆。广阔前景的市场给了大家重新振奋的信心。

政策支持：《二手车鉴定评估技术规范》出台

国家质检总局、国家标准委正式《二手车鉴定评估技术规范》正式出台，并将于2014年6月1日正式实施。这标志着二手车行业人士万众期待的行业规范标准正式出台，这将解决长期制约二手车行业发展因消费者对于二手车况和价格不了解，让部分“车虫”低买高卖牟取暴力的局面，意味着国内混乱的二手车市场将开始标准化、品牌化运作，二手车市场也将迎来一个健康发展新阶段。

那么我们分析一下，一是看看二手车发展的机遇都有哪些：

1、各品牌长期对二手车业务的投入和推广，部分品牌已开始建立品牌二手车展厅。

以别克“诚新二手车”为例，别克是国内最早开展二手车业务的合资品牌，“诚新二手车”也是国内最早的二手车品牌，在别克的不断推动下，众多品牌都开始了自己的二手车品牌建设，目前主流的合资品牌都有了自己的二手车品牌。而近年来，以上海大众斯柯达为代表的品牌开始建立独立的品牌认证二手车展厅，这种具有品牌特色的专业二手车展厅可为客户车辆置换、收购、销售、售后服务、汽车美容、认证二手车、二手车分期等多功能服务于一体二手车服务。作为新型的二手车经营模式，汽车品牌厂家这一举动，无疑将对二手车规范发展起到积极推动作用。

2、汽车4S店近年来受销售端价格战影响毛利下滑，汽车后市场业务成为利润增长的关键业务，而二手车是后市场业务中利润回报率最高的环节。

4S店网络布局的日趋完善和竞争的加剧让销售端盈利变得艰难，这驱使着更多经销商把目光转向了汽车后市场业务，而精品、保险的非差异化竞争和经营模式易于复制性的特点使得精品、保险的毛利并不可观，而二手车业务却有着一台一价的天然差异化优势，势必成为4S店新的利润增长点。

3、O2O和B2B模式快速发展，进一步活跃了二手车市场。

1）、O2O主要是线下实体店铺和线上网络平台相结合的模式，如58同城很多二手车业务也是线下二手车经销商的O2O业务。现在广汇集团也开始与阿里巴巴合作开展二手车业务。无论从宣传还是销售角度看，O2O都极大提高了二手车业务的流通性。

2）、B2B模式最早的实践者是车易拍，他们的做法是4S店收二手车车，然后通过车易拍系统检测整备，到车易拍平台，由平台的各个二手车商家进行竞拍，价高者得。这样做，既确保了资源优化配置，更有利于规范二手车的透明阳光操作，笔者于2010年在远通集团曾经看到过他们与车易拍的合作，远通集团的二手车市场初期曾经与车易拍进行深度合作，效果很好。

3）、除此之外，笔者认为，最近风头正劲的电商模式也会与传统的二手车经销模式一起对二手车业务发展起到很好的辅助促进作用。还有，就是风投和资本领域对二手车的关注度提升，也是这个行业新鲜血液的补充。

4、区域二手车经销商开始注重品牌效益，各种类型二手车市场进一步催生了更加高端和规范的二手车品牌商。

远通集团作为山东省最大的汽贸集团，从2007年就开始建立专门的二手车市场，在临沂市沂河路汽车商贸一条街上，远通集团二手车的高炮牌子非常显眼和醒目，经过这几年的发展，目前已经成为山东省规模最大的二手车交易市场。“远通真诚二手车”品牌已经成为临沂最知名的二手车品牌，远通已经成功打造了属于自己的二手车品牌。不仅在市区布局二手车业务，在县区，远通集团也抢占时机，申请了九个县区的二手车交易市场，这种渠道下沉的发展模式，是远通深思熟虑，着眼未来发展的布局，也是远通集团这么多年发展迅速的成功缩影。在中国众多汽车经销商中，能像远通这样快速纵深地布局其辐射区域，把新车、二手车业务全面下沉到县区（其中新车的销售网络已经到了乡镇一级），强化网络优势的经销商集团并不多。战略、效率、资源整合做这么好的也不多。其次，二手车市场也开始越发细分，豪华二手车经销商典范是深圳的奥康达名车广场，12万平米巨型展示广场，2000多台展车，年交易量5000台二手豪华车，这些数字是确保澳康达成为全国第一的原因。其经营模式和服务标准深刻影响了豪华二手车市场的发展，正是借鉴了澳康达的成功经验，临沂正直集团也在临沂打造了“正直名车广场”，目标是购买豪华二手车的理性务实消费者。相比深圳的繁华和经济总量，刚刚富裕起来的沂蒙老区人们被新建成的超豪华二手车展厅深深吸引也不足为奇。除了二手车渠道的下沉，二手车经销商品牌的打造，以4S店为主体的汽贸集团也开始打造属于自己的二手车品牌。

总结

结论：随着中国经济高速增长和居民收入的迅速提高，中国正在进入汽车消费时代，成为全世界最具潜力的消费市场。而对如此庞大的市场规模和市场潜力，各大品牌厂商在汽车市场竞争异常激烈，消费者希望自己的需求得到最好的满足，经销商也是竭尽所能让着急的商品得到肯定。因而对绥化市消费者行为的分析可以有效地指导绥化市汽车经销企业市场营销策略的制定，是提高市场占有率的重要途径，是消费者科学消费的前提条件。现阶段，绥化市汽车消费人群主要是一些中年人和一些青年人，但主要还是中年人，因为中年人一般购买力强，而一般的年轻人因为刚参加工作，一般都收入较少，没有买车的经济实力。再者，现在绥化市居民收入普遍不高，因此绥化市的汽车消费者，大多选择价格不是太高的汽车产品，这主要是由于当前的经济条件所决定，不可能在短的时间改变。