梦幻组合的前途

全球PC产业远比人们想像的更富有潜力和乐观。根据权威调查数据显示，全球PC工业现在的规模已经达到2000亿美元。如果占据其中10％，将是200亿美元――足以成就一个全球性卓越企业。与此同时，在笔记本、在3C融合这个新的趋势的带动下，PC产业增长稳健而迅速。这为PC厂商带来了无限的遐想空间。

但PC业的游戏规则已经在悄然改变。目前PC工业已经进入到一个全球化的竞争的时代，变成了一个巨人之间的竞争。竞争之惨烈、竞争涉及面之广，都是空前的。作为立足国内的全球性第三大PC厂商，联想面临的压力自然并不轻松。但联想有信心也有能力，打赢这场世纪之战。

2005年, 联想大中国区销量总体完成率124.8％，双品牌总体市场份额提升到了37.09％，在联想国际化跨越式发展路线图上，写下了浓墨重彩的一笔。2006年，借助联想独特的双品牌、双业务模式的梦幻组合，以及国际化平台优势的逐步彰显，联想也必将迎来一个远大的前景。

在全球PC产业，没有一家企业采用了联想这样的双品牌（IBM和lenovo）和双模式（关系型客户和交易型客户）的组合，这种独一无二的组合，将带来“1+1>2”的效果。在产品组合上，具有自身优势和特点的lenovo品牌和Think品牌，保证相互独立性，同时又有机地协同，强大产品组合让联想的触角完全覆盖了从商用到消费、从中小企业到大企业的各类客户群。双产品品牌的协同效应，使联想进一步拉开了其与竞争对手的距离。与此同时，lenovo和Think业务整合后，也孵化出了最完善的国际化渠道体系――原IBM PCD和原联想都曾以“强大的渠道”傲视群雄，而今，新联想的渠道总规模达到了创纪录的1万家，这也意味着，其对中国市场的渗透力、影响力均达到了一个空前的水平，技术实现能力与客户服务能力也大大提升。

为了更好地结合“Lenovo+IBM”的品牌优势，联想进一步优化了“以客户为导向”的战略，将客户群明确划分为两类，一是以大型企业为主的关系型（relational）消费者，二是以中小型企业和个人消费者为主的交易型（transaction）消费者。在双品牌之下，联想建立起一个独一无二的双业务模式，在中国重点关注关系型的客户模式，在国外重点关注交易型的客户模式。过去，IBM的PC业务约有75%是由“关系型”客户消化的；而联想在中国则有一半以上（60%-70%）的业务锁定在“交易型”消费者――二者之间的互补性十分明显。通过“同等对待关系型消费者和交易型消费者”，联想将顺利实现两大品牌业务资源的无缝对接。2006年，这一双模式还将不断地深化和完善，通过持续强化的品牌店，打造保持绝对领先地位的零售模式；通过建立绝对中小企业的营销模式，加强销售的运营效率，并且进行捆绑式的多产品销售，把本地客户的模式做大做强。同时，建立起一个全球协同的大客户销售模式，去开发跨国企业市场，这样的双模式不断地与时俱进，一定能使得联想立于不败之地。

联想的梦幻组合，还要依赖联想的团队和大联想的渠道力量。去年5月18日，联想召开了历史性的博鳌大会，了集成分销的战略，向世人宣告了大联想的博鳌宣言。随后推出了诺曼底计划、阿波罗计划。为2005年开创新的业绩纪录，提供了强大的支撑。今年5月18日，联想首次在海外，来到泰国召开渠道大会，同样是一个继往开来、高屋建瓴的战略性大会。这也必将是一个联想学习和成长、自我超越的协同发展的大会。为2006年更高目标的实现，蓄积了充分的力量。

2006年，联想将在跨越式发展的曲线上续写辉煌。尽管目标非常艰巨，但是我们有理由相信，有了独

特的双品牌和双模式梦幻组合的力量，凭借联想精英团队和大联想渠道伙伴的协同努力，再加上联想并购和赞助奥运的势能作用，联想一定能够达到我们预计的目标，创造业绩的辉煌。

链接:518大会给渠道注入强心针

联想在518大会上用别开生面的方式介绍了联想在新一年的渠道策略。这次大会上的策略演绎切实针对了渠道目前遇到的实际问题，针对大客户、SMB和零售三大市场，精密部署、出台了新一年的渠道政策。渠道对此反响强烈，纷纷表示联想对市场的把握是非常清晰和精准的，新一年的策略更是为渠道注入了一剂强心剂。今年的518大会把联想和大联想渠道伙伴紧密融合起来，赢得了渠道的广泛认同。

对于联想在大客户市场上的双品牌策略，渠道商纷纷表示认同。沈阳立鼎科技发展有限公司总经理杨宝纯表示：“06财年的双品牌模式策略是对联想以往策略的继承和发展，在新的一年，联想对这一模式的运作思考得更深，双模式也更加成熟了。这一策略是切合国内市场情况的，它有助于经销商队伍的协调，这点让经销商受益不少。”而对于大客户市场的一些具体操作手法，渠道商也十分关注。广州爱联科技有限公司副总裁王珏认为：“今年在大客户市场，联想加强了跟渠道的合作，双方协力去开发客户，这点非常好，让渠道觉得更加有后劲了。”杨宝纯则表示：“今年大客户的主攻方向更加明确，也更有针对性，大家都明确了该往哪个方向努力，这一点非常好。”

对于SMB市场，联想的渠道伙伴一致认为，这是一个增幅比例很大的市场，其中联想的双模式策略对于这一市场更具有强大的指导作用。杨宝纯先生表示：“双模式策略在中国市场可谓一种创举，它为联想的分销体系提供了出路。而且双模式策略使得产品更加细化，将充分发挥渠道体系的力量，而且这一策略最让人振奋的是，它使得渠道实现了扁平化，给了渠道更多的空间，避免了渠道的冲突，这对于渠道的运作很有意义。”对于扬天系列产品的策略，杨宝纯深深表示认同：“扬天的渠道策略是非常清晰的，它的各种体系也都是非常符合中国国情的，操作起来很有针对性。”

零售市场是近年来市场增量较大的一块，今年零售市场强化了对1、4级市场和5、6级市场的划分，针对不同的市场提出了有针对性的策略。王珏对记者表示：“以往联想在笔记本市场的策略让我们公司受益匪浅，笔记本是我们公司的一块重要业务，市场增量也是最大的。今年笔记本市场预期将会出现大幅度的增长，笔记本将成为未来市场的主力。如何把握这个机会是我们思考的重要问题。在今年的518大会上，我很高兴地看到联想在这一块的思考是非常深刻的，对于宽屏、无线等等趋势的把握也是很精准的，切合实际的市场反应。而且联想笔记本在产品、策略等各个方面都有精密的部署，这样对我们渠道来说是非常大的支持。”杨宝纯则被联想消费台式5、6级市场的“百万工程”所深深触动，他表示：“在其他市场日渐饱和的情况下，联想开创性地提出了开发5、6级市场的战略，在别人尚未行动之前布局完毕，这一步棋走得非常高明。5、6级市场是如今市场的亮点，我们公司从这一战略上也获益不少，5、6级市场已经成为我们重要的业务之一。今年联想又提出了‘百万工程’的宏伟目标，同时在渠道支持上提出了“阶梯图”的渠道政策。可见，联想用更加有针对性和可操作性的方式在深化这块市场的开发。5、6级市场前景无限，有了这些策略的支持，我们觉得更加有干劲了。”(文/贾鹏雷)