美博会营销

采访撰文/晴 天 凡 言 花 火 殷 童 Lilian

展会在传统营销理论中只是市场推广的几种手段之一，随着其内容、功能、形式和内涵的不断发展，与其它方式相比，展会在企业市场营销战略中的地位重新得到认识，就其功能和作用而言，主要有以下几方面：建立企业形象、展示自身品牌和进行市场调查等。

日益成熟的展览业对美妆行业现代市场营销的渗透效应力越来越强，众多企业视展会营销为拓展市场的一把利刃。而对于美妆行业，美博会更是开拓市场、传播信息、建立品牌、发展客户的有效平台，是美妆行业参与竞争的营销利器！

那么，美妆企业在美博会如何有效传递信息？如何展现自我风采、赢得关注？

第1章

来自行业协会的声音

受访群体：协会会长

关注点：

1） 比较以前的美容展会，现在美博会与之相比有哪些进步？

2） 美妆企业在美博会如何展现自我风采、赢得关注？

寄语美博会：祝各企业在美博会中达到完美的展会营销。

受访人/张有旺

北京美发美容行业协会副会长

对展会营销策划，企业应在展会参加前比较早的时间内就制定严密。甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下，原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。

展会营销工作做得比较出色的企业总有一些共性存在。第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。

寄语美博会：希望各地行业协会共同携手将好的品牌、企业、设备、管理经验通过展会传播于大众，用实际行动来提升行业的可信度，使更多的人信任展会信息，真正具有权威说服力。

受访人/黎家信

上海美容美发协会会长

越来越多的产品和品牌注重高科技技术的开创和发展，并有效的运用到产品使用当中。近年来，各地的产品品牌发展都有了新的推动，经营者和企业家们将过去的经验集中累积起来使得招商模式愈加多样、丰富、全面化。其次，品牌文化的注重。如今品牌体系规范且完整，在包装、服务、消费者心理和终端的建设等等方面都形成了良好的互动和沟通。

美妆产业在展会上更多的注重品牌和文化的建设，而不单单只是推销自己的产品，如今更多的是传播品牌或企业文化以及企业的服务意识，达到一种理念的传播与交流。作为协会，频繁且更好地与品牌厂商进行沟通，共同提升市场行业的竞争力和有效价值促进中国美容美发行业的发展是义不容辞的责任之一。

寄语美博会：希望每一个前来参展的人都有收获！

受访人/马娅 中华全国工商联合会美容化妆品业商会 会长 广东省美容美发行业协会 会长

广州美博会从上个世纪八十年代末举办第一届至今，已经经历了巨大的变化，最主要体现在功能性和专业性方面。

参展企业想要在美博会上赢得关注，进而有效传递信息，首先明确自己的定位非常重要，不要把视线拘泥于传统的招商或卖产品，其实展会最大的功能在于企业和品牌形象展示，销售企业文化、形象和营销模式，而非单纯卖产品，这一点白大夫、安婕妤等公司就做得非常好。明确了这一点，接下来的就好办了，也就不会出现展会上喧嚣叫卖的贩卖式风格了。

在参展风格上，美容企业也大可以动动脑筋，想想创意，比如营造一个可以喝咖啡的洽谈区，在舒适的氛围里，与新客户深入了解，与老客户联络下感情，都是很棒的构思，这与吵吵闹闹地作秀，毫不顾及别人感受的方式相比，是不可同日而语的。

第2章

来自企业的声音

受访群体：厂商或商

关注点：

1） 厂商在美博会如何有效传递信息？展现自我风采、赢得关注？

2） 厂商希望在美博会举办方怎样的帮助？

寄语美博会：美博会需要求变,以适应不断变化的市场需求。

受访人/周守山

贝美化妆品有限公司总经理

当前专业线美容化妆品市场日趋成熟，市场对美容展会（如美博会等）的依赖性日渐减弱。品牌在不同的发展阶段对美博会的需求是不同的。品牌在创始期，需要快速的拓展市场；而在品牌的成长期，需要快速扩大影响；成熟期则需要提升品牌价值。很显然，目前美博会对于创始期的品牌是合适的，我们也看到有一些企业已逐渐把参展的价值取向作了调整，把重心放到了企业和品牌形象的展示方面。

对于参展的美容企业，想在展会上有效传递信息，有条不紊的准备工作是不可少的，最重要的还是先明确参展目的，是以招商丰富网络为主，还是以展示品牌形象为主等。然后围绕主题从会场风格上进行创意，在视觉上从周围环境中脱颖而出，吸引目标客户目光。如果再结合事先充分培训的人员，一个好产品或好企业的参展效果应该还是可以评估的。

寄语美博会：希望广州美博会越办越好！

受访人/刘一妮

广州市治强贸易有限公司经理

美博会是治强公司与客户互动的最佳平台，美博会对于品牌推广、客户互动起到了很好的媒介作用。希望以后的参观观众都是专业客户，参展企业都是美容美发专业企业，体现出展会的专业、有序。

对参展企业而言，如何在成千上万的潜在顾客或现有顾客中传递有效信息，在短短几天里找到比业务员奔波一年还要多的销售线索？这是厂商在展会营销上要重点思考的问题。

1，策划让展会少花钱办大事。

2，展台形象展示、提高参观者注意力。

3，细节决定成败。物品摆放要突出重点推广产品，整个展位要整洁大方，通道要流畅，便于活动顾客了解产品信息。

4，效果演示要热闹，听不如看，看不如亲身体验。

寄语美博会：希望美博会越办越好，越办越专业，不但能给厂商带来经济利益，还能加速整个行业规范化的进程，将我国的美容产业推向前进。

受访人/汪子钦

康泰嘉业（北京）商贸有限公司执行副总

要想传递出有效信息，借助媒体的宣传最重要。第一，要采用立体化的宣传方式。第二，展示方式以及展示方向要以全盘战略为基础。展会上的展示是短暂的，但是在长期的企业战略中，展会这个短暂的宣传却是长线战略的重要环节。在展会上展示品牌形象的同时，基于如何更全面、广阔地利用这个平台，也是基于我们长期的营销战略而考虑、制定的。

我们参展不但是展示企业的品牌形象，达到经济合作，还希望能在科学技术的新发现、新产品的研发等方面与国内同行、国际前沿研究所充分交流，达到技术上的新突破。另外就是要规范化的管理。举办方肯定参加过国内外的很多高规格、高品质的展览，可以借鉴他们的一些管理方式。

寄语美博会：相信美博会一定会引导着行业迈向更高的层次,外国人做得到的,我们中国人也一定会做得很好。

受访人/夏芳

北京布吉田园香薰美颜咨询有限公司总经理

我们公司旗下设有咨询公司及美容学院，是传播SPA理念、培养芳疗师及芳疗实践的综合性美颜公司。按照以往的经验，我们会根据举办方及参观人群，分别展现公司不同的方面，或者是宁静的水疗中心，或者是知性的美容学院。

SPA和美容不同，它是一种生活方式，一种生活态度，应该给客人带来健康的身体与宁静的心绪，所以我们在展示时也应该秉承这样的理念，除了展示我们独特的手法、特殊的护理，推广纯正的SPA理念，我们也努力在营造宁静的氛围，排除浮躁的情绪，让大家都能坐下来安静地交流。只要我们传递这样的气质，不必高声叫卖，也能吸引专业人士及观摩的朋友。这样和谐的环境下，我们相互间的交流会更加通畅，教育、管理及服务的效率会更高。

寄语美博会：希望能够通过展会的平台,将优秀的理念、当今的时尚流行等元素与普通消费者相结合,如此,展会和行业就更能深入人心,成为大众不可缺少的一部分。

受访人/罗春德 上海爱玫姿化妆品有限公司总经理

厂家在追求利益的同时，想要长久经营和持续发展，建立品牌文化、企业形象才是最终目的，美博会也是企业营销的必要手段之一。

真材实料的展示才是企业真正在美博会上展现自我风采的唯一有效途径。对于厂商来说，无论是以往还是现在，美博会的规模和发展直接影响到企业的整体形象，目前的情况也是我们作为企业方非常乐意看到的，从亚太展的专业性到美博会的广泛性再到美容展的国际性都让我们大开眼界，从中了解到许多平常没有机会接触的东西。在展会期间的所有论坛、培训、会议、会、路演等等都会吸引众多的企业者、行业人士、消费者前去观看和学习美容美发业界的最新趋势、流行、营销方式、产品新兴技术等信息。

寄语美博会：希望21世纪的美容美发业像中国的经济发展一样，能够列入国际行列之中,得到迅速的发展,良好的循环。

受访人/许育文

上海兴博隆化工精细有限公司技术总监

对于企业来说，如何利用展会更进一步地推广和体现自身的品牌，如何令更多的客户和消费者了解自身的产品及服务理念是最重要的。特别是美发产品，它的受众群是全面且广泛的，但真正了解美发产业的专业人士并不多，因此在展会当中，在传播时尚信息、潮流技术的过程中，更专业地将服务和营销方式传播给大众也成为了难点之一。

而如今，展会提供给厂家一个组织完善的平台去帮助我们解决这类问题，它集齐了世界六大美发品牌在同一展会中同步进行各自的品牌传播和最新，通过这种良性传播的形式让更多看秀的人能够进行比较和认同。同时，美发业也将在此刻得到深度的整合，通过展会相互的将中国的美容美发行业推广到整个欧洲，让其他国家也看到中国展会的魅力及行业的发展。

第3章

来自美容院的声音

受访群体：美容院经营者

关注点：

1） 厂商应在美博会中为终端提供哪些必要信息？

2） 经营者本身会被什么样的产品和厂商活动所吸引？

寄语美博会：希望美博会的厂商能为广大终端客户带来更多更好的项目及产品。

受访人/吴子菁

菁心SPA生活馆董事长

现在很多品牌都有现场体验活动，尤其是一些进口护肤品牌和仪器品牌，他们都有国外的专业技师在现场示范，而且还有专人讲解，我觉得这种模式很好，因为很多产品光是表面去看是不能深入了解的，尤其是一些高科技、现场效果明显的仪器，现场体验可以帮助我们更实际地了解到产品品质和特性。

作为美容院经营者，从进入展会的第一眼开始，就会有意识地挑选适合自己美容院需求和风格的产品和品牌，像我们是专业女宾SPA会所,因此天然、清新而又独特的产品就容易进入我的视线。因此我觉得对参展商而言，找准他目标客户的需求，从而去打造展位风格容易吸引眼球。

寄语美博会：祝企业踏美博大浪，奋勇向前，愿美博执企业之首，共创新辉。

受访人/苏

上海四而色彩造型工作室

希望参展厂商能更详尽地介绍一下新品的使用方法及售后服务体制。因为现在厂商的信息基本都是新品的功效及作用，而对使用时段、使用人群和操作方法大都没有更详尽的说明，因为每款产品在研发过程中都有其自身特有的功效，但到店后由于了解信息不够，对其使用人群、时段、手法与研发初期不符，会直接对产品的功效大打折扣，不能更好的发挥其独具性。

现今的专业线产品大多注重的是包装量与功效，而忽视了外观和功效双高，其实只有内外兼修，才能达到双赢。现今的80%以上的产品从成分到功效大都雷同，所以，经营者之间的竞争优势也很模糊，要想在纵深云集的展会上鹤立鸡群的话，必先推新求变，适量出一些运用新成分、显现独特功效的产品。

寄语美博会：祝美容博览会的举办能更有效地提高美容行业的凝聚力。

受访人/郭金凤

北京东方名媛名仕美容美发有限公司瑞士诗碧曼总

他们应该具有敏锐的市场观察力与最先进的创新技术，在建立好自己的企业形象、展示自身品牌之外，厂商遵循客户第一的原则，建立完美的服务体系，为美容院等终端提供全方位的服务体系，比如，销售、信息咨询、顾问管理、技术服务、技术研发等。

在美博会中，各个厂商肯定会尽其所能地宣传自我，但是能吸引美容院的无外乎三点：第一，企业形象，第二，产品品质，第三，促销模式。企业形象代表企业的整体气质，最集中有效地传达企业文化；产品品质是企业营销的关键，促销模式是企业营销如虎添翼的保证。

每次美容博览会的举办，都大大地促进美容行业人士的交流，更有效地提高美容行业的凝聚力，从而提高美容行业的整体素质，向社会展示美容行业的独特风采，塑造美容行业的良好形象，有效地提升整个行业的社会地位，希望美博会明天会更好！

寄语美博会：希望美博会成为我们越来越爱去逛的多功能“超级卖场”！

受访人/蔡梅

梅子美容生活馆店长

那些装修独特具有自己风格的展位最能让人耳目一新，如果现场传达出来的资讯让我有兴趣的话，我就很乐意去了解的，就算不选择作加盟，也能了解到好产品好资讯。

我留意了一下，有相当一部分实力不错的企业并不像大多数企业那样，见人就派单张，无意识地邀约每一个经过的人进去了解，相反他们比较注意观察客户，发现对他们产品有兴趣的人才宾宾有礼地请你进去详细了解。这样他们就能节省较多的精力去关注他们的真正客户，并且也不至于浪费宣传资料的费用。现在还有的参展企业在展区专门辟出了休闲区，浪漫简约的风格下，在那喝一杯香浓的咖啡，跟感兴趣的品牌细细长聊，那种感觉还真不错。

第4章

来自业内专家的声音

受访群体：美容行业内营销专家

关注点：

1） 美妆企业如何开展展会营销？

2） 企业在美博会如何展现自我风采、赢得关注？

寄语美博会：成功的会展营销一定是有预谋的！

受访人/伍勇

美妆行业职业经理人

美博会就是一场在同等舞台上的公平博弈，会展营销对于广大的美妆企业来说，都是一个极佳的市场推广方式，运用得好，不仅效率高而且招商成本反而更低。

成功的会展营销一定是一项有预谋的系统工程！俗话说“台上一分钟，台下十年功”，一次会展对于企业来说只是一场的“秀”，要在如此短暂的时间里从庞大的竞争对手群体中脱颖而出，展现独特风采，赢得目标客户的青睐，则需要从会前、会中到会后，在“蓄势”、“借势”、“造势”、“运势”等几阶段，对每一个步骤，每一项工作，每一处细节，都经过精心的安排设计，运用流程化管理和数字化管理，才能保证产生事半功倍的效果。

参展前美妆企业首先要思考几个关键问题：为什么参展？参展需要达到何种结果？针对怎样的准客户？多大的投资预算，以及如何细化？如何有效实现对目标顾客的价值传递？这就要先明确参会动机，究竟是为了招商圈钱，还是为了真心拓展市场；究竟是为了形象面子工程，还是为了传播品牌信息等等，不同的参展目的直接决定参展的营销策略和目标结果的达成。

其次企业资源是有限的，每一次参展就是一次价值传递的巨大投资，“宁可铺张，不可浪费”。这就需要企业整合内外资源，设计行之有效的会展策略。在参展前就对目标市场和准客户进行仔细的调研和筛选，划分出核心客户、价值顾客和潜力顾客，提前准确锁定并制定针对性的跟进策略，以避免对负值顾客的资源浪费。

最后还有很重要一点，很多企业把一场展会只当作“一次易”，既没有做好“到会者登记”，也没有借会挖掘并交往更多的潜在客户和高价值的买家，会中也没有搜集业内和竞争对手的信息，更可惜的是，一旦撤展了就是树倒猢狲散，欠缺经验教训的总结、整体全面的数字化评估以及目标客户的持续跟进，结果根本上导致企业的展会投资没有实现最大化。

所以，不论是号称亚洲第一世界第二的广博会，还是其他的地方性美博会，虽然年年都是你方唱罢我登场，却总是很难赢得业内一致的好评。这固然有一些是会展举办方的问题，其实最主要的原因还是在于我们美妆企业本身。

寄语美博会：美妆企业应该把参加美博会纳入自己的全年营销规划。

受访人/易秀峰

美妆行业营销管理专家

近一、两年来，美博会的招商功能日益弱化，由此引致了一部分美妆企业对美博会“参与与否”的犹豫，更有人“预言”美博会的倒掉。其实，这是市场趋于理性，美博会回归是本来面目的必然结果。也就是说，美博会除了招商外，其展示产品、宣传品牌、交流技术、沟通信息、掌握市场现状、了解同行、了解市场趋势的作用仍然是不容忽视的。美博会，仍然是美妆企业拓展市场的一把利刃。

当然，由于多年来无数美妆企业在美博会上“高招频施”、“斩获颇丰”，造成了美博会泥沙俱下，信任度日益降低，也造成了后来者在营销上的困惑，如何在美博会上展现风采、赢得关注就成了参展企业十分头疼的难题。其实，那些能够在美博会上取得成功的企业，大体上都会从以下几个方面来寻求突破：

1，制造新闻亮点

美博会是美妆行业的盛会。近两千家参展企业，高达一、二十万的参观人数，都是一个绝好的新闻机会。所以，利用美博会去制造新闻亮点并有效传播，将取得很好的效果。

2，抢占传播高地

虽然有很好的新闻亮点，但如果不抢占传播高地，也容易让“新闻”湮没于这超过8万平方米的美妆盛会。

3，注重展前准备与展后收尾

美博会不只是那三天的工作，而是一个系统的工程。所以，美妆企业除了集中全力抓好美博会的现场工作之外，还应该注重展前准备与展后收尾工作。

展前准备不只是展位装修与物料准备工作。它还包括信息传播、人员准备、政策制订、策略实施、后勤保障等众多筹备工作。哪一项工作的疏忽，都有可能造成参展效果大打折扣。

展后收尾也不只是将展位与物料收归仓库。它也还包括信息传播、客户跟进、后勤保障、参展总结等众多工作。虎头蛇尾，同样无法使展会取得圆满的成果。

总之，美妆企业绝对不能将美博会当作一个单独的个体来看待，而应该把参加美博会纳入自己的全年营销规划，从企业、品牌、渠道、市场等各个方面来进行分析与判断，从而采取符合自身企业与品牌需求的参展策略，才是最适合企业发展的方法。