超常规发展背后的逻辑

成立于1997年，立足于三湘大地的长沙银行至今已走过19载辉煌岁月。19年来，长沙银行资产规模实现快速发展，在英国《银行家》杂志公布2015全球银行1000强排名，长沙银行排名395位。19年来，长沙银行完成了由过去的“野蛮增长”方式向持续健康发展方式的转变，蓄力打造“中国最快乐的银行”。19年来，长沙银行的资产质量不断优化，走在行业前列：不良率低于行业水平，风险可控（2015年控制在1%以内）；贷款损失准备金、资本充足率达标，损失抵补能力和风险防御较强。

在经济下行时期，长沙银行却展现出“逆势增长”，截至2015年12月底，长沙银行资产总额2798.27亿元，较年初增加671.19亿元，增长31.55%；存款总额达到2231.70亿元，较年初增加521.22亿元，增长30.47%；表内外授信总额为1458.29亿元，较年初增加436.28亿元，增长42.69%。主要经营指标普遍高于业内平均水平。作为一家资产规模已经超过2000亿元的大型城市商业银行实属不易。

在宏观经济形势由“三期叠加”进入“新常态”后，“创新发展”是决策层对于中国经济的要求。也一定只有那些创新转型的好银行才能实现健康可持续的发展。长沙银行的逆势增长引起了业内的关注，本刊本着“发现好银行”的原则，带着对长沙银行创新战略的好奇心和疑问，一探究竟。基于此，本刊特专访了长沙银行董事长朱玉国。

《银行家》：英国《银行家》杂志的2015年全球银行1000强排名，长沙银行位列第395名，首次进入前400强。全球知名咨询公司毕马威的相关报告也印证了长沙银行的超常规发展。请问长沙银行是如何取得这一靓丽业绩的？特别是面对经济下行压力，长沙银行是如何确定战略定位和经营策略的？

朱玉国：长沙银行始终围绕创新发展来抓工作，坚持加快发展、加强管理，加强宏观形势研判、积极应对市场竞争。2015年长沙银行取得了近年最好、同行领先的发展成绩，这主要得益于政府部门的大力支持，全新战略的动力、改革转型的活力以及员工敬业的推力。回顾2015年，我们主要抓好了以下几个工作：定战略，以发展蓝图激发全员斗志；抓改革，让体制机制焕发内生活力；促创新，以综合经营驱动转型发展；严风控，以坚守底线推动稳健发展；强支撑，以夯实基础推动持续发展；炼价值，以快乐文化推动和谐发展。

战略制定对全行发展具有重要的的引导引领作用。面对经济下行压力增大的宏观形势，长沙银行结合自身实际，深入研究，综合研判，并聘请知名战略咨询公司普华永道担任我行战略顾问，帮助梳理思路、提供支持，经过反复研究和各方听取意见，确定了自己的战略发展思路。具体有以下几个方面。

在战略定位上努力建设“三个银行”，即坚持“中国最快乐的银行”、“中国最优秀的社区化银行”和“中国领先的网络银行”的建设方向。

在发展目标上坚定“翻番领跑”，即坚持“三年翻一番、十年过万亿、领跑中西部、挺进十二强”的战略目标，保持定力、精准发力。

在发展路径上坚持“五化路径”，即坚持社区化、平台化、综合化、集约化、智能化的发展路径。社区化就是要始终坚持服务地方、服务小微、服务居民的定位不动摇，深耕本土经济、本地生活，服务县域经济和三农发展；平台化就是要主动适应新常态要求，进一步深化银行作为经济中介的平台职能，转换思路，将长沙银行打造成资金交付平台、财富管理平台、信息交流平台、电子商务平台和社交互动平台；综合化就是要由提供单一产品向综合金融服务提供商转变，通过综合经营平台的搭建和有效运作，成为资源的整合者、风险的匹配者和财富的管理者；集约化就是转变增长方式，坚持走资本节约型发展道路，优化资源配置，强化成本控制，提升盈利能力；智能化就是广泛运用大数据、云计算等信息技术，加快线上布局，提升银行电子化、网络化和移动化水平，实现精准营销，强化精细管理，提升客户体验。

《银行家》：为践行金融服务地方经济发展的战略定位和经营理念，作为一家城商行，长沙银行如何聚焦地方经济建设，选准服务地方的切入点？

朱玉国：作为“湖南人自己的银行”，长沙银行坚守“服务地方政务、服务中小企业、服务市民居民”立行宗旨，坚持深耕湖南、做湖南人的主办银行，深耕政务、做政府的子弟兵银行，深耕县域、做普惠金融的先锋银行。

一是坚持深耕湖南，做湖南人的主办银行。充分发挥地缘人缘优势，深耕湖南，下沉机构，加快线下线上的联动发展和区域覆盖的分层推进，做“湖南人的主办银行”。长沙银行现有包括广州、株洲、湘潭、常德、郴州、娄底、怀化、益阳、邵阳、永州在内的26家分支机构、125个营业网点，控股发起湘西等三家村镇银行；2017年前实现湖南地州市全覆盖，2018年我们将覆盖全省80%以上的区县（市）。同时，力争用三年的时间，在湖南市场基础客户群数量超过1200万户，在湖南市场的市场份额由现在的5.5%提升到10%以上，真正成为地方政府、中小企业、市民的主要合作银行，成为客户的首选银行。

二是深耕政务、做政府的子弟兵银行。我行以服务地方发展、推动经济转型为己任，为地方经济发展提供全方位、一站式的综合金融服务，在政务领域积极创新，着力构建“融资+融智”、“表内+表外”的综合经营模式，做政府的子弟兵银行。近年来，累计支持政府重点工程项目500多个，累计融资超过2000亿元，在交通建设、棚户区改造、环境治理等领域充当着融资主导银行的角色。同时，不断创新融资方式，全力推动“表内+表外”、“商行+投行”的大融资服务，我们创新设立了湖南第一只城市发展基金，设立了第一个政府资产证券化项目，积极介入了湖南第一批PPP项目，也是湖南省地方政府债券第一批参与的主承销商，现在每年通过表内外融资服务，我行投入地方基础设施建设的资金超过500亿元。

三是深耕县域、做普惠金融的先锋银行。坚持立足湖南本土市场，加快区域覆盖的分层推进，持续加大省内机构布局和业务下沉的力度。第一，下沉分支机构，加大布局力度。加快设立省内分行、县域支行，目前已完成了55%的湖南县域市场覆盖，县域金融基础进一步夯实；着眼湖南新型城镇化的整体经济布局，将银行网点主要是社区支行进一步延伸至重点乡镇，并正在与宜农科技公司合作在全省推广在村一级设立助农取款服务点，社保卡、零手续费务工汇款、涉农贷款等进村入户，成为地方最受欢迎的银行产品服务。第二，助推县域经济，培育特色产业。加大对县域特色产业的专项扶持、信贷倾斜、重点培育和综合服务力度，2015年51%的信贷规模投向县域市场，大力支持长沙县、浏阳、宁乡、桃园、攸县、汝城、湘乡等经济强县或特色县发展物流、工程机械、生物医药、花炮、汽配、旅游、食品、花木等特色产业，形成了一定的县域经济产业品牌和集群优势，并建立起我行领先的业务发展优势和稳固的市场地位，业务规模和经营效益大幅赶超当地的国有银行县域机构。第三，建设普惠金融，推进“精准扶贫”。湘西花垣是首次提出“精准扶贫”的地方，早在2010年，我行就在湘西自治州建立了全国首家地市级村镇银行，目前机构布局基本覆盖了全州各县（市），成为湘西近年来贷款发放最多、对当地支持力度最大、服务最接地气、最服水土的银行机构，在2015年湖南省银行业金融服务竞赛中荣获“百佳优秀单位”称号。

《银行家》：近年来，国家层面大力提倡“大众创业、万众创新”，大量创新型小微企业涌现，对金融服务业提出了新课题。在金融服务创新创业、加快实现发展动力转换方面，长沙银行采取了哪些新举措、实招数？

朱玉国：长沙银行始终将助力中小微企业作为核心定位，持续提升对接、服务湖南优势产业和实体经济的能力，通过大力推进产品和服务模式创新，为广大中小微企业提供全方位、全过程、一站式的综合金融服务，做“大众创业、万众创新”的市场探索者和坚定践行者。

我们加强营销、服务、模式上的一系列创新，持续推进服务中小企业的深度。2015年全行中小微贷款余额达到732.77亿元，比上年增长150.08亿元，增长25.76%，中小微企业贷款占全部贷款比例达到了81.2%；中小微授信客户达到29385户，比上年增加了9747户，增长47.7%；发行小微金融债20亿元，全面达到“三个不低于”目标，被银监会评为2012～2015年“全国银行业金融机构小微企业金融服务先进单位”。

一是创新营销模式，与省商务、国税、地税等几大平台积极对接，建立各类风险分担机制，实现由散单式营销模式向集群、综合、精准和联动营销的转变。

二是创新服务模式，创新实施服务小微企业的“1+N”模式，充分利用中国人民银行支小支农再贷款政策、政府和园区力量，开展“进百园，惠万企”营销活动，三年内为全省100家园区的10000家企业提供400亿元贷款服务，向中小企业让利4亿元。

三是创新授信模式。通过建平台、联平台、拓平台、推平台，构建“平台+产业+产品”服务模式，充分利用各费税数据，以信贷工厂方式创新推出“数据贷”授信模式，共签约对接38家平台类客户，其中就包括了蚂蚁金服、腾讯、58同城、金蝶软件等大型互联网平台。目前数据贷授信客户已超过2万户，授信余额超过20亿元。现在，我们正在利用税务、住房公积金、社保数据信息，开发设计覆盖湖南中小微企业的新一代数据贷产品，进一步做深湖南小微市场。

四是创新发展方向。我们把科技金融和绿色金融作为主攻方向，针对科技型中小企业和绿色产业“轻资产、重研发、高成长”的特征，并根据企业所处“孵化期”、“成长期”、“成熟期”不同阶段的条件与需求，差异化、创新化设计特色金融产品，如“孵化贷”、“投贷跟”、知识产权质押等，解决了该类企业有形资产担保缺乏的融资难题。并与高新园区、省科技厅、湖南高新创司等建立战略合作平台，全面推动投贷联动综合服务。在绿色金融方面，我们设立了湖南第一只环保产业基金，第一只健康养老基金，并正在筹备发起第一只绿色金融债，大力发展绿色金融业务。

《银行家》：作为一家城商行，贴近民生、服务民生，是企业立足和发展的应有之义。长沙银行在坚持以民生为本、推动共享发展有哪些新举措和好经验？

朱玉国：从立行至今，我行就坚守市民银行定位，坚持在社区金融、智慧金融方面综合发力，做普惠金融的拥护者和践行者。

一是大力发展社区银行。将服务网络不断延伸向社区金融服务薄弱地区延伸，一方面广泛布局社区银行，2015年设立社区支行14家（累计设立42家），社区营销精彩纷呈，社区服务走进百姓身边。另一方面，立足本地生活，建立全渠道一体化电子渠道服务体系，以省交警、公积金、非税缴费、社保服务为切入点，打造全省功能最全、服务最优、费用最低的线上便民服务体系和以精选商品、众筹、会员卡券为核心的线上商圈，通过整合本地资源，紧扣医疗、教育、休闲、娱乐等本土生活，与uber、平安信托、旺pos、快乐购等深入合作，打造智慧城市生活，逐步构建遍布全省的金融生态圈和互联网生活圈。至2015年底，全行网络金融用户达到530万户，网络金融交易量超过5800亿元。

二是加快发展智慧银行。我行坚持“‘智’造快乐银行”的理念，以客户需求和体验为出发点，利用大数据、生物识别、移动平台、社交技术、位置管理等技术重构客户服务流程，推出“一键付”产品，打造更简单、更智能的智慧银行，为广大客户提供更加丰富、便捷的金融体验；坚持科技引领，全力推进“九大平台”建设，即统一基础平台、统一支付平台、统一信贷平台、统一数据平台、统一账户平台、统一资管平台、统一渠道平台、统一办公平台、统一客户平台，继续深化体验跃进，全面引领业务创新；坚持“电子化”方向，积极探索、促成推动湖南省银行业ATM存取款的无卡操作和无卡联盟建设。

《银行家》：在长沙银行超常规发展过程中，企业资产规模迅速扩张，如何把握好规模扩张与质量效益的关系，加强风险控制，实现有效益、可持续、没水分的增长？

朱玉国：面对银行业不良持续上升的严峻形势，长沙银行始终坚持审慎稳健的经营原则，坚守底线，不踩红线，以强有力的措施处置各类不良风险，不良率控制在1%以内。我们主要采取了以下几个措施。

一是严格风险管理。加强顶层设计，明确董事会、监事会、经营层在全面风险管理体系的职责和边界，形成全面风险管理的框架体系，并明确逐步实现全面风险管理体系集团化、职能集中化、风险管理部门垂直化，以及事业部风险管理矩阵化的四化目标。完善垂直风险管理体系，风险总监派驻扩大到10家分支机构，提升风险管控的专业性、独立性水平。创新风险管理手段，建立风险贷款名单制，创新非现场监管手段，积极开展担保公司担保授信业务、银票业务等专项风险排查；加强业务连续性管理，牵头组织自助银行和收单业务连续性演练。加大不良贷款的预防、处置和清收力度，以“控新压旧”为中心，通过上下联动、一户一策，实行不良贷款清收责任机制、对口联系机制、动态名单制管理和诫勉谈话机制。

二是严格内部控制。完善内控管理制度，以开展“全员大找茬”活动为契机，收集意见715条，对全行813份制度进行规范，梳理制度漏洞、整改流程问题。开展专项治理工作，围绕“一加强、两遏制”，对自查和监管检查发现的问题实行滚动式整改，对14家单位通报批评，对66名经办责任人和34名负有领导责任人员共处罚款29.3万元。加大问责处罚力度，全年共下发违规处罚决定23份，处罚机构37个，相关责任人275人，下发不良资产责任追究处罚决定7份，不良责任追究523人，处罚金额550.21万元，“违规就是风险，内控创造价值”的合规企业文化理念深入人心。

《银行家》：2016年是国家“十三五”规划的开局之年，长沙银行的发展也处在一个崭新的起点上。对于长沙银行工作重心以及今后一个时期的发展规划，您有何构想和展望？

朱玉国：2016年是“十三五”规划的开局之年，也是长沙银行启动新三年战略发展规划的第一年，对全行“三年翻一番，十年过万亿，领跑中西部，挺进十二强”发展蓝图和“三个银行”建设目标的实现具有非常重要的意义。全行将重点将从以下三个方面发力。

第一，坚持社区化发展，打造“湖南人的主办银行”。就是要真正成为湖南政府、中小企业、市民的主要合作银行，成为客户的首选银行，真正成为湖南的金融领军企业、龙头企业，进一步提升服务客户的深度、广度，成为每个客户的全方位服务商。当前和今后一段时间，全行将始终坚持社区化发展方向，全面深耕湖南市场，确保在2017年一季度实现湖南省地州市的全覆盖，2018年完成全省80%的县（市）、区的全覆盖。同时，力争用三年的时间，在湖南市场基础客户群数量超过1200万户，在湖南市场的份额由目前的5.5%提升到10%以上，资产总额在2018年上半年突破5000亿元，规模在全省商业银行中冲进前四强。

第二，坚持综合化发展，打造湖南第一、全国领先的金融控股平台。就是要实现全牌照经营、综合化发展，真正打造成为湖南第一、全国领先的金融控股平台。一方面将持续坚持“表内+表外、银行+投行、融资+融智”的综合化经营思路，全力推动长沙银行综合化经营布局，全面优化业务结构，形成传统业务、投行业务、资管业务三足鼎立的新格局。另一方面，将全力争取监管部门支持，实现牌照资源的综合化；目前，在湖南银监局的全力支持下，我行正在申请发起设立金融租赁公司、消费金融公司，并积极争取成为银监会“投贷联动”的试点行和设立直司；同时，积极探索设立基金管理公司，探索参股保险公司的新方式，力争到2018年前完成金融租赁公司、消费金融公司、直接投资公司、村镇银行控股公司等牌照资源的申请，在2020年将长沙银行打造成为横跨银行、金融租赁、消费金融、直接投资、基金管理、保险领域的金融控股公司。

第三，坚持数字化发展，打造湖南领先，全国靠前的智慧银行、网络银行。就是要抢占互联网金融发展潮流，坚持智能化、数字化、平台化和“线下+线上”的发展模式，利用互联网思维和基因重构传统业务模式和企业文化，全面推动智慧银行、网络银行建设，建设以账户体系、稳健产品、主动营销、智能风控为基础的网络经营服务平台，打造金融、支付、生活、互动四位一体的创新互联网金融产品体系，实现“后发赶超”和“弯道超车”，矢志成为湖南最具影响力的互联网平台和城商行中最具领先实力的直销银行。